销售成功与否，不排除有客户需求方面的原因，但是，没有抓住拜访机会，导致无疾而终，也是很普遍的现象。一次有效的拜访，一定是有清晰的目标，谈出了明确的结果，并做到了及时地回访跟踪。把握好这几点，你也可以成为优秀的销售！
一、客户拜访前，准备什么？
1、判断客户是不是关键人？
没有见到有权利买单的人，就不叫有效拜访！不管你是拜访了多少人，如果不是关键人物，那最后的绩效只可能是惨不忍睹。所以，一定要想尽办法找到关键人。当然，如果有的公司是高层和高管做到一起商量，才会做决定是否购买，那你和这个客户约见面的时候，最好想办法让他的经理或者总监都叫上，这样，一次拜访就可以解决很多问题。如何找关键人呢？介绍3种方式。
1）网络查找公司业务和人员架构，以及联系方式。
2）熟人介绍。比如，XX公司总经理、XX顾客、XX朋友推荐我来和您见面。
3）通过客户公司电话来找，有几个小技巧，可能听上去有点损，但是却相对更有效果。比如，“您好，我是XX工商局，请问您公司全名是什么，总经理是谁，我们需要找他核对一下XX”。再比如，“我和你们XX总约了今天下午来我们公司，已经到点了，怎么还没有来呀，请问他手机是139XX这个吗？”，或者其他以亲朋好友名义找人，等等。
2、收集客户资料。
客户资料，可以是客户个人、决策人、也可以是客户所在行业和公司。个人信息包括，客户个人姓名、电话、职务、经历、籍贯、年龄、脾气性格、兴趣爱好、健康状况、家庭状况、社会关系等等。公司状况，包括所属行业、业务情况、财务状况、与你竞对的合作关系，在市场上与同类企业相比的竞争优势、企业经营的特点、企业内部分工、决策程序等等尽可能详细的资料。
3、判断客户是否有价值？
见一个客户，准备过程，往返路程，沟通过程，势必都要耗费很多精力，所以，我们在见之前，要先判断这个客户是否有见面的价值，比如，他们公司规模如何，财务状况如何，发展状况如何，是否有足够的购买力，能给我们带来多少利益。这些都要调研清楚，考虑好，否则就是无意义的见面。
4、判断客户是否有购买意愿？
即使客户有能力购买，但是如果当前并没有迫切的需求，那我们就没有必要见，或者说不急于一时，当然，如果是重要的潜力客户，单纯想维护关系，那另当别论。如何在见面前，判断客户是否有购买意愿呢？可以关注4点：
1）根据企业规模，评估他们是否有能力消费自己的产品。
2）通过电话沟通，摸底客户对自己产品的热情度和迫切程度。
3）打探客户需求度，比如问他们是通过什么途径了解到自己的产品，以及对产品有没有什么疑问？
4）尝试了解关键人的性格，决事风格，以及该客户在意的点，比如对竞争对手的态度，最关注我们产品哪个点。简单说就是，最可能影响成交的因素是什么？
5、明确拜访目标，带着任务去。
拜访客户，是否有明确目标，关系到此次拜访的成败。没有目的的拜访，结果很可能就只是双方交换了下名片而已，有用的、实质性的信息一点没得到。
拜访目标，可以根据前期对客户了解程度来定。比如，如果是初次拜访，可以把自己公司资料和介绍推给对方；同时了解下客户公司的内部架构；以及客户个人信息，比如家庭状况，兴趣爱好；打探下对方公司预算、市场范围、目标合作方情况、对自己产品需求点等等。如果是二次拜访，就重点介绍客户感兴趣的产品，包括产品说明，报价，以及其他更深入的东西。
6、拜访问题准备。
兴冲冲地跑去拜访客户，最后却遭遇客户冷面回应。这种结果，很大可能，就是你没有搞清楚客户的需求。有人可能会想，我还没见到客户，怎么了解呢？其实，客户常问的或者最关心的问题，无非是围绕产品、价格和服务这三大方向，说的更详细一点，可以归为七大问题，这些都可以提取准备。
1）“你是谁？”开场30秒自我介绍，站在客户角度去提炼，快速引起客户的兴趣，否则很容易一开口就被KO了。
2）“这是什么？”听完你介绍之后，客户势必会接着了解你的产品，这就需要你用通俗易懂的话，提炼出你产品的核心卖点和优势。注意，不要太多专业词汇，太枯燥，客户不一定能听懂。
3）“跟我有什么关系？”说白了就是你的产品，对客户有什么好处，能帮客户解决什么问题，比如，提高团队效率？降低运营成本？或是其他什么。
4）“我为什么要相信你？”也就是，你通过什么来证明你的产品确实好。常见证明方式有讲故事、权威数据、或者大咖背书，比如明星代言，其他知名企业或客户使用证明等等。
5）“是否值得？”这点主要涉及到你的服务是否让客户觉得超值，以及给客户的回报有多大，回报的话，也可以通过举客户使用效果实例来证明。
6）“我为什么要从你这里买？”，重点介绍你的价格是否有竞争力，和竞对比你的产品有什么独特优势，以及有什么其他附加价值。
7）“我为什么现在就要买？”阐述方向可以是你们公司当前的销售政策，优惠策略，或者客户立即使用比拖后使用，更能带来什么效果，比如可以降低多少成本等等。
以上几个问题，一定要在拜访前，就琢磨透，客户翻来覆去，基本都是围绕这几个点。
7、最理想的拜访时间。
约见客户，除了要找到打动客户的点之外，还要找到和客户见面的最理想时间，尤其在主动给客户推销东西的时候。只有准客户最空间的时间，才是拜访的最理想时间。
比如，你的客户在经营一家在深夜才打烊的商店，或者从事生鲜、蔬菜这样的特殊行业，那他们通常是中午之后才营业，或者一整个上午都在忙，那么拜访的最佳时间就是下午2点左右。
再比如，如果你的客户是公司职员，那拜访的时间最好选择上午11点前，如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。如果是登家门拜访，那最好选在晚上6点-8点。
如果你的客户是从事医生的职业，可能他们从9点左右，就忙得不可开交了，所以，拜访时间最少选在上午7-8点左右。
拜访时间不宜过长，控制在20分钟左右比较合适。如果你的客户工作特别忙，那最好提前和他打招呼说明，拜访的时间不会太长，这样对方更能接受一点。
8、资料准备。
包括公司宣传资料，样品、笔记本电脑、客户案例、合同文本、产品报价单，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。
9、细节方面，可以准备上纸、笔、名片，小礼物，还有便利贴，小U盘之类，方便及时记录客户交代的细节，或者拷贝资料之类。
10、拜访前演练。
演练可以采用两种方式，一种是寻求同事或者领导的协助，实际演练。另外一种就是脑中预演的思维练习。练习的内容，可以是从进门到拜访结束的全过程，只要你能想到的，精准到客户会问什么问题，怎么回答。脑子里见过客户之后，会有效缓解实际见面的紧张和恐惧感。
二、客户实地拜访：
1、放平心态，平等待之。
拜访客户时，紧张或者态度低三下四，都会让自己陷入被动。怎样解决这个问题呢？除了前期做好拜访目标清单外，更重要一点就是想清楚一件事。双方之所以能坐到一起，说明客户有这方面需求，也就是我们不是单纯地给客户推销，更重要的是来给客户解决问题的。面对比我们级别高很多的客户，还可以做下自我催眠，比如，假想自己有几千万。
2、有效提问。
客户拜访不知道聊什么？被客户牵着鼻子走？那可能是你没有有效提问。一个销售高手应该是一个很好的提问者，这样才能真正抓住客户的需求。
有哪些话题可以讲呢？介绍几种简单方式。
1）从现实问题入手。最开始的提问尽量都从可以看到的去沟通，避免显得太刻意。比如，开场可以赞美客户的衣品、气质，布置摆饰，或者公司产品摆放情况、店铺装修情况等等。注意，一定要先提和客户相关的问题。
2）联想提问。在现实问题沟通过程中，势必会引申出另外的话题点，比如，客户公司的历史、经营理念，销售渠道等。
3）从客户关注的问题入手。在沟通过一段时间后，会逐渐发掘出客户关心的问题，比如，产品性能、质量、价格、供货、售后等问题。
关于怎么展开提问，推荐两种常见的提问方式：
1）开放式提问。
A.“怎么样”或者“如何”,比如，“您是怎样应付这些问题的？” “我们怎样做，才能满足您的要求？”
B.“为什么”,比如，“为什么会出现这样的问题呀”
C.“什么”，比如，“您还有什么建议吗？”
D.“哪些”，比如，“您对我们的服务还有哪些看法呀”
2）封闭式提问。
封闭式提问，可以有意识地将客户引导至自己期望的方向，并有效控制问题的讨论时间，比如：“对于产品的使用效果，您还满意吗？”
3、为什么你很注意“倾听”，却让客户上火？
相信很多业务人员都被“教育”过倾听很重要，它能让我们了解客户的期望，背后的原因和动机，所以和客户沟通的时候，会有意尝试。不过，你真的会倾听了吗？你是否有过糟糕的倾听习惯，正被客户“嫌弃”？
比如，被动地倾听，客户说什么，你就记什么，单纯地接收，不去思考背后的原因，也不给客户任何反馈，在客户看来，你简直是面无表情，呆若木鸡。
再比如，客户说话的时候，你脑子里是否正翻江倒海，想着等客户说完了，我赶紧继续说我自己的事，继续夸我的产品？然后，留客户自己在那“对牛弹琴”。
或者，你学富五车，才高八斗，客户刚说了半句，你就忍不住打断，强行扭转客户的观点。等你把自己想说的都说完之后，客户已经没有欲望继续谈下去了。
亦或者，客户一边说，你一边想，该准备什么样的答案去跟客户解释，去反抗，去抓住客户的漏洞，把对方的“刁难”挡回去，完全把客户当成“假想敌”去对付了。
正确地倾听，应该是及时做到回应，比如，可以用上文提到的提问方式，“为什么”“什么”“怎么样”“如何”,也可以用“恩，是吗？”或者点头、微笑、热情的眼神等等回应客户。最重要的是，客户说话过程中，你要关注并思考，客户说这话的原因、动机以及期望是什么？
4、巧妙处理异议。
不管客户是出于什么原因提出异议，除非是原则性或者立场性的特殊情况，否则不要直接反驳客户，而是表示认同。可能会有人提出疑问，又要同意客户，又不想损害自己的利益，怎么办呢？推荐一种营销思维：可以，但是。
用之前看过的一个小故事来解释一下：一位导游带着一群游客，在海南某热带植物园玩耍。导游介绍一种结有桔红色果实的植物时，游客问“可以吃吗？”，导游答“可以！但是吃了以后会翻白眼”。当他介绍一个池塘的时候，游客故意逗他，这里可以见到鲨鱼和鳄鱼吗？”他回答：“可以，但是要等到三天以后？”游客问：“为什么要等三天”他说：“现在这些鱼都刚喂过，如果连续3天不喂，3天以后就会有很多饿的不能再饿的“饿鱼”和饿的只能吃沙子的“沙鱼”！这个面无表情的导游，从来没有拒绝游客，他的回答一直是“可以”，然后加上“但是”。
同样，面对客户的异议，我们回答的时候，不要直接否定，而是加上对自己有利的附加条件。举例：客户问你们价格可以再低点吗？你就可以回答，可以，但是需要达到多少数量。
5、明确拜访目标是否达成，约定下次拜访时间。
在结束初次拜访时，销售员应该明确几个事，这样做也是为后续的拜访做准备，毕竟一次拜访就成功的几率简直太小了。具体要明确哪些事呢？
1）假设某一种情形，让客户确认是否今后有合作的机会。
2）再次确认本次来访的主要目的是否达到。
3）重复并确认客户的联系方式，最好是手机、微信，其次才是座机。
4）将谈话过程中，客户提出的意见和建议逐一再向对方确认，然后，尽量当场就约定好下次拜访的时间，比如“XX总，很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我会再做一个详细的供货方案，然后再来向您汇报，您看我下周XX几点，将方案带过来让您审阅，可以吗?”等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前別忘了再次致谢。
三、客户拜访后。
1、拜访之后，第一时间记录下和客户有关的信息，这些信息可以包括三方面内容：
1)客户个人信息，比如穿着打扮风格、行为举止如何，办公室的摆饰，聊天的兴趣点等等。
2)交流过程中，客户对你产品关注的点是什么，提出了哪些问题，双方约定了哪些事宜。
3)总结自己拜访期间的表现，以及哪些目标实现了，有哪些新点子等等任何你觉得有用的信息。
注意，一定要第一时间记录，不要过于相信自己的记忆力。这样下次拜访客户前，只需花几分钟浏览一下这些记录，就可以快速切入和客户的话题。如果你坚持这样做了，迟早会发现，这样做对于把潜在客户发展为真正客户的帮助有多大。
2、对客户分类、分级管理。
20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造20%的利润。如果把大量时间都花在”劣质”客户身上，那业绩做起来肯定非常困难。所以，根据贡献率给客户分类，尤为重要。如何做分类呢？推荐一种方法。
判断客户是否具备3个条件：
1)有需求；
2)有资金，即有购买力；
3)是决策者，有购买决定权。
如果三个条件都具备，那就划为A类客户；具备2个条件，划为B类客户；如果只具备1个，那就是C类用户。这样划分，就是明确自己重点要公关的对象到底是谁，明白哪些客户值得你花大精力去做销售计划和策略。
做好分类之后，还要按一定条理记录下客户信息，比如，公司名、联系人、职务、国别、固定电话、邮箱、网址、公司地址、需求、竞对合作方，当然还可以加上客户性格、兴趣爱好等等你认为有用的信息。
3、跟踪回访，再次预约沟通。
对于已经签单的客户，要做好售后回访，关注产品使用情况，加深和客户的粘度，切勿成交之后，就把客户打入“冷宫”，这样客户只会越做越少。
对于尚未签单的客户，回去之后开始准备，然后，以满足客户提出的要求，或反馈公司的不同意见为由，与客户再电话预约后面谈；也可以以送新资料名义再次拜访；或者以刚刚跑了某某公司为名，顺道来拜访聊聊；还可以带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口。总之，拜访的次数越多，接触的机会越多，你和客户关系就越深，越容易签单。
【本文由“盛夏职场工具箱”发布，2019年8月13日】
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