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除了给客人优惠100元,你还能做什么?

除了给客人优惠100元,你还能做什么?

作者: 睡眠科学化 | 来源:发表于2017-07-05 18:23 被阅读69次

1

前不久,与一位组团社的朋友聊天,

谈到目前旅游的现状:同质化线路,低价团......

辣么多的同类产品,生怕客人从眼皮地下走掉,

客人一问团费,和其他旅游人一样,

这位朋友马上:给你优惠一百元。

朋友感觉很是无奈,我们都能理解。

但是,我们还能做什么吗?

2

我们首先要明白,

有的客人根本就没有讲价的意思,

是我们心虚,心虚什么?

心虚自己不熟悉产品,因为不熟悉,所以对产品没底气,

动不动就给客人让利,客人反而不会成交,因为,客人能感觉到你的心虚。

怎样破解?

很简单,

花时间学习了解行程,把行程了解透彻,烂熟于胸

最好亲自去认真走一遍,

什么意思?

做一条旅游狗已经忙得要死,还要学习?开玩笑~

No! 做旅游我们是认真滴~

为什么要学习?

你这样想,你想赚钱,就要学习怎样赚钱,

不能偷懒(虽然懒惰是人的本性,人人都想偷懒。)

我现在想不到还有什么不需要学习就能赚钱(而且赚快钱)的行业,

就连环卫工人扫马路,也要经过培训,

工厂做流水线的工人,也要经过两三个月的培训才能上岗,

你还说不学习,这可能不可能?

(以后专门写一篇旅游人要学习的文章

今天只说学习线路。)

你可能会说,学习线路是客人自己的事,

别忘了,客人可能比你还懒,离开学校已经忘了学习的事,

关键的一点是,

比如客人说想去沙巴(听别人说有沙巴这个地方)

你刚好有沙巴行程,要说服客人掏钱报名去沙巴,

客人对沙巴一无所知,

而TA连百度一下沙巴在哪里都不愿意,

虽然TA钱包鼓鼓,你也不能期望TA马上做掏钱的动作。

现在还有不熟悉产品,指望客人自己熟悉产品,就能销售出产品的吗?

怎样学习?

通过度娘搜索:沙巴,沙巴攻略,沙巴历史,沙巴文化,沙巴饮食,沙巴天气。。。。。。

(当然还可以联系玩美,要行程,认真学习行程。)

了解什么是卖点、痛点、痒点、特点。

你的付出,得到的汇报就是:

客人瞪着大眼认真看着你,

你就是客人眼里的沙巴专家,而普通人包括你我都对专家都缺乏免疫。

听你介绍沙巴美食,

奶油老虎虾,奶香的口感,新鲜的虾肉,外焦内嫩,嚼起来。。。

你说得眉飞色舞,声情并茂,客人口水直流,

没等你说完,

TA把手伸向了口袋。。。

3

随着人民生活水平的提高,

很多人差的不是钱,差的是对你的信心,差的是对你介绍的的产品的信心。

  据携程提供的一项数据调查显示,低价已经不再是游客出游最关心的因素,越来越多的人考虑购买性价比更高的旅游产品,品质成了游客最为关心的选择因素。

人们旅游是为了舒服,为了开心,为了满足,为了美景,为了美食,为了缓解疲惫的身心。。。

每人需求不同,每人痛点不一样,

你要明白,客人有恐惧感(人对陌生的事物都具有天生的恐惧)、缺乏安全感,

TA为了什么出去旅游你都没搞清楚,也不管客人的感受,是很难的。

脑科学家说,人的大脑分为理智大脑和初级大脑,初级大脑包含边缘系统、爬行脑等各种人类进化初期的大脑分区,它们不具备思考和长远规划的能力,更加倾向于人的本能欲望——它充满短见、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。

有的客人善于使用理智大脑,想去沙巴,一早查询各种资料,把目的地了解非常透彻,说得头头是道,就要找到他们真正的需求,才能成交。

另外一类就是初级大脑者,因为懒惰,你给我说沙巴在哪里,有什么好玩。又因为担心威胁,要消除他们的恐惧,又要把复杂问题简单化,不要让他们觉得困难。

通常这类客人的潜台词是,我想去沙巴,说服我吧,给我一个去的理由,给我一个在你这报名的理由,给我一个马上就报名的理由。

你什么都不管,一开口就给对方优惠一百,

换作是你的话,

是不是想扇对方一巴,转身就走?

就算经过几番讨价还价,最后成了。

你觉得客人的旅行体验感会好吗?

回来不用脚投你票才怪。

所以说,做旅游,做计划,做行程,做计调,做销售,

说到底就是做人,

学习做人,了解做人,学会做人。

还是那句老话,先做人,再做事。


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