今天陪着部长和科长去见一个比较大的客户，在对于客户严格的降价要求下，我们提出了各种困难来说明我们无法达到这个要求的原因，当然，有困难客户也并不是不能理解，但在理解之下也严格指出了我们平时工作上的一些做法的问题点。几位客户代表都是在职场上待过很多年，也见多识广，对很多问题的症结也是一针见血，颇有见地，听完以后也确实受益匪浅。
你的思维方式决定了你的交涉能力
在我们谈到我们包含了困难点也只能降价到这个幅度的时候，客户指出我们的思维方式有问题，他说道:“如果你们说我们今年降价这么多，但是因为我们今年遇到了这些无法解决的问题，这些问题的部分你们应该返还给我们。那我们还是可以接受的，但是你们却说我们有这么多这么多的问题点，包含这些只能降这么多了。这让我有点失望。”
我细细品味了这段话，确实说的挺有道理的。个人觉得第一种思维方式和表达方式更能体现我们做了努力，也实在尽力达成了目标，然而这些困难点暂时无法解决，实在无能为力了。表现出了我们诚意的一面，我们在努力满足客户，但有症结所在，希望能够得到理解，第二种思维方式和表达方式则是，我最大的努力就是包含了这些问题点才能满足目标，传达出的是我很无奈，很勉强地对应客户的要求，我确实有困难，我也只能要你们承担了。
字面上看意思是一样的，但是传达到客户那里客户能理解的意思可能又不一样了。现在经常听到说，EQ比IQ更重要。其实职场上更是如此，IQ只是决定你这件事务性的工作做得好不好，而EQ是决定你如何汇报你做得这件事，领导或客户的评价。
工作频率高不代表工作效果好
在一件事花了几个月将近一年的时间依旧没有得到任何实际性的解决，客户也很生气。对于我们解释说明有去找过他们的担当，但一直没有进展，所以解决也一直停滞不前时，客户的火气更大。
立刻指出:“除了刚才提到的思维方式的问题，你们的工作方法也很有问题，都到过了这么久了，为什么没有解决。为什么问题一直停留在担当层面，不懂得找科长，部长。也许如你们所说，你们找担当的频率很高，但是没有用，并没有得到任何有效的解决，你们怎么不转变工作方法？”
这一点我也是比较认同的，但是我并没有做到，是需要认真反省的一点。很多时候我们并没有意识到转换思路去寻找其他解决问题的办法，而只会钻牛角尖。甚至有时会被自己加班加点完成工作的假性勤奋感动到，但是并没有反省过这样做有没有效果。
意识层面高更具备预测性、前瞻性
客户让我们把担当层面解决不了的问题及时向上反馈，系长解决不了找科长，科长解决不了找部长。每个层面看待问题的想法不一样，职位更高的人对问题的解决和将会带来的问题更有预测性和前瞻性。
在这之前也是和领导去别的客户那里谈过其他事情，回来就和同事感叹我们去谈事情都是带一堆的资料，但是领导谈事情就直奔主题，解决问题，不纠结细节性的发生经过。
偶尔我们会特别不理解领导为什么会让我们去争取一些负利润的订单，做起来也特别没有成就感。领导就很认真地和我们解释，你拿到这个单子你就还有机会去改善你的利润，你不拿这个单子你就连改善的机会都没有。
依当时的我绝对不会想这么多，就是不想要不赚钱的单子。这也许就是为什么他是领导而我还不是的原因吧。
总之，要学习的地方依旧很多，愿自己每天都在进步。
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