俩位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15美元”说完后发现这个美国人没什么反应，，心里想：这个价钱他应该能够承受。于是接着说：“15美元是黑白的，如果你要彩色的是20美元”这个美国人还是没有什么反应。画家又说：“如果你连框都买时30美元”结果这个美国人把色彩画和相框全部买了回去，以30美元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15美元。
这个美国人立刻大声喊起来：“隔壁才卖12美元，你怎么卖15美元？画的又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15美元本来是黑白的，您这样说，15美元卖给你彩色的好了。”
美国人继续大声喊道：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他用15美元既买了彩色画，又带走了相框。
从这则流传已久的小小的故事中，我们每个人读到的感受和收获可能有所不同，但这样轻松有趣的场景经常自然地发生在我们的身边，而且从表面上看，似乎只需要一些言语话术的转换与调整。
然而呢，我们似乎总在获得一些知识和技巧，甚至看上去很完美的绝招，但谈判的结局却是令人遗憾的。
因为在谈判开始之前，我们没有营造出一个赢合谈判的磁场和成交氛围。
一个真正懂得谈判成交的专家，一定不会喋喋不休于自己的“经典”中，而是会花大力气先营造一个与客户成交的磁场，也就是说要先全力以赴地,发掘客户的需求点，然后再适时地给予内容，方法的介入。
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