个人”战胜“企业”的好机会

个人”战胜“企业”的好机会

找一个陪你喝雪花的人很容易，但是找一个可以陪你勇闯天涯的很难。相逢意气为君饮！

昨天的文章是在抽了一包烟以后写完的，今天的这篇文章是喝了八瓶勇闯天涯和一包十二钗之后完成的。下班了朋友打电话喊吃饭内心是想拒绝的，因为今天的文章还没有开始写，但是想了下，喝点酒会不会达到文思如泉涌的状态，事实证明，没什么卵用，其实昨天定好了今天要写人格入口和内容知识入口就已经定了今天的主题，写文章我觉得最难的就是标题立意，主题中心思想确定了，内容其实还是很好填充的。

做外贸也好，做微商也好，归根结底都是一门生意，做任何生意都离不开客户。想要获取客户，都需要有“入口”。在之前，入口无非有两个，一个是“流量入口”，另一个是“价格入口”。但是现状是这两大入口都在呈现竞争越来越大，门槛越来越高的状态，终将注定被淘汰。目前，“人格入口”和“内容知识入口”在悄悄地却又疯狂的崛起。

先来讲一下传统的流量入口和价格入口。

1.①什么是“流量入口”？

你要卖你的产品，前期特别需要一个曝光度，即特别需要越来越多的人知道你了解你的产品，于是通过各种买流量的方式将意向的客户引入你的网站或者主页，我们外贸里面用的比较多的是在谷歌上，Facebook,Instagram等上投放相关的广告，将你的客户引导你的网站或者你的主页，本质上就是玩流量生意，客户看到你的广告并点击进入你的网站，你的账户就会扣钱，以前点一下需要1美金，现在点一下需要10美金，从金额的上涨来看，越来越多的人来做流量的生意入口，不管金额多少，你都是在花钱买流量买生意。曝光率有了，这里又牵扯到一点，转化率的问题，比如你的转化率是5%，你花2000美金买来1000流量，换算下来就是有50个人给你发询盘，流量越多，询盘越多，只要你舍得花钱，那么你的询盘就不断。

②“流量”模式下，获取信任的方式？

在传统的“流量入口”模式下，想要获取用户信任不是一件简单的事。

用户从各种渠道（比如SEO自然流量、谷歌广告、论坛外链等）进入到独立网站后并没有万事大吉，因为这些流量还需要转换，否则没有半点意义，我们还需要费劲心思去设计页面文案，提高用户体验，并通过邮件营销等手段持续提高客户的信任值，这样才能把生意做起来。但现在，在所有独立网站都关心用户体验的今天，获取用户信任的成本变得越来越高，各种“流量入口”的营销手段也在失效。什么意思？举个简单例子。在10年前，只要稍微懂一点运营和邮件营销知识，你就可以获得大量询盘，因为在那个年代，客户的邮箱不会被各种营销邮件塞满。但放在今天，所有客户每天都会收到几百封邮件，我们的邮件想要在这些未读邮件中脱颖而出，基本上不大可能。信息过载，让流量游戏在未来越来越玩不下去。

2.①什么是“价格入口”？

你在卖一款产品，你的同行也在卖，同一款产品你在淘宝，京东上卖100元，你的同行竞争对手有的卖90元，有的卖80元，如果你作为买家，很大部分的人都会偏向去买更便宜的，说白了这就是在打价格战。很多人痛恨这一点，但是尤其在中国，这一点凸显的特别明显，市场上一到出现了一款卖的火的产品，立马就会出来很多跟风的人以更低的价格抢走你的客户你的生意。但是反过来想，低价策略确实有效果，以前我们做速卖通，亚马逊，首先第一条要遵循的就是价格必须要低要有优势。这就是“价格”入口。

②“价格”模式下，获取信任的方式？

把价格作为唯一竞争力的企业，想要获取信任，实际上靠的是平台。你在阿里巴巴上开店，客户信任的并不是你，他们信任的是阿里巴巴。但因为信息过载，客户的采购来源明显变多，他不仅可以在阿里巴巴上采购，还可以在环球资源上采购，不仅可以在中国采购，还可以在印度越南采购。而且，单纯依靠价格胜出的企业，以后也不会好过，其一是利润将持续被压缩，利润压缩直接影响产品质量，好的产品质量是需要合理的利润做保障的，因此持续压缩利润是一个恶性循环，其二是跟汇率管控有关，made in China 在改革开放以后早已走向世界，价格的优势将逐渐从国内转向东南亚。再有，订单碎片化越来越严重，以前很多外贸人只做整柜生意，但现在空运一个小包裹，几千块利润的生意也做。这反映了一个趋势，互联网的发展让世界更加扁平化，锱铢必较的跨国大商人会越来越少，未来的采购者将会越来越不专业，价格不再是唯一决定因素。信息过载，让价格战在未来也不具备明显优势。

看一下这传统两大入口的现状：

如果不是因为信息过载，生意基本上可以一直这么做下去——抢夺了“流量”和“价格”两个入口就是一切，所有的生意人也都在这两个方面竞争。但近两年，特别是2017年，“流量”和“价格”的根基发生了动摇。我身边经常听到有人问这类信息：

“我的直通车单词竞价价格越来越高了，可是转化率依然很低？”

“我的关键词转换率变低了，你帮我看看好吗？”

“”我的价格已经做到全平台最低，但为什么询盘量反而比不上价格比我高的公司？”

这绝不是个案，2017年只是起点，越往后，“流量”和“价格”这两个因素对成交的影响只会越来越小。在信息过载的网络时代，很多人都没有意识过来，那就是，做生意的入口开始变了，在未来几年，入口会巨大变化，“流量入口”和“价格入口”将逐步失效，以后生意的入口，只会向以下两个入口倾斜：“人格入口”和“知识入口”。“流量入口”和“价格入口”竞争太大，没有雄厚的资本和先发优势，现在再跳进去基本爬不出来，你肯定也不想再争夺这两个交易入口。但“人格入口”和“知识入口”却不同，现如今，国内真正在这两个入口开始布局的公司和个人还不多，可以说，当下是争夺这两个入口的最佳时期，说“蓝海市场”一点也不为过。那什么是“人格入口”？什么又是“知识入口”？

3.①.什么是“人格入口”？

如果你在做像速卖通，亚马逊，淘宝等B2C平台，你会发现有个跟网络红人合作的方法越来越流行。说网红可能大家有偏见，总以为网红就是那些胸大腿长蛇精脸的妹子，或者是没事喊个一人一酒醉的东北老爷们，总觉得这些人以出卖肉体或者搞怪的方式走红，其实不然，真正的大网红是很有能力很有水平的，说的更直观具体点，就是各行各业的KOL. 可能有人不知道KOL是什么鬼，KOL就是key opinion leader 意见领袖的意思，这个意见领袖不管是Facebook上的，YouTube上的，还是微信公众号上的，还是一些视频平台上的，他有海量的铁杆粉丝，例如爱玩LOL的小伙伴都看过小苍或者小智的视频，也可能是他们的铁粉，他们会给不定期的推荐鼠标键盘等，恰巧此时你需要买一个专业玩游戏的键鼠，那么很大程度上你会受他们的影响去买他们推荐的产品。所以让相关行业的这些意见领袖来推荐你的产品，效果一定会非常好。至于为什么，下边会解释，但有一点可以非常明确，那就是以后这类网红资源会越来越稀缺，能否控制行业内的网红，能否跟这些人搭上话，将显得尤为重要！

②.“人格入口”将会成为新的交易入口。

人生来就有“贪，懒，装”的劣性，掌握人性的弱点更有利于把握客户。当我们想买个东西，当今社会的快节奏让大家都懒得去筛选，因为可供挑选的资源太多了，而天生自带信任属性的“人格”，放在信息过载的今天就显得难能可贵了。你让各个领域的意见领袖推荐你的产品，本质上，利用的是他们粉丝对他们的信任——“因为信任这个人，所以购买他推荐给我的产品嘛。”我身边有位女性朋友非常喜欢某微博博主，博主推荐眼影，她就买眼影，推荐卫生巾，她就买卫生巾，明明市面上有更好的眼影和卫生巾，为什么她偏偏就买推荐产品？

因为信息过载，商家定位含糊混杂，消费者对“品牌”和“大机构”的信任度下降，对“个人品牌”的信任度却开始迅速升温。不管是国内还是国外，这种趋势都开始越来越明显，在未来，我们所购买的每一件商品，背后都会隐藏着一个被信任的“人格”。如果把目标客户比喻成“鱼”，那网红就是鱼塘主。每个国家、每个行业都有大量的“鱼”，如果想控制这些“鱼”，最好的办法绝不是自己一条条去捞，而是和鱼塘主合作。

4.①.什么是“知识入口”？

国外有个概念一直被推崇，那就是“内容营销(content marketing)”。论坛里几乎每个人都在强调博客和内容营销的重要性，都在说，如果要把生意做好，首先就要学会生产知识。

在国外，只要是初创企业，都会挖空心思生产内容，争取到“教育客户”的机会，甚至你会发现，很多大公司之间都会为了争取教育机会而拼命做内容。但是到了国内，却几乎没有几家公司使用内容营销。因为之前粗犷式的经济模式让行业极为浮躁，没有公司能沉下心做内容，所有企业都在追求短平快；另一方面，行业缺失精通知识营销文案营销的营销人才，即使真有人想做内容营销，也是有心无力。但是未来谁有大量的行业知识储备，谁有大量的知识受众就成了关键。而且，“知识入口”的竞争会变得非常残酷，因为内容会形成精准的定位，当细分行业内的客户认可某个人或者某个机构时，市场上就很难出现第二个声音了，这也是所谓的“行业知识壁垒”。

②.“知识入口”将成为新的交易入口。

千变万变，人性不变。

人类对以下两类人会产生极高的信任：

被同一个群体认可的人（比如部落首领）；

传授知识的人（比如教人狩猎的师长）；

基因层面就决定了人类会信任这两类人（因为不信的人都被死了，被淘汰了），这也是“原始信任”。前者是网红模式能成功的原因，“人格入口”正是利用了粉丝的原始信任；后者是“内容营销”能成功的原因，只有抓住了教育客户的机会，我们才能在信息过载的时代获取到廉价的信任——这也是人类对“师长”的原始信任。

其实想要落地来做“知识内容营销”，实操起来并不困难。

现在招一个中文系毕业的大学生并不贵（毕竟中文系的学生不太好找工作），在前期，把他当做业务员培养产品知识，培训好后，让他定期给公司产出中文文案即可。当然如果你或者你的团队有这方面优秀的文案营销的能力，将会事半功倍。如果没有，大家可以以这个为方向，不断学习和修炼这方面的能力。我相信这也是为什么大家都爱参加文案训练营的原因。

“知识型人格”

当“人格入口”和“知识入口”合二为一的时候，一种全新的商业模式也就出现，那就是知识型人格，或称知识型网红。在国内，各个领域都已经被知识型人格引爆——罗辑思维的罗胖，斗鱼TV的大司马等，但有没有想过，如果把类似的模式复制到你的行业会是怎样一般光景？

如果你打算做知识型人格，那么，你将不再把工作重心放在如何打造“公司”品牌上，而在于打造你“个人”的品牌上。而作为这个带有品牌性质的人格，你的要务则是向客户传递知识。

写文章、做图片、拍视频甚至网络直播，只要能给客户传递知识，你都亲自上阵，让你这个人成为独一无二的品牌。

写到这，想到做朵嘉浓化妆品的小伙伴，坚持训练自己的文案营销能力是无比正确的，刚进这个圈子我一个人也不认识，只看了几个人的公众号，发现一个叫苏醒的美女做的不错，文章排版，立意，创意，护肤知识全方位通过文字，视频的方式传递给客户，相信会越做越好，坚持下去一定会形成个人品牌形成行业知识壁垒，值得大家学习！

2017年，“流量入口”和“价格入口”机会已经不算多，强者恒强，这两种生意模式也进入赢家通吃的局面，如果你硬要杀进去，也不是不可以，但前提是，你手上的资本能支撑你的任性。而且因为信息过载，这两个交易入口也变得不如以前坚固，“流量”模式下，获取客户信任的成本变高，“价格”模式下，平台提供的信任被稀释。相比之下，新兴的“人格入口”与“知识入口”却还没有被太多人开采，被称为蓝海市场也丝毫不为过，最重要的是，因为暂时没有大玩家的入驻，这两个入口的成本还尚未被拔高到夸张地程度。

所以，你必须马上开始在“人格入口”与“知识入口”开始布局，因为，这是一个SOHO利润能远超大公司的生意模式，也是一次“个人”战胜“企业”的好机会。