文 / 半刻
《优势谈判》的作者罗杰•道森出生在英格兰，之后移民加州，用了不到30年时间就从一个普通移民一跃成为总统顾问。被公认为最会谈判的人。这本书全球销量超过1000万册。
谈判无处不在，小到菜市场还价，大到国家与国家制衡，都要求会谈判。我们不光要会说话，还要会谈判。谈判所赚到的每一分钱都是净利润。
最好的谈判结果是双赢。所谓双赢，就是在离开谈判桌时，谈判的双方都会感觉自己赢得了谈判。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。实现双赢。
优势谈判，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的预期。它会让你有谈判的空间。如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，即便你是狮子大开口也没有关系。之所以要在谈判开始抬高条件。还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。
我们要学会让对方首先亮出自己的条件。一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。要想愉快达成一笔交易，交易双方就一定要有所放弃。永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做的更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。
对方开价之后，不论数字是多少，一定要学会感到意外，表示无法接受。用肢体动作、表情来助力。谈判开始阶段要避免对抗性谈判。一定要先表示同意，然后再想办法扭转对方的想法。要学会做一个不情愿的卖家和买家。让对方首先做出承诺。告诉对方你会请示你的上级（哪怕你没有上级），然后用白脸——黑脸策略结束谈判。
一定要把谈判精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。每次谈判叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题。并在最终谈论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一问题上（那样双方就一定要分个输赢）。
通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量。。
记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报，这个回报，千万不要提出任何具体的要求，让对方提出来。结果往往会出乎你的预期。
不要让对方发现你的让价模式，事实上，千万不要不要进行两次相同幅度的让步。让步的幅度不能一次比一次大。不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有的空间。必要时，在下一次谈判的开始可以收回上次已经作出的让步条件。真正重要的是让步的时机而不是让步的幅度。
谈判结束之后，不论对方表现的多么差劲，都一定要恭喜对方。
举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。如果对方知道你有时间压力，他们会把谈判的重点内容一直拖延到最后一分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫作出让步。
作为一位谈判专家，我相信，这个世界上根本不存在所谓“糟糕的谈判”，只存在我们不了解的谈判。学会聆听，理解对方立场，然后让对方理解自己。
随时准备离开——是最为有力的谈判策略。把握离开的时机。让对方感觉你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判。
优势谈判高手的个人特点：
特点1要有勇气寻找更多信息；
特点2要有耐心和对手展开持久战；
特点3要有勇气狮子大开口；
特点4要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；
特点5要成为一名优秀的聆听者
双赢谈判的法则：
法则1千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。遇到这种情况，不妨向对方提出一些新的条件，以便在随后的谈判中作为交换条件。
法则2人们想要的东西通常是不一样的。不要把自己的想法武断地强加到对方的身上。
法则3千万不要过于贪婪
法则4谈判结束之后，不妨返给对方一些好处
学会谈判就是学会赚钱，全世界赚钱最快的就是谈判。谈判与我们生活息息相关，“谈判”也可能是和平年代唯一的“战争”。掌握优势谈判，打赢这场“战争”。
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