基于原文翻译，部分内容为了更好理解略有改动。
建立一个好的价值主张是构造一个好的营销中关键的一个步骤，但是提出一个有效的价值主张却不是一件容易的事。大部分营销学校所教的是『跨越鸿沟』这本书中所写的方法：
For (bulls-eye customer), Who (purchase motivation), Our product is a (customer language), That (benefit), Unlike (competitors), Ours (differentiators), At a price (vs. competitors).
最近，我一直在思考，在提出价值定位的传统方法中，我们遗漏掉了一个步骤，即向你们介绍如何从最初的一片空白，思考并逐步提出价值主张。
为什么需要一个价值主张工作表？
你的价值主张需建立在一系列的事实依据和设想的基础之上，当你在前期试验或者具体执行市场推广的过程之中，你之前的设想会改变或者变成现实。当然，实际情况也会发生改变，比如你理想的目标客户发生了变化，比如有新的竞争者加入到市场中，比如你的产品发布了新功能。所以你需要通过一张价值主张工作表来不断重新审视和修正你的价值主张。
下面这个工作表模版我已经在不同的情况下用了一段时间了，我认为这个表是行得通的：
是个什么东西？
用最简单的一句话来描述你的产品是个什么东西，别加什么修饰，别提出你的价值（那是后话），对于那些从来没有接触过你的产品的人来说，用这么一句话来给他们有一个初步印象。比如：我们是一个图片分享的应用，我们是一个数据库，我们是一个会计软件等等。
竞争对手
提出你预计的竞争对手，或者说客户有什么其他选择。它可以是「没有竞争对手」，也可以是「雇佣某些人」，或者「Excel」等等。
目标客户1，2，3，...
提出目标客户可以更加明确地定义你要进入的市场是什么样的。如果你开展的是 B2B 业务，你可能需要确定到企业内部的采购者。如果是 B2C 业务，你需要确定你的客户群。
核心竞争力
对于每一个目标客户，你需要通过这部分的描述来让你的客户明白你的产品和你的竞争对手的区别所在，你得有什么证据来支持你的声明。 例如，如果你说你是市场上最快的速度，最好的设计，最直观的的解决方案等，你需要使用性能统计数据，客户评价，第三方认证等等来证明。
提出你的价值主张
综合上述内容，最终你可以提出价值主张了——「我们是一个（你诗是个什么东西？），我们为（目标客户）提供了（核心竞争力）。」。 我一般会想一个总体的价值主张，它适用于所有的目标市场，另外我还会为每一个细分市场来分别提出其价值主张。
以上。
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