前戏
前几期说道:链化生存年代,我们要基于BTMCC(品牌、技术、市场及渠道、成本、资金或资源)等五大竞争要素,高举长板理论大旗。并且强调:
1)企业一定要基于如何通过经营管理平台改造、互联网+来将自己的资源和优势发挥到极致;
2)如何通过经营管理平台改造、互联网+来弱化或避开自己的短板和不足;
3)以及通过经营管理平台改造、互联网+为企业未来三年后想成为的样子做准备。
也就是我们认为的互联网正确思维!并且笔者强调:对于有一定竞争优势的企业,建立属于自己的、可控的市场渠道的急迫性、重要性。
可控与失控
成熟的生态链中,生态链的任何一环不存在谁吃掉谁的问题,而是你中有我、我中有你、共生关系,或者“战略合作伙伴关系”。各企业应该深有体会:10年前,企业面对供应商是高高在上的,10年以来,越来越多的企业明白了,相对于客户,供应商的可靠合作更加重要、生死与共也不为过。所以:
链的可靠可控是生态链链化竞争或生存的基础.
可控与可靠的基础是:链中任何环节节点都具有某一到两个鲜明的长板,从而在传统竞争中脱颖而出加入到链中并充分发挥其价值,这可以理解为链的可靠性。而生态链本身的可控,则需要形成闭环+排他性。
所以:链化生存和竞争年代可控是任何一个企业必须思考的问题。甚至具体一个团队、一个项目、一个小组、一个家庭,可靠与可控也性命攸关。不可控不可靠的表现:同床异梦!心思和追求甚至价值观不zai一个壶里,是形不成竞争力的,因为任何的困难、风吹草动都可能导致忘记初心、分崩离析的失控。
究竟如何可控?本期重点关注:市场与渠道可控
30年,沧海一粟。
无品牌、无研发、无市场
国内60%以上的制造业一直替海外品牌做嫁衣,所有的市场渠道都掌握在海外经销商、贸易商、品牌商之手、随着人口红利消失,人工优势丧失、低成本优势也丧失殆尽;
另外30%的企业靠低端充斥国内市场:同样无品牌(大路货、地摊货)、无技术(研发基本靠山寨)、无市场(所谓的渠道都不堪一击,既不忠心又不可靠、更不持久)、所谓的低成本基本没有脱离山寨货及质次价低;
当然30年也成就了小量的品牌企业:但数量、占比与制造大国和13亿人的国家完全不匹配。
当然:我们的企业从来没有放弃努力过!
但:
海外市场基本还没有话语权,面对印度、越南等制造低成本产地的竞争,连没有话语权的海外市场规模都在快速萎缩中;
国内:许许多多企业也曾经花费成千万上亿资金拓展自己的市场渠道,但苦于品牌、品质、平台等等原因,最终成者寥寥;
在互联网的大潮中:海量的企业涌入了第三方电商平台,投入了大量的人力、财力、广告,经过无休止的买流量,刷单,拼命的促销打折,想提升自己在XX的排名,结果呢?所谓的互联网品牌已经几乎全军覆没?更尴尬的是:花钱买流量、做广告、搞活动,这个月花100万带来了200万的销售额,但实际亏损100万,忍了,还在坚持,因为想要会员,因为希望未来是美好的。 但是:下个月没花这么多钱去做广告、去引流、去刷单、去搞活动,那些所谓的会员竟离你而去,这个月怎么50万销售额也不到了呢?越来越多的人明白了所谓的会员,原来他根本不是你的,所谓的大数据不是你的,他是XX的。
造成这一切的根源是什么?
市场失控!
要么没有市场和渠道(有点只是销售好不)
要么有市场和渠道但不受控(因为他不是你的)
解决问题的根源:可控!市场及渠道可控!
过程中当然要配合BTMCC中其他要素的提高和整合能力,但根本还是要市场渠道可控。
拿电子商务为例,国内的淘宝等等统统源于美国模式,连支付宝(Alipay)都学自美国的贝宝(Paypal), 国内物流规模很庞大了,但平台水平仍远落后于UPS、Fedex等。国人欢呼雀跃的讲,我们终于在电商领域领冠全球了!连电商鼻祖eBay亚马逊都被天猫碾压?
客倌真错了。你真的相信北美的电商水平低于中国么?
西方的商业到今天超过100年,而中国商业的大发展才不到30年历史,我们是取得了举世瞩目的成就。但是近代社会,商业的模式、教科书、甚至互联网技术等等皆源于西方社会。那么,就不要以为淘宝销量远超亚马逊,就想当然以为:西方社会尤其北美的电商发展滞后于中国。
那么,为什么亚马逊规模确实比不上天猫呢?
客倌是否发现,前三十年,无论我们的制造规模有多大,无论我们的自动化程度如何改变,在面对国外批发商、经销商时的那种强烈的无助感?交期人家说了算、品质人家说了算、环境人家说了算、贴什么标人家说了算、甚至一天多变也得咬紧牙关虚心接受?
不论客人是曾经零售行业世界第一的沃尔玛,还是实际上仅仅3-5人规模的国外客户,第一个要求一定是:贴牌!用人家自己的商标!不论是向格力还是美的采购,更不论向国内庞大的本身没有品牌的加工企业。
这说明西方的经营者极端重视品牌的可控性。
说到这里忍不住吐槽下:我们的相关部门也确实到了,该为企业实实在在办点实事儿的阶段了!我们的企业申请个商标,没有2年毛都别想见到,还有各种各样的这个不允许、那个不合规!我们没有见过哪一个国外大牌进入中国如此之难、更没见过国外耳目一新的品牌在中国注册不下来。更让人忍俊不禁的事情还在这里:发明了造纸术、世界制造中心的泱泱大国的商标局,竟然因为缺纸、因为缺纸、因为缺纸,连续半年没有发放一张商标证书!
同时,他们更加重视市场渠道的可控。
这也导致30年了,我们的产品遍布世界各地,但我们的企业根本不知道怎么销售出去的、什么价格销售掉的、中间经过了哪些渠道和环节、更别提与最终消费者的沟通了。国外的经销商、分销商牢牢掌握着产品的市场渠道,也就牢牢控制了话语权:给谁做、什么价格做、什么要求,甚至给中国做还是给越南做,我们说了统统不算。
但是,绝大部分国外的经销商人员规模极小
2个人、3个人而已,极少超过20-50人的!
但是:他们是整货柜整货柜的进口,销售额每年几百万到几个亿、十几个亿美元的规模。
靠什么?人家早就商业+互联网了
只不过基于牢牢控制市场渠道的原因,普遍自建平台而已,也就是说:不是人家没有互联网、没有电商,而是将电商应用到了极致、可控、有利润、符合商业基本逻辑和规律,同时不靠价格战、不靠促销。
对他们而言,第三方电商平台,如亚马逊等仅仅是补充,因为亚马逊对他们而言同样不可控。当然,国外品牌这两年进入中国时,也有入驻了国内的天猫,记得:这更是补充、刷存在感而已。
笔者曾经带领华标软件团队,从商业模式规划、平台设计开发及运营、合作了世界最大的跨国打印耗材电商平台www.cartridgetop.com,我们依此实例说明市场渠道可控的重要性。
2012年夏天,几个著名的台风袭击珠海
美丽的情侣路一片狼藉
笔者David与国内打印耗材领域的风云人物Colin、立志移民的商业奇才TOM一起,经过几番促膝夜谈、凭着猜测国外市场的模式、思维模式一起初步设想了一个平台、一种模式。
半年后,TOM携夫人Kelly
正式踏上加拿大多伦多、语言磕磕绊绊。
2013年夏天,我们规划的第一个频道正式在多伦多地区上线
凭着我们猜测的北美思维
6个月的时间,曾经垄断加拿大的20家耗材行业大的批发商沦落、并逐步成为www.cartridgetop.com第一个试点频道www.cartridgetop.ca的下级客户!
而Tom已经成为当地商业社会的主流精英。
---------------我们看看Tom的工作与生活吧-----------
加拿大频道:一共2.5个员工,Tom、Kelly,外加一个小时工。
早上,夫妻俩轮流送女儿上学,然后草坪剪草,10点钟吃个广式早茶。
10:30到公司,Tom负责接待来访的客人或朋友,而Kelly:开始将前一天客人通过平台下达的订单转成装箱清单、同时打印出物流label,然后处理下平台留言、给新入会员划分等级。
下午1:30,小时工来取装箱清单及Label、根据要求到仓库拣货、包装、贴标后,根据物流公司分区域放到仓库门口。
下午4点,物流公司自动上门取货。大家下班。
如今:
北美耗材网:www.gotoner.com,
跨国平台:www.cartridgetop.com的美东、美西、澳洲、德国
等频道已经陆续上线运行多日。
这就是属于自己的可控的市场渠道成功运作的典范。
当然:成功的前提是我们设计了很多独特的商业模式在里面,真正实现了深度、垂直,从服务和关怀客户的理念出发占有了市场。
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