《市场营销》读书笔记001
今天开始，跟着小马宋老师一起读菲利普.科特勒的经典《市场营销》一书。
我并没有转岗去销售部门，我没有开淘宝店，我也没有开微店，做微商，在朋友圈卖面膜和土特产。那我为什么想去读这本营销的书籍呢？
市场营销，并不是只有“销售”人员才应该去了解的知识。
我们每一个人都与市场营销有着千丝万缕的关系。
所有人都会买东西，只要买东西就要参与市场营销。买完东西之后，有的人会去网上写评价，有的人会向自己身边的人推荐或反对这些商品，有的人会在社交媒体上展示这些商品并附上评语。好的评语会促进商品的销售，差的评语会减缓商品的销售。
即使不买东西，你也要工作，工作就是把自己的劳动力和智力销售给单位，并获得一定报酬的过程。
所谓成功人士，要么是营销商品的高手，要么是营销自己的高手。
大部分的人，既是营销者，也是接受营销的人。
只要你身处市场，就处在市场营销的网络中。
人在江湖，就有必要了解一下江湖的规矩。
01 市场营销不是“推销”
市场营销，是针对顾客的需求，为顾客创造一定的价值，并获得顾客回报的过程。
营销的目的，是获得利益，获得利益的前提，是为顾客创造价值，为了获得更多的利益，营销者需要吸引新顾客和创造交易，同时留住老顾客并使他们与公司的业务不断增长。
人们常常对“推销”有一种反感，因为有人会因为一些“骗术”或者所谓“说服的技巧”买下一些自己不需要的东西。
所以很多人以为“市场营销”就是需要练就高超的“说服技巧”。很多销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略了顾客需求的变化。
实际上，市场营销不是劝说和销售，市场营销最重要的前提，是理解市场和顾客需求。
02 市场营销要满足顾客的需求
亚马逊作为美国最大的一家网络电子商务公司，它的核心价值观是：为顾客痴迷。
亚马逊的战略，不是依靠现有的能力发现自己能做什么，而是首先专注于“谁是我们的客户，他们需要什么”。
亚马逊的网站采用了极其个性化的个人主页来迎接消费者，它的“相关推荐”专栏可以提供个性化的产品推荐。
随着人工智能技术和大数据分析的发展，现在所有的电商主页都是根据个人的兴趣爱好来设计的，每一个人看到的“首页”都是独一无二的界面。
大数据分析能够采集你所有的在线浏览与购买记录，从而向你进行精准的个性化推荐，人工智能会比你更了解你自己。
有时候看着它推荐的商品，根本是我自己不感兴趣的东西时，我会想，是不是这个就是我想要的，只不过我自己不知道而已。
大数据分析只能基于已经发生的数据，但顾客是否真的知道自己想要什么？
福特的创始人说，如果你去问顾客，他们不会说自己想要一辆汽车，只会说自己想要一辆更快的马车。
那怎么才能知道什么顾客真正想要的呢？
03 顾客到底要什么
马斯诺把人的需要（needs）分为五个层次，分别是生理需要（呼吸、水、食物、睡眠、性）、安全需要（人身安全、财产安全、职位安全、家庭安全）、归属需要（友情、爱情）、尊重需要（自我尊重、信心、对他人尊重、被他人尊重）和自我实现（创造力、自觉性、公正度、接受现实能力）。
需要不是由市场营销者创造出来的，它们是人类需要的表现形式。
人类的需要是底层的逻辑，它表现出来就成了人类的欲望（wants）。你有生理的需要，所以你想要得到一些东西。
当欲望得到购买能力的支持时，它就转化为实实在在的需求（demands）。这个时候你可以拿着钱去买馒头，买汉堡，买牛排。
市场营销，表现上来看，是满足顾客的需求，但追根到底，是要满足顾客本能中的需要。
比如，一个顾客去商店看一个电钻，他的需求是买一个电钻，但细想，他买电钻是想干吗？他的需要可能是墙上的一个洞，再深入分析，他打洞是要干吗？挂老婆孩子的照片，他的需要可能是亲情。持一张艺术照片，他的需要可能是被尊重和自我认同。
高级的市场营销，不是满足顾客的表面“需求”，而是要想办法满足顾客的底层“需要”。
网友评论