王凯是一家做陶瓷碗公司的老板，经营多年，企业一直没什么大的突破，自己越发觉得传统行业越来越没什么希望，但又不想彻底放弃。

所以闲暇时间也开始研究互联网、研究营销。这方面的课也听了不少，什么渠道为王、顾客至上、营销原理等等，但很多都是听完就听完了，当时觉得很有道理，事后却没什么行动，为此他一直很苦恼。

有一次，他跟一个也是做传统行业的朋友聊天，谈到营销的时候说，自己的渠道、价格、推广怎么怎么样，行业里几乎没人比得过他，但销量还是维持原有的水平，这让他觉得传统行业真的是越来越不行了。

这位朋友仔细听完他的话以后说：“我以前的想法和你一样，但后来我听说有些创投企业开始将目标转向传统行业，比如纸箱、牙刷、电插板等。

我就很好奇，这些传统行业能有什么机会，后来发现我错了，我只顾渠道拓展而忽略了产品本身的创新。

举个例子，你比如说电插板，因为考虑到用户习惯用USB的线给手机充电，于是他们就做出了有USB口的插线板，这样出门只需要带个插线板就行，节省了很多麻烦。

你知道吗？这个产品一经推出就引来了大量的渠道订单，非常好卖。

所以，我们应该多看看产品本身，而不能总想着渠道、价格和推广啊。”

王凯听完他的这番话，若有所思的点了点头···

故事还没讲完，但我想表达的内容已经出来了。王凯就是一个3P玩的很好的人的，但他的产品却卖一般。

在这里先说一下什么是3P.

3P 其实是根据杰罗姆 · 麦卡锡的4P理论改编的。先说下4P，它主要指的是：

产品（Product）

价格（Price）

渠道（Place）

促销（Promotion）

由于这四个词的英文字头都是 P，所以简称为 4P。

而我这里要说的3P 是：

价格（Price）

渠道（Place）

促销（Promotion）

故事中的王凯关注的是4P理论中的后三个P,而忽略了产品本身这个P。

这个时候，有人可能会问，难道少了这个P,产品就不好卖了吗？

不是，因为这里我想说的是，当我们的渠道、价格、促销都做的很好，但销量还是上不去的时候，就应该考虑产品的创新，而非渠道的拓展、产品价格的调整、以及广告的推广力度。

说起来简单，但现实中，大部分人还是习惯性的使用3P思维。

以王凯的故事为例，假如王凯找到你，希望你给他一些营销上的建议，你会怎么办？

很多人的习惯性思维是：

怎么卖？

1.通过什么渠道卖，能有最好的效果。

2.什么样的价格更具有竞争力。

3.打更多的广告。

但还有一种思维方式是：

谁会买？

1.产品有什么特点？这个特点解决了用户哪部分需求？

2.找到这部分用户习惯的购物渠道。

3.再根据渠道特点制定价格和广告方案。

在这里，我把“怎么卖”定义为3P思维，“谁会买”定义为4P思维。我的观点很明确，4P思维一定是优于3P思维的。为什么这么说？我们通过几个案例来看一下：

"一撕得"纸箱

我们知道，新纸箱是需要手动拼装的，有人测算过，拼装一个新纸箱，平均要花费30-40秒的时间，而打开一个纸箱也需要大概这么长的时间，而且是在有工具的前提下。如果没有工具，可能需要的时间会更长。

所以，为了节省用户在使用纸箱上花费的时间，和可能遇到的麻烦，纸箱公司就发明了一种极容易拼装和打开的纸箱——“一撕得”。

这种纸箱的特点是，拼装只需要1-2秒，打开也不需要什么工具，直接撕开就可以了。

后来这款产品经过几轮电商大会的宣传后，深得电商们的欢迎，代理和订单量暴增。

从这个案例中，我们可以看到，产品的特点很突出，并且瞬间解决了卖家和买家共同存在的问题。然后通过电商大会这个渠道找到用户，再通过合理的定价和适度的广告宣传实现了产品的大量销售。

如果是3P思维方式，那可能就是另外一番景象。

比如产品还是主打电商渠道，那策略可能是：更有优势的价格和更多的广告展示。但这样的结果会是：利润不断被创造出的价格优势和推广费用稀释，最后就变得根本不赚钱。

这也可能是很多传统企业越干越无聊的原因之一。

再举一个娱乐圈的例子。

碧昂斯的专辑

很多歌手在发专辑之前，都会对专辑进行造势和宣传，以引起粉丝和其他歌迷的关注，以期能实现更高的销量。这个动作也似乎成了唱片公司的条件反射。而碧昂斯却反其道而行，她的第五张录音室专辑在上市前，完全不宣传、不促销，只是在周五的午夜在instagram上发布一张照片并宣布新专辑将由iTune独家销售。

但这张保密到家的专辑却缔造了惊人的销售成绩，在短短三个小时内就卖出了八万张，一天内的累计销售量多达四十三万张；到了第三天，该专辑的销售量更刷新了iTune的记录，卖出了八十二万多张。

音乐届最受欢迎的分析家勒夫赛兹评论说：“碧昂斯专辑能在不宣传的情况下获得大卖，主要是因为碧昂斯多年的努力，并且推出了多支畅销歌曲，才获得了大家的注意。”

上面这个例子中，碧昂斯的专辑没有做刻意选择渠道，也没有做宣传推广，也就是说没用3P思维，但依然实现了大卖。

这个例子就足以说明产品本身的重要性。

正如勒夫赛兹所说，专辑的大卖完全是因为碧昂斯的努力成果。

如果把碧昂斯比作产品，那她就是一个非常优质且深受用户喜欢的产品。就像苹果产品，每款新产品都会引起用户的购买热潮，这种情况的根本原因一定不是在渠道、广告和价格，而是产品本身。

说到这里，我强调一下：

我说这么多并不是想说3P思维不重要，而是想说，我们不能陷入3P思维，过度看重渠道、价格和广告，这样会本末倒置，忽略了产品本身的重要性。

所以，要想卖好自己的产品只玩3P肯定不行，必须要有4P思维。

再回到文章开头的那问题，如果王凯找你，希望你给他一些营销上的建议，你会怎么说？

我提供一个思路是这样的：

1.产品定生死

产品是对消费者需求的满足。

碗能满足的需求不是很简单？就是用来盛东西啊。那别人的产品是不是也可以满足这个需求呢？

当然可以。

那用户为什么要买你的呢？

我便宜啊。

请先不要跳出产品的范畴。

所以，这个时候要想的是，用户除了盛东西以外还有什么需求？

比如说，很多人很不喜欢洗碗；也有很多人不喜欢用洗洁精，除了伤手以外，还可能冲不干净。如果你的碗能够在不用洗洁精的情况下，依然可以洗干净，那是不是就很容易吸引用户呢？

答案是一定的。

所以产品功能上的创新，会是王凯公司实现更多销量的关键点。

2.价格

从战略到战术的艺术

顺着第一点的思路往下走，下面的工作就是定价了。定价是非常讲究的事情。这里首先要有一个产品定位，比如说你要把产品定位为高端产品，那就需要定一个较高的价格；如果你希望产品能够吸引普通大众，就可以设置一些中低端产品，并定一个这些群体能够接受的价格。

之所以说，价格是战略到战术的艺术，一方面是对战略定位的真实检验；另一方面是由于定价本身缺乏参考，尤其对于创新型产品的定价，能够依托的参考只有定位，但又不能完全取决于定位，这个过程会有取舍和妥协。

所以说定价是产品营销中最讲求客观性和艺术性的环节。

3.渠道

渠道是需求的交付系统

这里举个例子，西贝很多人都有了解，以前它的很多店都是开在马路边、旅游区，那里的人群多半是成群结队的，所以西贝餐厅的菜单中会有100多道菜。

再看现在，当西贝从马路边、旅游区进到商场以后，你再看它的菜单，只有10几道菜。为什么会有这样的变化？原因很简单：渠道变化带来产品交付方式的变化。

再回到碗上来讲，除了传统的商超交付方式外，还可以根据产品的容易清洗、不用洗洁精的特殊属性，放到一些科技创新、健康用品的行列中，增加新的交付途径。

4.促销

不是促销，是推广。

这里并不是要通过产品价格的低廉来赢得用户的青睐。而是要将产品的真实情况告诉用户。

举个例子，以李叫兽的公众号为例，他的功能介绍是：“不定期分享营销方案，商业策略。”

那你知道他为什么不写成“有营销方案、商业策略的问题来看李叫兽怎么说。”

原因很简单，因为李教授的文章都是偏思维性和启发性的文章，如果你是抱着找到问题的具体解决方案，那一定会很失望；但如果你是想获得某些启发，那你打开李叫兽的公众号多半会受益匪浅。

这就是我想说的，把产品的真实情况告诉用户，才能吸引到真正想买产品的用户。道理很简单，但能做到的人却很少。

再回到碗的推广，单从文案上来讲，要想把真实情况告诉用户该怎么讲呢？

很简单，比如：

不用洗洁精也能洗干净的碗；

爱惜双手从碗开始；

健康生活从碗开始。

以上三句广告词都是围绕产品的真实特性来传达产品信息的，目的就是能让用户在最短的时间了解你的产品。

这里面有两点需要注意：

一个是用户能快速理解你说的东西。

另一个是这个东西与实际情况相符。

做到这两点，就可以很好的实现产品推广。

说了这么多，最后来总结一下：

本篇的中心思想是说，很多人极容易犯一个营销上的错误，即容易忽略产品本身而过度依赖3P(渠道、价格、推广）。

在这里，我举了三个例子，分别是纸箱、插线板，还有碧昂斯专辑的例子，这三个例子都足以说明忽略产品本身的营销是错误和低效的。

所以，在产品营销上应该具备4P的思维模式，才能更好的卖出自己的产品。

最后，我通过为开篇那个故事找解决方案的方式，阐述了我理解的4P思维模式，以及它在真实案例中实际应用。希望能给你的阅读带来一定帮助。

---

营销在很多人看来似乎是一个难捉摸的东西，但我想说的是：营销是门科学，虽然复杂但并不难学。