导读：谁是你的目标客户？乍一看，这个问题可能很容易回答。许多产品经理能在第一时间通过清晰的用户画像（PERSONA）来向我描述他们的“目标客户/用户”。但问题是：你的目标客户是哪个角色？是你的用户角色（User Persona）还是你的买家角色（Buyer Persona）？
用户角色(User Persona) VS买家角色(Buyer Persona)
让我们首先简要概述一下这两个很重要但完全不同的目标客户类别——用户角色和买方角色，然后我将提供一个简单的例子来说明为什么你的产品策略需要考虑多个目标角色，而不是凡事都拿“用户画像”来生搬硬套。
用户角色(User Persona)
许多人基于一种固定的思维模式，将目标客户想当然的理解为用户角色，用年龄、地区、性别、收入、偏好等相关特征来细化颗粒度。这些人确实是你的用户，但关键区别在于，这些将是产品的最终使用的用户，但他们不一定是你的购买者。
买方角色(Buyer Persona)
买方角色不一定是你的产品的最终使用者，但他们可以是影响或者决定是否购买你产品的人。很多时候，你的营销对象，是买方角色，而不是你的最终用户角色，这意味着你为此角色制定的营销策略是和区别于你的最终用户使用者的。
举个简单的例子——谁是少儿图书的客户？是孩子还是父母？
孩子作为读者，这意味着我们可以将孩子视为该书的用户角色，将父母视为是买方角色，父母是最终是替孩子购不购买少儿图书的决策者。
如果你是少儿图书的产品经理，则需要综合考虑你的用户角色和买方角色，以制定你的销售策略。
对于孩子，你的用户角色，你的首要任务可能是使书的书脊和覆盖物引人注目，并且整本书中的插图都很丰富多彩。这些“功能”将激起孩子兴趣，要求父母购买。
但与此同时，你也需要考虑买方角色，即父母，来制定图书的销售策略。你可能需要确保图书的课程价值与父母的价值观保持一致。
一个产品，却有两个截然不同的角色，需要制定两套截然不同的营销策略。
用户画像(User Persona) VS营销对象(Marketing Persona)
当你用户角色不是你的买方角色，那么你的营销对象就不再是你的用户画像。
假设你正在销售一个SaaS软件，并且你的目标客户组织是一家大型企业，以下是可能在决定购买产品时发挥作用的不同类型角色——
最终用户
这是你的用户角色，公司中最终将使用您的产品来完成工作的人员。此人可能有权直接购买您的产品，或者他们可能仅仅对公司的决策者有不同程度的影响力。事实上，在某些情况下，他们可能对公司购买的产品没有任何影响。无论如何，显然你会在考虑这个人的情况下开发你的产品，因为最终的使用客户才是对你的产品价值最具有发言权的。
关键卖点：当你设想与最终用户讨论产品时，您将需要关注易用性、高效性，如何便捷，如何高效等。
部门主管
这是另一个关键人物，其需求和目标应该在你开发产品和确定产品优先级方面发挥作用。但重要的是要记住，最终用户的经理与最终用户本身有不同的目标和需求。对于这个角色，你的优先事项可能集中在确保您的产品提高效率和产出，使每个用户更高效，从而对公司更有价值。通常，管理人员的另一个优先事项是更好地了解他们的团队实际在做什么，并能够衡量他们的进度。
关键卖点：对于管理产品最终用户的人，您需要说服他们实施你的产品有助于提高团队的整体生产力或节省公司资金。
管理团队或行政领导
在营销你的产品时，你可能需要向他们强调你的的产品能带来什么竞争优势，比如省钱降低成本，或者是提高效益，提高ROI。你需要说服他们——你的产品与客户组织的执行团队的目标保持一致。
关键卖点：对于您所销售的高管，您需要关注产品如何帮助实现其高水平目标。
技术部门/IT团队
技术部门/IT团队可能会根据市面上的同类竞品来判断你的产品，主要基于安全性和完整性，是否易于部署和管理等问题。另外，你还需要在和IT部门沟通时出具技术文档。在大多数组织中，特别是大型企业，IT部门对技术采购具有重要的影响力和决策权，你需要在产品开发中优先考虑目标客户公司IT人员的需求。您需要让他们知道你的产品将会如何高效地影响他们的工作。
关键卖点：对于IT团队，你希望能够保证你的产品易于部署，还需要证明你的产品是能保证安全的，比如危及公司的数据安全等问题。
采购团队
如果公司业务规模足够大，则有专门的采购团队。
关键卖点：对于客户公司的采购人员，您可能希望在产品策略中加入更灵活的定价选项并简化采购流程。
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