销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
一、我为什么值得别人帮助？
自我定位：在现实社会中，大家都是属于一个互助互利的位置，例如你在做销售的职业，那么你是怎样给自己定位的呢？你是一个公司雇佣的销售员，还是一个为客户服务的客服员呢？
在我的定义里面，我既不是公司雇佣的销售员，也不是服务客户的客服员。在这里面我不单单是销售员和客服员，而是一个中介，一个贸易商的角色，好的产品需要人使用，而有需求的人需要好的产品。正好我帮助了他们，起到了桥梁的作用。所以我帮助公司把好的产品介绍给了有需要的客人，最终三方收益，大家共赢！只有你的自我定位对了，那么你就会成为值得别人帮助的人！销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
总结：选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
二、顾客为什么要帮我转介绍？
换位思考：在有一定的业务基础后，我们就有可能有顾客转介绍的情况。顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。换位成客户，想客户所想，做客户所做，甚至超出客户所想所做。对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
总结：只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
三、顾客为什么要向我买单？
创造价值：要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
总结：因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！
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