与其让一万个人说还好，不如让一百个人尖叫

图片源自：文杰的小木屋

001 超级用户思维

华杉老师说，《孙子兵法》是兵书里排第一，《虚实篇》是《孙子兵法》里排第一，《虚实篇》里最了不起的一句话叫做：“致人而不致于人”。

什么意思呢？

就是我调动敌人，而不是敌人调动我。做到极端的就是我不管你怎么样，我只管我自己怎么样。

我们在经营里面也是这样，我要把全部的精力都投入到怎么把产品和服务做好。客人自己会来，这就是“致人”。如果我不把自己的产品和服务做好，而是把精力消耗到天天去找客户上面，那就是“致于人”。

罗胖及团队打造的产品“得到APP”，无疑做到了“致人”。

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罗胖提到一个概念“超级用户”，相对于“用户”而言，“超级用户”类似于农耕时代的耕作模式，圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。

它有两个具体特征：

第一，我不仅关心我是谁，而且更关心用户是谁。

第二，我在用户中只找那些最有志向的人在一起。

这就是“超级用户思维”。

德鲁克说过一句话，企业的使命就是创造且留住顾客。

什么意思？

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创造且留住你的顾客和超级用户，比什么都重要。

具体怎么做呢？拿罗胖团队的得到APP为例

需要做两件事：

第一，做让用户觉得长脸的事。

罗胖团队请的每一位老师来得到做内容，每一个专门的内容品类，只会请一位老师。

而且必须是一种标准，达到这个标准，才能成为得到的老师。像我们熟悉的薛兆丰老师、刘润老师、香帅老师等等，都是各自行业最精英的老师。

一方面让老师觉得有面儿，另一方面对用户真正负责。

第二，千万别做让用户觉得丢脸的事。

不让用户丢脸，其实是一个需要克制我们本能冲动的事。就像得到专栏统一价格标准，坚持这个原则不动摇。

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讲到这，你可能会问，只对自己的客户说话，新的客户你就不要了吗？

华衫老师讲到，儒家思想有一个“近悦远来”，就是说，近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。

所以我们要怎么吸引客户？把近悦远来颠个个，叫做悦近来远。我要做的事就是照顾好我现在的客户，我现在的员工。其他的客户自然也会想到我这儿来，其他的人才也会想到我这儿来工作。

所以这就是致人而不致于人的原则，不仅是对敌人，对客人，对亲人都是同样的道理。

与其让一万个人说还好，不如让一百个人尖叫。

002 人无我有，人有我无才是王道

我们常说，人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。

但华杉老师说，正确的态度应该是：人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的 。这才是兵法。

战略首先不是选择我要做什么，而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户，而是选择我要放弃哪些客户， 虚实就是放弃的智慧。

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汉庭酒店在中国也是开创了一个新的迹，它把什么地方做虚，什么地方做实呢？

首先，做虚的部分，它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉，大堂也不用那么大。

那把什么地方做实呢？用创始人季琦先生的话说，就三句话：

睡好觉，洗好澡，上好网。

这三个都做实了，它才能迅速成功，成为纳斯达克的上市公司。

汉庭模式创立之后，所有的酒店都开始学习这种模式，在过去几年，汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。

这个时候，汉庭又做了一个什么样的虚实改变，把什么地方做实呢？就是现在看到的那句口号：“爱干净，住汉庭”，把所有的兵力都往干净上来集中。

这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海，它的收益和股价都得到了迅速的上升。

如果说我们不能认识到虚是通过实来换的，我们判断 “爱干净，住汉庭”这个口号就会认为，难道我要求酒店就是干净吗？干净不就是一个最基本的东西吗？它怎么能给我带来品牌的价值呢？你会提出很多问题，而你这些问题都是不对的。

“爱干净，住汉庭”的兵法是什么呢？就是当我们在干净上面做到最实的时候，其他的竞争对手在干净上面就虚了，这样我就能够做到以实击虚。

你什么都想要，你就什么都得不到 。这就是《虚实篇》给我们的智慧，只能要一样，做到极致。

003 虚实方法论，对我们个人有什么启示？

华衫老师说，简单而言，虚实的方法论就两条：

第一个方法， “致人而不致于人”，致人就是我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动，以我为主，以他为客。

第二个方法，我专而敌分。我很集中，他很分散。

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我们做人做学问也该如此，充分发挥自我的主观能动性，不和他人比较，以自我成长为主要目标。同时，在一个领域快速奔跑，做到极致，才是王道。