今天继续分享我最近一直学习宁向东清华管理学课～谈判，强硬策略
在日常的谈判中，我们经常会遇到的一个问题，就是要不要用强。比如，在讨价还价的时候，坚持一口价，绝不让一分钱；是不是坚持自己的看法和原则，绝不妥协，等等。为什么要这样做，这样做的后果是不是好，不属于谈判课的内容。谈判课的内容，就是要告诉你，当你作出了“强硬策略”的选择之后，你该按照怎样的原则来行事。今天，我们就分享这一方面的内容。
1.比你更狠
在《特朗普式谈判术》中，罗斯提到了在谈判的时候如何用强，他总结了强硬策略的十个细节。下面，我就结合着这本书提到的原则，给你一条一条地讲。今天的课程有点像清单体，请你有个思想准备。学过今天的课之后，起码在未来的三年时间里，你有机会观察特朗普总统在政策上的所作所为，和他当公司董事长时的逻辑有没有不同。特朗普的任职讲话，其实就是强硬策略的宣言。
按照罗斯所言，特朗普式强硬策略的第一招，就是要做到“比你更狠”。罗斯说，如果你和颜悦色地去和人家商量一个事情，对方反而摆出一副恶劣的态度，那么，在这种情况下，如果你再坚持友善的架势，将很难发挥作用。你要告诉他们，我不是吓大的，你狠，老子比你更狠，不信，走着瞧。
2.少说话
不过，罗斯也强调，在确定强硬策略之前，一定要反复权衡，看自己是不是输得起。如果输得起，你才有本钱确定强硬策略。而一旦确定了强硬策略，就要有背水一战的决心，一意孤行，坚持到底。所以，第二招是随着第一招而来的，就是一旦选择了强硬策略，就不要再多说话了，特别是不要解释原因。为什么一定要少说话呢？道理很简单，就是说话本身，是向外传递和透露信息的过程，所以，懂得闭嘴在此时极其重要。说得越少，效果越好。
我可以给你讲一个亲身经历过的案例。几年前，我的一个朋友买房，他特别喜欢那个小区。在看房的过程中，我发现他也非常喜欢那套房，他好像要下定决心买到那套房。我们关系很好，但在和业主见面、讨论价格的时候，他却提出让我一同参加，并且特意叮嘱我：什么都不要说，只讲他是做投资的，最近特别忙。
业主来了，朋友除了礼貌性的微笑之外，介绍我和业主认识，之后没有再做任何寒暄，直接提出降价50万。他说，如果业主同意，他可以马上交定金，签合同，办手续。他不需要贷款，而是全款付房价，所以，可以以最快速度让业主拿到房款，显然，他的交易条件很好。他看到业主有点犹豫，就率先起身，对业主说：不好意思，我临时有点事，先走了。那时是房子涨价一波新浪潮即将启动的前夕，小区里有十几套房子正在出售，所以，这给了业主一定的压力。
我想，即使卖房有竞争，但朋友的还价力度也未免太大了。1300多万的房子砍掉50万，按照这个小区阶梯式的升值路数，还价有点出乎意料。在旁边的酒店大堂坐定，我就问朋友，他真的想卖这套房子吗？朋友笑着和我讲，你放心，跑不掉。我问他为什么。他坏笑着对我说，看房时我格外留意了业主的书房，从墙上的字画上，我知道了业主的名字。上网一查，我知道这家伙最近做了不少投资，我猜他急等钱用，否则这么好的房子，为什么要出手？朋友的话，一下子让我明白了，为什么他会还这样一个离谱的价钱，而且还采取了我们说的强硬策略。我也突然明白了，他为什么让我一同和业主见面，是给自己留一个备份。
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