如何让产品卖点“活起来”？

          对于产品，我相信谁都不会陌生：我们的手机、衣服、电脑、日用品等等都是产品，它不仅充斥在我们生活的方方面面，更重要的是它时刻在想尽一切办法“勾引”我们的钱包，让我们蠢蠢欲动！有些产品成功了，有些产品却失败了，为什么会着这样？

        其实我们稍微思考一下，之所以我们会把这件产品拿下，通常情况下就两个点：

1、我需要

2、买得起

        而做销售的人都清楚，这两点最核心的就是“我需要”，因为只要客户需要，TA就一定有办法“买得起”，对吧！不管什么行业，都是如此！建材行业也不例外！

          所以，问题的关键来了：如何让你的产品让客户觉得“我需要”？要回答这个问题，你必须清楚一个很重要的一个要素：让产品的卖点与客户连接起来！为什么在产品品质、品牌知名度等都差不多的情况下，客户选择了别人而没有选择你？关键就在于你没有让产品的卖点“活起来”！

          那么，如何做到呢？今天就来和大家简单分享一二：

如何让产品卖点“活起来”？

1、从痛点切入

        人不会因为知道而改变，但一定因为“很痛”而改变；如同一个小孩子，无论父母怎么说不要碰开水，他不一定会改变，直到有一天他真的被烫到了，他才意识到，开水不能碰！

          客户购买也是如此！痛苦是让他去购买并下决定的关键因素！所以，当你跟客户讲解产品的时候，如果一味的讲我的产品有多好多好，却忽视了客户痛点的讲述，那么很抱歉，你的产品在客户心中很大程度上是“死”的，走进不了客户的内心！拿马桶举个例子：

          第一种讲法：你好女士，欢迎光临***，我们是专业做卫浴的，整个设计非常符合人体工程学，而且用料特别讲究，您看全是高温瓷，摸上去非常舒服……

          第二种讲法：你好女士，逛累了吧，来坐下休息一会！我刚看到您过来的时候都还在玩智能手机呢，现在人真的是离不开智能手机呀，智能带来的便利真的非常大，同样，您选用坐便器，也可以看下我们智能坐便器，功能非常强大，～您看，我们的智能马桶非常符合人体工程学，对女性的……

        怎么样，不知平时你是用哪种讲法比较多，如果你用的是第二种讲法，那恭喜你，你比其他导购一定更容易打动客户！

如何让产品卖点“活起来”？

2、往美好总结

          一定要记住，人终归是向往美好的！解决痛苦本身就是向往美好的一种方式！如果上天赋予了你预见自己未来的能力，而很不幸你看的你过得还不如现在好，你还会像现在这般努力吗？

          所以，要想让产品卖点活起来，必须让客户从卖点中得到美好的想象，让他看到拥有这件产品之后美好的场景！女士，当我们忙碌一天回到家中，静静地躺在我们的浴缸之中，感受它给你带来的舒适与惬意，所有的烦恼瞬间都不见了，这种感觉真的美好极了！

3、用道具激活

          正所谓“眼见为实，耳听为虚”，你不太容易相信别人讲的，你更相信自己亲眼感受到的！

          当你和客户沟通了很久，客户也成功被你带到所描绘的那种美好之中，并对你点头称赞的时候，你千万不要以为你成功了，因为客户心里随时都会蹦出一句话来：真有你所说的那么好吗？如果客户心中的这个疑虑没有解决，换来的就一定是“谢谢你的介绍，我再考虑考虑”等诸如此类的话！

        所以，要想让产品的卖点活起来，一定要借助道具，如：其他客户实景案例、产品品质体验道具、客户口碑视频等等，彻底打消顾客的疑虑，让TA相信，这就是他想要的！