新人如何成为一个好销售02——张开嘴

2017-6-4

上一篇开篇我们讲到销售的几个基本注意点，我们材料都会背了，下一步该开始谈客户了，那么就涉及到一个重要的问题了——话术。

销售的话术是所有销售人员必须要掌握的，毕竟咱们是靠嘴吃饭的，话术这一块内容比较多，不同领域、不同销售方式，有相同也有不同，我将分成几章来讲。

很多人在开始做销售的时候，总会紧张，话不知道该怎么说，不敢说，说话断断续续等等，甚至一些面销的，见到客户都脸红，这是不行的。很多人肚子里很多话，公司产品也很熟悉，甚至在公司演练的时候也很好，但是一到实际就不行了。

新人如何成为一个好销售02——张开嘴

现在我就告诉你该怎么解决这些问题。

第一，脸皮要厚。

很多新人说不出来话或者脸红紧张，就一个原因，脸皮不够厚，总是不好意思。虽然说腹有诗书气自华，但是你就是再有才华，资料背的再熟悉，但是你不说出来，别人也不知道啊。而且你不好意思说不出来，别人怎么知道你这个东西怎么样呢？别人对你销售的产品产生购买欲望的重要原因之一就是你的讲述。

做网销和电话销售的还好一些，毕竟不需要直接面对客户，特别是网络销售。我曾经见过一个员工，在网上聊天谈事情可以说口若悬河，各种参数，故事，各种语气语调配合，顺手拈来，但是现实中这哥们老实的和古代大姑娘似的。如果读者也有这样的人，其实也可以发挥所长专门从事网络销售，毕竟这年头很多单子也是可以通过网络搞定的。

那么电话和面销不好意思说话，怎么办呢？告诉自己，脸皮要厚！俗话说得好，脸皮薄吃不着，脸皮厚吃个够，然后你就大胆的去说去练习。别在乎被拒绝，谈业务被拒绝是正常的，谈一个成一个才不正常呢，但是在被拒绝之后要慢慢的发现问题并改变。

说一下我第一次张嘴卖东西的事情吧，这还是1993年的事情（好遥远啊），当时我只有10岁，三年级。很多人可能不了解那个年代，特别90后，那时候乡下是很落后的，而我就生活在天津市的农村。

“田家少闲月，五月人倍忙。夜来南风起，小麦覆陇黄。”到了农历的五月中旬或者下旬，小麦就熟了，那时候都是农民拿着镰刀戴着草帽弯着腰把小麦割倒然后扎成捆，在用牛车拉回家，这个很辛苦的，最主要的是天气超级热。

新人如何成为一个好销售02——张开嘴

而在当时我正好看到学校门口摆摊卖书的有一套作文书，真的很好，我特别想买，但是价格三块多，家里不舍得。怎么办呢，这时候我就想到了办法，去田里面卖冰棍！在那么热的情况下，大家又累又热，如果有一个冰棍，那应该很舒服吧，应该会买吧，这是我当时的想法，后来回想下我还真是有生意头脑。

那时候为了农忙，我们那里收小麦小学生是放假的，叫做麦秋假，而比较走运的事情是在我很小的时候我爷爷卖过冰棍，那时候都是用自行车驮着一个泡沫保温箱子，里面放上冰棍一条街一条街的卖。爷爷已经好多年不干了，但是保温箱还在，于是我就决定了，卖冰棍！而我爸爸针对这件事情不知道怎么回事当时就同意了，说叫我锻炼下也好，并给了我5块钱去进货。

那时候对我来说5块钱就是巨款，一年的学杂费才三块五啊，我怀着无比激动加上忐忑的心情骑着除了铃铛不响哪里都乱响的28自行车，驮着冰棍箱子就出发了。（小插曲：28自行车是那种比较大的自行车，我需要腿在中间的三角空间那里掏过去骑，而且每次只能踏半圈，那时候才学会，再加上还驮了个箱子，一路上摔了三四次，够糗吧！）

冰棍在镇上就有批发的，在满大街牛车和行人的土路上摇摇晃晃的骑了半个小时，终于到了，也不懂什么品种，直接要最便宜的，最简单的冰棍，5分一根，来了一百根。当我往回走的时候我遇到了第一个问题：我怎么卖，怎么吆喝啊！

其实经常有走街串巷卖冰棍的，我知道怎么吆喝，问题是我张不开这个嘴呀！我就推着自行车在田间的小路上走，存折侥幸心理想：要是别人看到想买，就问我了吧，结果我走了二十分钟了也没人买。正当我无比沮丧的要哭了的时候，一个割麦子的大叔喊我：“小孩，是卖冰棍的么？”

我当时那个高兴啊，终于有人问了，我连忙说是，然后他买了两根，一毛一根。他和我说你不吆喝别人怎么知道你卖冰棍啊，大家都低头割麦子根本就不知道你过去了。我说我不敢，他说你就现在吆喝，我听听。

后来我是无比感谢他的，他算是我经商上的第一个老师。我第一声吆喝小的我自己都听不清楚，脸很热估计红的不得了。那个大叔笑着说不行，声音太小，最后我在大叔的鼓励下一次次尝试，一次次声音比之前大，终于吆喝出来了。我就高兴的推着自行车，边走边吆喝，不到两个小时就卖光了，赚了5块钱，那个高兴劲绝对比我考试第一还要兴奋，不仅仅是因为赚到了钱，而是我战胜了自己，我张开嘴吆喝出来了！

其实每个人都一样，第一声，第一句话是最难开口的，当你一旦开口了，你的脸皮也就会越来越厚，越累越熟练，也就越来越不会不好意思了。而这一点就要平时多练习，很多的单位都会有场景模拟对练，这是很不错的，甚至我有的时候觉得安利那种上来就演讲，或者在大街上就做实验的方式挺锻炼人的。所以，第一步，张开嘴，把脸皮脸厚。

新人如何成为一个好销售02——张开嘴

第二、被拒绝之后要总结

我们不能保证每一笔订单都能成功，有一种叫命的东西有时候不服不行，最简单的，你去超市买矿泉水，上面摆着五瓶都是康师傅，你随手拿走一个就走了，但这并不是剩下的四瓶水不好。

抛开这个层面，我们在销售过程中被拒绝了，不能拒绝完了就完事了。被拒绝之后要想下原因，总结下经验，比如是说话技巧问题，还是价格问题，还是产品本身问题，又或是业务洽谈过程中临场控制的不好等等，毕竟俗话说失败是成功它妈还是很有道理的。

我还是用上面的例子说吧。我第一天卖了5块钱的，于是第二天胆子大了上了10块钱的货，这一下压力大了。于是我在边走边吆喝的同时，我看到人在割麦子而不理我的时候，我开始尝试和他们主动对话，我说：大叔买根冰棍吧，天多热啊。有时候人家就买了，有时候还是被拒绝，我就接着说：就一毛钱，挺热的挺累的，吃根冰棍歇会儿，您也帮帮我，我急用钱买作文书。

这样一说那些拒绝的又有一些人买了，但还是有人不买，我就撞着胆子问，您方便说下您为啥不买么，我好看看是我哪里做的不好。有的人告诉我不想吃，这个我就放弃了，有的人说贵，这个我就说那您看这样吧，三毛钱给您四根，您别和别人说，不然我就没法卖了。有的时候两毛钱三根也卖，这样一来，我的销量又增加了。

被拒绝之后要善于发现被拒绝的原因，并想办法改正，不断地提高和完善，这也是我一直坚持的并在每次给新人培训的时候也都这么要求的，孔老先生说了“温故而知新”，这句话绝对不会错！

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第三、临场控制

而在你洽谈业务的时候的临场环境也影响着你的销售成果，轻松地环境下你自然就不会那么紧张，双方也都比较融洽，谈话也就愉快了很多。中国讲究天时地利人和，是很有道理的。天时在这里我用它来形容你选择什么时间和客户洽谈；地利就是什么地方，什么环境；人和就是你自身的言语表达和临场控制。

还是说我卖冰棍的事情，前两天赚了钱了，第三天就更有劲头了，结果乐极生悲了。第三天我才到田里一会，阴天了，起风了，还要下雨！大家想想啊，因为天气热这些人才买冰棍，阴天还有风，甚至后来是要下雨之前的那种凉风，别人怎么会买冰棍呢。

我那个急呀，尽管大声的吆喝，喊着两毛三根，还是没几个人买。没过一个小时，就下雨了，我一边哭一边往家走，路上都是泥，还摔了跤，最后到家，冰棍化了很多，剩下的邻居几家分了，象征性的给了点钱，算下来赔了四块多。这就是天时，如果我看了气象预报，我没出去，那么这一天我不但不会着急上火被雨淋摔跟头，更不会赔钱。

所以说洽谈的场景很重要，这几点都掌握好了，再加上你已经熟悉了产品以及相关知识，大胆的张口和他谈，你究竟本上距离成功很近了。

新人如何成为一个好销售02——张开嘴

第四、礼貌用语。

其实这个礼貌用语，我觉得它不仅仅是销售人员该具备的，它更应该是一个人就该必须掌握的基本知识和技巧。我见到很多业务员，说话很不礼貌，甚至有一些还满口脏话，各种口头禅，然后还问我为什么总谈不成单。我心儿说别说你谈不成啊，你和我说话我都懒得理你，怎么可能和你详谈呢，你要出单那才是没天理呢。

所以我们在洽谈的时候一定要礼貌用语，最好在现实生活中你就养成这个习惯，不然在谈的时候弄不好就说秃噜嘴了。我们前年的时候有一个代理商，超级矫情，一个业务员背后管人家叫做贱人一号，于是这个人的名号就在员工之间传开了。突然有一天这个客户的电话是被一个实习的新员工接的，张口就问您是那个贱人一号对吧。哎，最后结果怎么样大家自行脑补吧。

良好的礼貌用语可以第一时间给人好感，让人容易接受你。至于用什么礼貌用语，这我就不详说了，这不是我该告诉你的，如果你真的不知道，对不起，你可以问下你的父母或者启蒙老师。

另外就是普通话，上一篇我提了一下，这里再提一下，一定说普通话，一定说普通话，一定说普通话！你要是说家乡话，别人都听不懂，那还谈什么啊！

张开嘴，大胆地去探去说，客户不会把你吃了的，把脸皮脸厚，不怕拒绝，怕的是拒绝之后不找原因不改变，礼貌用语，控制好场景，你的这次洽谈就成功了80%。

销售是最锻炼人的职业；销售是成功者的必经之路；良好的销售能力是创业者的基础。