一、互惠， 交换的核心
作为大客户销售人员，与客户的交往是长期的，不是认识三两天就能够签约的。 本质上是什么能让客户愿么，意与你继续交往下去呢? 答案就是交换。 平时交往过程中的交换并不是合同上约定的一方提供产品，另外一方支付货币。日常的交往更多的是你帮助了我了解一些不了解的事情，我协助你认识了更多的人。 或者你帮助我提高 了工作的效率， 而我协助你结交了更多的朋友。
二、在人与人的交往中， 交换分为两大类型， 分别是:
1.有形交换: 通常就是钱财利益的交换， 钱款物品的交换
2.无形交换：通常是信息的交换， 情感的交换， 或者小礼物。
三、训练互惠交往能力
商业互惠交往的核心是交换，交换的核心是使此为对方提供健而价值是由需求决定的。在双方都有需求的情况下，价值由少数人决定。
四、能力由三个部分组成: 能力=知识+技能+经验。
1.知识， 通常是书本上前人的总结， 已经被证明是有效的规律。
2.技能， 是将知识运用到实践中的一个过程。 在运用过程中， 行为的落实过程能够体现出对知识是否有了正确理解。在现实生活中， 许多工作还没有现成的知识可以直接指导运用， 此时就需要自 己去体会和思考。 思考的过程和结果是否正确， 只有通过行为才能够有效地鉴别。 因此， 技能是通过行为过程来得到检验的。
3.经验， 是来自周围人的提炼和分享。 这些分享的内容可能正确， 也可能不正确。 在分享过程中，听者能否正确理解，也是一个不确定因素。 经验是否能对工作起到积极的帮助作用， 还要看听者的模仿能力。
说话水平的高低是由两个因素决定的，一个是销售人员的基本素质，另一个就是销售人员的技能。 这两者恰好都是可以通过多次模拟实际情况进行判断而提高的。
人的基本素质是通过日常行为逐渐演化的，一次行为得到了巩固， 下次行为就可以是自觉表现出来的习惯， 时间久了就会形成了本能的行为反应。 此时， 这个人基本待人接物的素质也就得到了提高。 通过做选择题， 可以培养、巩固正确的本能反应。
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