第二节：信任是影响力的垫脚石
1.为什么不要否定对方的感受？
知道一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，对他而言，不管你说什么，都是站着说话不腰疼。
2.如何理解销售员常用的三个“F”？
Feel感受：不急于否定，承认对方感受，降低对方防备，让他感受沟通的诚意。
Felt感受过：认同对方感受后，表示“体验过同样的感觉”，让对方相信你和他在同一条船上。
Found发现：当对方开始信任你，转话锋，谈你现在发现的新感受、新体会，对方便更容易被说动。
3F步骤在于让对方感受我们是共同经历的过来人，在分享自己经验。
3.作为“推销人员”，承认产品的缺陷有什么好处？
真诚且真实。
4. 承认缺陷的做法本质上真的是自我贬低么？为什么？
不。承认缺陷反而让对方觉得实在，并不会为了卖东西不择手段，给人可靠感。
5.“老生常谈”的话怎么开头更有效？
①让对方产生好奇，吸引注意力
②调整位置，让对方感受你不是站在对立面，而且旁边
6.如何表达自己的观点和评价会显得更可信？
不把话说绝对，说8分满。例虽然只去过一次，不晓得稳定不，但我觉得这次经验来说，应该有…
7.什么是“动机的愉悦”？如何避免陷入这种困境？
“动机的愉悦”：很多事不去行动，停留在想象和讨论。
解决：想要推动一件事落实时，不要让人去想“做不做”，而是要让人去想“如果做这件事，会有怎样的细节”。对细节的想象，可以帮助落实一件事。在讨论细节过程中，人们好像立刻就“参与”了进来，不在遥不可及。
反思
关于说服：最近正在和家长沟通线上课事情，家长反应出许多客观存在的问题，就像这节所说，当家长反应时我们可以表示赞同让她感受到用一年，并公情，再提供其可行措施。不要让家长感觉被要求或站在其对立面。
（不过原先也是有听过一些高段家长就是喜欢老师提供一些细则要求，让她们去做，我想应该是建立在这个老师的权威感和信任感之上，让家长感觉有明确方向。）
关于事情推动：对于线上课，原先自己对于团队还是很担心，所以大家也都没行动，每次讨论都是负面的，所以退缩，其实今后任何事我们都应该一起讨论下它正反面的细节，以及实施起来的步骤，事实证明尝试过除了还是原地不动，我们还有一种前进的可能。
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