作者：俞康
对于寿险销售人员来说，提到寿险意义与功用一定不陌生，而且都讲得很好。但在和客户销售面谈时，客户对我的服务很满意，对保险也认同，但为什么就是不购买保险呢？这可能与我们的服务无关，而与文化有关，根植在客户潜意识里的文化传统会影响他对保险的态度。
先给大家讲一个小故事：我有一个朋友，他儿子在美国费城的一个教会学校读高中。入学时候，校长问了一个问题：“你有没有给你的儿子购买任何的医疗保险？如果没有，希望能给这位小朋友买一份，因为当小孩子生病的时候呢，我只能代表校方送他一束鲜花”。后来，朋友的儿子运动时脚筋受伤，校方真的只送了一束鲜花，高额的医疗和康复费用都是保险报销的。
从这个故事可以看出西方的传统文化对人们寿险意识的影响。为什么呢？因为西方的文化里面注重个人的独立和自主，自己对自己的事情负责，不去麻烦别人，叫做“do by myself(yourself)”。比如现任美国总统特朗普的大女儿伊万卡·特朗普，虽含着金钥匙出生，但从小都要通过自己的劳动和努力赚取零花钱，16岁上高中时在精锐模特管理公司做兼职模特，17岁时成为杂志的封面女郎。现在的伊万卡不仅是总统父亲的得力助手，还拥有自己的时尚品牌，这些我们看起来羡慕不已的华丽光环都是她通过自己的努力一点点打造出来的。正是这种注重独立、自主的西方文化，才使得校长说出那样一番话，要给孩子买医疗险，这样当发生事故时就可以自己解决，不需要麻烦他人。
再来看我们的传统文化对保险意识的影响。中华上下五千年，我们一直都在吸收各民族的文化并充分融合，相较于独立自主，我们更加注重的是互助和协作。我们可能都听过这样一句话“在家靠父母，在外靠朋友，实在没辙咱找政府”。这种互助协作的文化传统在过去鼓励大家团结一致渡过难关时起着非常重要的作用，但另一方面也容易让我们产生依赖他人的思想，潜意识里认为“出了事，自有亲朋好友会帮我”，所以，对于政府广泛宣传的保险理念，对于销售人员苦口婆心的产品介绍，客户还是听则听之，不为所动。
由此可见，传统文化的不同，会让人们对待保险的态度产生差异。对于销售人员而言，怎样处理这种受传统文化影响而拒绝保险的情况呢？我们不妨这样来说：随着经济的全球化，我们现在的社会正在发生变革，我们自己也要与时俱进。对于好的文化传统，我们要坚持；但是对于西方的一些好的观念，我们也要学习和借鉴，“do by myself(yourself)”就是其一。在生活节奏越来越快的今天，社会单元分割越来越小，原来团结紧密的“大家庭”正在向独立分散的“小家庭”转变，当真正遇到困难时，父母、朋友、政府是否还靠得住？而且，我们怎忍心把负担和压力转嫁给最亲近的人呢？
此时，销售人员还可以通过“一个论述、三个问题、一次促成”加速客户的转变！标准话术如下：
“通过和您的交谈，我发现您对保险相当认同，但是潜意识又有东方传统观念，如真有事‘在家靠父母，在外靠朋友，实在没办法找政府’。下面我能不能问您三个问题？”
“第一个问题，当我们遇到困难的时候，我们的父母能帮我们多少？”（这个问题需要客户思考，不要让客户立刻回答。）
“第二个问题，如果我们现在遇到困难，朋友能帮我们多少？”
“第三个问题，您觉得政府能帮助我们多少？”
如果三个问题客户都回答完毕，说明客户已经开始深入思考。接下来我们可以尝试促成：“其实每个人或多或少都有些这种想法，环境在改变，我们的习惯也要在改变，你觉得吗？如果改变一下我们习惯，就能够帮助自己，那您愿意吗？”
当然，作为寿险销售人员，我们还需要明白，即使客户接受了这样的观念，但是真正采取行动还需要时间。正如几年前深圳出台的“过斑马线车让行人，违者罚款扣分”的规定，也是这几年通过政府、媒体等大力宣导，市民才开始慢慢养成礼让行人的好习惯。所以，客户认同保险，也认同保险的意义与功用，但是他停留在他潜意识里，这种潜意识转变为购买行为是需要时间的，我们要有足够的耐心，静待花开！
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