哥们有没有觉得整个过程凌乱？学习这么久的招数，看了这么久有没有学到什么？学习不是一下子就成功的，需要不断磨练出来的。好了，继续咱们的分享吧。
一-资料:客户，项目
二，心态:
1.被拒绝的心态
2.积极的心态
3.微笑
4.热情真诚
5.信念执着不放弃
6.专业是基础，行业，房地产资讯，投资行情。
三，目的——为目的做的准备
1.深化项目
2.约见
3.发掘客户需求
4.取得客户信任，细节关心
5.找出客户问题，解决其问题
准备（话术的准备）
如深化项目:
1.在忙没达到，
2.问项目了解吗？
3.着重介绍自己，记住项目
开放式问题
1.你为什么不考虑我们项目呢？
2.房子自己住几个人住，家人还是父母？
3.菜场公交车年龄大不宜出远门，坐公交，医院公园，把他要的需求给他！
4.工作在哪？
方法技巧
1.讲销售故事:自己的客户和自己
2.证据:国家政策的扶持，出台的政策有利于房地产，
3.迂回法:不能改变客户的主观意识，借助客户对房子的满意度，以及自身的看法和意见，切忌死缠烂打，不正面对峙，借力片面解决！
4.偷换概念:转变他的关注点
5.诱惑:奖销售活动，留一个悬念！
如挖掘需求:
1.不打算说没达到
2.迂回战术，见面再问，销售化铺垫
3.了解他家的情况，是否有投资，谁做主，买过房吗，有贷款压力吗？
如何取得客户信任:
1.家里平常事:要他懂得，可以吹捧他，也可以给对方自己信息
2.分析给客户潜在优势:孝顺父母，对老婆孩子，有房子有保障， 态度:对项目对他的客户
约看:深化项目百利而无一害，无论什么情况都要找出病根并且解决掉！
第一遍回访:第二天
第二遍回访:隔两三天
第三遍回访:有3天左右，有问题要立刻解决，拖着就死了
。。。。。。
5次通话后才能判断客户是否有意向
我是通话后没有能邀约出来的，我们要找出原因和问题，解决办法
1.开场白:热情，简洁，捎带亮点。——深化项目的开场白稍长，捎带亮点！
确认客户:攻关争取！
下雨:下雨您看咱带把伞行不行，咱买房也是大事
起不来，哎呀大哥，那个咱们赶紧起来，整车都在等你一个人啦，小吴早就给你安排好了，咱们这样现在起床，在班车上睡一会儿好吧！
大哥您不来我不但没钱赚了，而且我还要被骂的！班车位置都让我们经理帮您订好了！
拉家常:最简单嘘寒问暖，了解客户疑虑和需求，针对需求打消疑虑。
让客户明白商业地产的利与弊，的回报与好处其特点！
（要真诚，要掌握证据，将证据分析透彻，要找出根本的问题）
基本需求:自用，或者投资，想买在哪里，单价是什么，总价是什么
潜在需求:首先了解客户信息，正面没有需求迂回从侧面看是否有需求，切入！
约见，看项目
看项目前应该要准备:饱满的精气神，客户对项目感兴趣，让客户信任你，让客户的感觉到你很专业！
网友评论