把每一场直播，都当作一个项目来做，精心策划，细致执行。
卖服装，卖农产品，甚至卖房，现在几乎所有行业都来到了线上，我们已经来到了「全民皆主播，万事皆可播」的大直播时代。
疫情，只是让本就起飞的直播加快了速度。嗅觉敏锐的商家，早早地走在别人前面，率先开启变现之路，并找出一套属于自己的方法论。
「茜姐臻选」就是其中的佼佼者，坐拥500万粉丝，场场直播流水均百万，客单价 800+，商城月度复购率 98%……这些都只是他们辉煌成绩的冰山一角。
01
美妆达人的知识盲区
直播变现难在哪？
「茜姐臻选」，主营奥利安东、韩国辉煌等美妆品牌，主理人茜姐是一个资深的护肤专家和演员，善于解答朋友们在美容皮肤管理过程中遇到的各种问题。
在2016年之前，茜姐就已经开始做直播，虽然依靠专业的知识和直播经验，积累了一定的粉丝。但是在卖货变现这条路上，还是处于一个粗放无管理的状态，云店加也只是作为店铺直播出货的一个收款链接而已。
而且，团队还面临着亟待解决的3大问题：
问题1
没有建立私域流量
虽然有了「芳姐」这个美妆达人的人设，但是在管理上没有建立以「公众号+个人号」为主的私域流量池，也没有粉丝成长和维护体系。
问题2
产品包装能力不足
在产品的详情页，以及公众号推文和朋友圈转发、裂变的图文内容上，对商品的核心卖点提炼不够完善。
问题3
渠道单一，转化有限
对直播业务的整体规划不足，没有很好地与微信打通，传播渠道也比较单一，订单转化率有所欠缺。
02
重构人货场
打造「直播+社交+电商」新模式
为了更好地提升直播带货、店铺运营的效果，团队开始与云店加服务商¹「河南有间电子商务有限公司」（以下简称「有间」）合作。
他们分享了店铺成功改造的宝贵经验：直播的方式虽然千变万化，无非还是人货场，这三个方向做好了，生意也就起来了。
行动点1
人：流量+留量，建立私域流量池
首先，强化IP，更细致地打造创始人——茜姐。每天分享芳姐的日常生活、美妆护肤知识、客户真实反馈聊天，以及主推热卖单品九宫格，覆盖7个个人号全部粉丝的朋友圈，让美妆护肤专家的人设 IP 更加深入人心。
其次，精心设计朋友圈，积极组织社群互动，拉近粉丝和茜姐的距离，也让人设更加鲜活有趣，增强彼此的信任。如今，7个微信个人号累计粉丝超过 22000 人。
在粉丝端，重视会员积分体系的搭建。对不同的粉丝进行不同的运营手段。在会员上，就设置了4个等级，针对不同等级的粉丝，给予不同的积分和折扣权益，对于高附加值粉丝，还开启积分商城福利兑换，全积分兑换节日套装礼盒美妆产品。
行动点2
货：好产品+好包装=销量+复购
①打造超级选品
在每一个商品推出前，都必须符合「好用+好看+好玩+潮流」等多个维度的考核。比如：一款茜姐臻选湿气便利贴就凭着「独家资源+垂直功效+自带传播属性」等多个优势，再通过自媒体推文的包装，提炼核心卖点，合理控价这一套的组合打法，没多久就卖出了8500多件。
②产品包装，内容为王
针对原有的产品包装，卖点提点不足等问题，重新打造产品描述页和高转化的新媒体产品软文。
公众号端每周稳定安排推文更新维护，包括：热卖产品新媒体文案首发测试、茜姐直播预告、主题活动营销，以及公众号粉丝基础互动等不同的栏目。
行动点3
场：多渠道+多矩阵，深度布局
①公众号渠道开发
新媒体端粉丝沉淀不足，对品牌人设认知度不高，推文效率低下，内容包装难度大……的确，新媒体之路从来不是简单的事。
但是好在一直坚持长期稳定的推文输出，如今茜姐臻选的公众号粉丝已经达到了45000+，每一篇不低的转化率，证明了微信端粉丝对推文的的接受度比想象中要好。
② 云店加店铺自营+分销供货
在渠道上，充分利用云店加服务体系中的云店加河南商盟、云店加自媒体商盟理事单位以及云店加头部供应商等多种平台优势，为茜姐臻选提供专业化运营服务。
为了拓宽渠道，引导店铺入驻云店加分销市场²，每月会固定会将1~2款优势单品独立供货至「一家全球购」，利用专业的产品文案打造团队和庞大的分销网络，扩大产品在分销市场的曝光量。
③快手+云店加小程序，多平台直播卖货
将店铺主营业务从单一直播平台解放出来，在2018年成功入驻云店加小程序³直播和快手⁴直播。
「有间」和「茜姐臻选」两个团队明确分工，各司其职，从活动策划、推广预热、测试，到数据分析总结，每一场直播双方都会都做好充足的准备。
如：在去年1021云店加小程序宠粉节这次活动上，提前1个月配合云店加小程序团队进行活动方案制定，前1周进行多渠道预热，前 1 天进行模拟直播演练。
在宠粉节直播当天，直播间人气迅速攀升，实现当天2小时直播流水超百万，荣膺宠粉节直播第一名。
把每一场直播，都当作一个项目来做，精心策划，细致执行。现在茜姐臻选的直播间，平均流水百万，各平台粉丝超过了500万+，店铺综合转化率 24.3%，平均月均访客数 10 万，客单价 800+，月均 GMV 约 200 万，月度复购率高达 98%。
03
效果&下一步
扩大品牌影响力
经过6年的积累，现在的「茜姐臻选」，早已从最初的单一直播渠道拓展到现在以「云店加小程序+快手」直播为主，「公众号+个人号+小程序+微商城私域流量」为辅，将业务线明确地划分为自营和分销供货两大模块。
在之后的经营中，团队也会继续为现有粉丝提供优质美妆护肤产品甄选服务，另一方面，也会在云店加分销市场输出品牌优势和产品服务，扩大品牌影响力。对于卖货里的人、货、场，或许每隔一段时间就会发生变化，就像以前的公众号，现在的直播，又比如突然到来的疫情。变化与意外会加速淘汰弱者，也会让强者获得新的机遇。只有积极学习新事物，适应新环境，提早入局、快速转型的商家，才会始终屹立不倒！
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