樱桃产业升级之路思考与概述
李振伟 山东至鲜新农业发展有限公司
目录
1、前言
2、全球化看樱桃产业及中外樱桃产业对比
3、升级路径与基地概述
4、市场预测及营销思路
5、难点与风险控制
1、前言
本人（李振伟，山东至鲜新农业发展有限公司）从事樱桃产地采收与电商、商超供应已4年，至鲜是2015年京东樱桃节主策划方、实施方，京东冷链物流独家合作伙伴，是新浪微博2015 V峰会指定水果提供商。2015年开始至今与互联生鲜电商知名平台、商超建立了深度合作关系。
我每年亲率团队，到大连产区、山东各产区进行大樱桃的采收、分拣加工、包装运输工作，对产地、种植户、种植技术、品种、采摘、加工、运输等各个环节均有较深了解。也建立了至鲜的樱桃品控体系，但我们所做的都无法改变国产樱桃低质、不耐储运、货架期短、运出后损耗高的现实。
本文未做更多深入的科学研究，是根据我们对国产樱桃、进口樱桃的了解，与商超连锁合作过程中的交流，综合其他同行业人员、网上信息，加之这几年的对行业的不断思考，总结出的一些想法。
2、全球化看樱桃产业及中外樱桃产业对比
详细数据请见附件1
2.1、市场概述：需求强劲的高价值水果，中国（包括香港）是目前需求最旺盛的区域市场；国产樱桃几乎无出口。
全球排名前三的樱桃出口国家为智利、美国和土耳其，其中美国、智利主要出口地区为中国（含中国香港），2015/16年度，中国的樱桃进口量为9.2万吨，占全球进口总量的24.3%，中国香港的樱桃进口量为6.3万吨，占全球进口总量的16.6%。年度年均复合增长率为7.92%；日韩曾经也是最大的樱桃进口国，目前被中国取代。
市场价格（产地采购价），国产大棚樱桃均价由刚上市时的100元/斤以上会逐渐回落到40-60元/斤左右，露天樱桃根据品种不同，分别5-15元/左右；进口樱桃市场批发价格基本在40-60元/斤（等级品质不同）；
终端零售价在1.5-3倍之间。
中国（含港澳台）、日韩大樱桃市场巨大，结合目前东南亚发展格局，我国大樱桃面向的是一个巨大的潜在市场。
2.2、生产概述：各产区成熟期错开，国外高度发达规范，国内过分低级、全产业链每个环节全面落后，最大的直观对比是进口车厘子经过海运（1月左右）到达国内后，仍然能够售卖1周左右，持续冷藏条件下可保持不坏，国产樱桃目前无有效的保鲜存储手段，绝大部分采用快采、快消的办法，产地到市场损耗在5%左右，甚至更高，货架期3天，冷藏基本无效。
产区及上市时间分布：相较于其他水果，樱桃各个主产区的上市时间基本是错开的，尤其与中国市场有关的美国、中国、智利三个产区，中国大棚樱桃2月底—5月初，露天樱桃4月底—7月初，美国西北樱桃每年8月中下旬—10月份进口到中国，智利樱桃每年11月份—3月初，几乎不会直面竞争。
中亚各国为每年5-8月份，基本与中国重合，但主要面向欧洲市场。
生产技术及储运管理：国外基本采用宽行密植模式种植，园子的密度是1×3（株行距），就是行距3米，株距1米，一亩地200多棵，国内每亩只有几十棵。
国外采用机械化管理为主，规范高效，水肥药施用标准，成熟期统一，品种先进品质高，都是大果型的硬肉优质果。与之相比，中国樱桃不仅平均亩产偏低，品质上也参差不齐。我国的樱桃生产劳动生产效率低下，用工成本过高。樱桃的栽培体系、管理体系，不能够跟现代的栽培技术体系相接轨，国内的果农们喜欢使用化肥、有机肥，灌溉一般采取大水漫灌的方式，这么做，不仅浪费资源、污染环境，还不利于果园的丰产和优质。
加工环节：采摘后（人工、机械），直接第一时间喷洒冷水降温，入冷藏车，统一运送到加工中心进行分拣包装，加工环节在低温环境下操作，采用水预冷、杀菌消毒处理，打包完毕后进入冷藏、或者冷链运输环节，全程高效、低温、技术先进、分级标准。
一组国外樱桃园及采收加工图片：
采摘后，直接冷链运往加工中心
详细视频：
国内樱桃种植及采收加工
至鲜加工中心（条件、设施略好，但本质不变）
3、升级路径与基地概述
目标：进口车厘子的品质、保鲜存储效果，增加销售周期、销售距离
种植：采用新型宽行密植模式，引进优质根系砧木、品种，改良土壤，规范水肥药，引进先进机械，减少人工及非标准化作业。
分区规划，分片实施，分步提升，逐年总结经验，逐年改进管理。
加工及销售：建设规范化、机械化的加工中心，直接向终端零售（电商、商超连锁）提供标准化商品果。
区域加工中心：在基地的影响下，周边会有更多跟随者、学习者，这时应该效仿国外种植协会模式，迅速建立地区行业标准，实现地区合格产品统一加工、统一分级销售。大部分跟随者，没有新建高标准加工中心的能力，所以会向同一个加工中心集聚，另一方面我们有着领先5-10年的生产、销售能力，这也是集聚能力。作为费用中心的加工中心后期会成为利润中心。
4、市场预测及营销思路
主要客户群体：大型商超连锁、高端精品水果店、大电商平台，实现真正的商超对接，省去中间环节，直接面向销售终端供货。
我们在这几年与商超连锁的合作中，我们深刻的体会到，水果市场中对大基地、规范标准产品、稳定长周期供应有着迫切需求。根据目前已知的大型种植基地经验，如苹果、猕猴桃、橙等，一旦形成基地规模，国内知名大型商超连锁均会主动上门洽谈合作。
市场营销的重点：品牌的打造与管理，做好品牌形象，如品牌的内涵、包装视觉形象、宣传品等等的管理运营，同时应该针对不同渠道实施多品牌策略。
基地一旦实现优质高效生产，做到车厘子品质，销售基本不存在难度，属于供不应求的卖方市场地位。
在营销方面，应该一方面坚持品质标准，另一方面切实加强渠道管理、品牌管理，，防止出现渠道混乱、价格体系混乱。
推动国内樱桃出口：最大的市场机遇
目前国内樱桃鲜果几乎无出口，出口均是深加工制品，如果一旦建立了规范化基地，实现了品质的升级，有了近似车厘子的储运能力，日韩、东南亚、南北美洲、澳洲等市场潜力巨大。
借助先发优势，出口业务将基于种植基地所带领起的整个产业，发展成为最大的中国樱桃出口企业。
5、难点与风险控制
基地农业最大难点在领头人、负责人、管理团队，最大的风险是技术管理风险。
无论是模式的引进，还是日常管理，大到园区规划、生产规划，小到剪枝、授粉都既需要采用国际先进技术、经验，又要通过本土农业工人、技师来实现，两种技术、经验一致时如何保持，不一致时如何让工人改变思维、认真执行，都是管理的难点。需要一批能够想到、管到、管好的人。
总负责人，上需要接轨国际化，具备良好的国际视野，学习能力，有着丰富的知识面，较高的综合素质，有前瞻性思维，有产业化思维，能够以产业链为导向思考问题，下要能与技术团队、农业工人说得上话、聊得来，能够把“国际技术语言”“战略语言”翻译成、变通成“本土语言”“通俗语言”。外要做好市场营销、渠道管理，内要做好团队管理、绩效考核。
模式引进、基地的管理升级，都需要基地负责人对农业、农技、农机、农资等都具有深刻的理解，能够总控大局，把握技术方向。
核心技术团队，既有实操经验，又有现代化意识，既亲身种植、修剪过果树，从秋天养树、管理花芽到春天花期管理，到采收都有较高经验，又能不固执，肯学习接纳新技术，如至鲜合作过的牟平老杜，大连冯、张等等。
风险控制：技术管理风险大部分依靠的是总负责人、核心技术团队的保障，另一方面，可采用分片实施、分年实施，充分的技术经验交流等避免。
防范气候灾害的能力，如人工防霜冻、冰雹灾害能力（技术设备较简单），如抗旱排涝能力等等。基地、果树、果的风险（收成风险），我认为通过规范的管理是能够有效避免的。
投资风险，具体投入产出，目前还没有进行科学合理的估算，无法分析，但农业项目回报周期较长，一般需要5年左右。但一旦建立优势，后入者一般较难赶超。
其他风险：行动要快，效率要高，防止先发优势丧失的风险。
政策风险、国际贸易格局变化的风险等等
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