【Reading224】优势谈判

——谈判是最快赚钱的方法之一。

《优势谈判》的作者是美国商业谈判大师罗杰·道森，该书通过各类案例介绍了许多谈判技巧。

罗杰·道森于1940年出生于英格兰，他是世界上仅有的28名获得NAP（National

Speakers Association）颁布的CSP（Certified

Speaking Professional）荣誉，及CPAE(Council of Peers

Award of Excellence)头衔的专业人员之一。

我认为在进行谈判之前，一定先要端正心态，把谈判行为看成某种类似体育活动的竞技行为，不能在其中掺杂个人情感。带有情绪的谈判，很容易让自己失去应当的利益或直接终止交易。

谈判是有成本的，通常是时间成本，在谈判开始前要核算自己付出的时间成本与期望收益。假设认定自己每小时的时间成本为60RMB，而谈判的期望收益为1000RMB，那么只要期望的谈判时间低于16个小时左右，那么这个谈判就是可以做的。

我自己是一个不太喜欢谈判的人，所以我买东西尽量只买明码标价的商品，因为这样可以避免讨价还价。我自己宁愿把物品闲置也不愿意出售，因为这样可以避免讨价还价。然而我现在认为它是一个弊大于利的行为，这种思维模式让我过去错失了许多磨砺自己谈判技巧的机会。

在最近的一次交易中，我作为占据优势的卖方，发布的商品在短短24小时就吸引到了4名买家，我不仅以成本价出售了自己的商品，还被买方所埋怨，对方仍然觉得自己吃亏。事后仔细分析时，我认为自己能将售价再提高600~1000RMB。但事前我抱着反正也赚不了多少钱，只要能回本就可以的心态，没有慎重而严谨地把它看做一次商业谈判。

学生在校期间遇到的商业谈判可能比较少，但进入工作岗位后，我预计需要进行商业谈判的场合将越来越多，如果只是一味地逃避谈判或者以无所谓的心态进行谈判，长期来看是有害的。

道森在本书中介绍了很多谈判技巧。谈判桌上的好手，一定程度上应当是一个好演员，一切表现都应当以在符合法律法规的前提下最大化自己的利益，要将自己想买、想卖的急迫心理掩饰起来，要佯装惊讶、愤怒，甚至拂袖而去。所有这些外在表现，可能与内心真实情感毫无关系，甚至背道而驰。

中国传统文化相对而言比较抵触这种行为，一定程度上试图将为人处世上的“君子坦荡荡”的道德操守也加诸商业行为上，并接受“君子可欺之以方”的结果，而将商业技巧贬低为“奸”。

如果想在谈判过程中尽可能地为自己或己方争取利益，那就要摒弃过多的情感因素或道德判断，只要是法律法规不禁止的，那就是可以做的。

目录

1.新世纪的销售

2.双赢的销售谈判

3.谈判有一套规则

4.开价高于实价

5.分割

6.千万不要接受第一次出价

7.故作惊讶

8.不情愿的卖主

9.集中精力想问题

10.老虎钳策略

11.上级领导

12.避免敌对情绪

13.服务贬值

14.切勿提出折中

15.烫手山芋

16.礼尚往来

17.黑脸/白脸

18.蚕食策略

19.让步的类型

20.反悔

21.小恩小惠的安慰

22.草拟合同

23.买主想给的更多，而不是更少

24.比金钱更重要的东西

25.弄清买主到底给多少

26.销售的四个阶段

27.24种成交技巧

28.不可靠的花招

29.谈判动机

30.圈套、陷阱及其对策

31.同非美国人谈判

32.谈判施压点

33.摆脱困境

34.对付发火的对手

35.增强个人控制力

36.了解买主的个性

37.双赢谈判

2019年06月23日