（K6）4/15  | 用信息交换信息《大客户销售:能力测试与成

一、学会用信息去交换信息

认识人的最终目的是建立彼此信任的关系。“信任”中这个字是由“人”和“言” 组成的。“人言”其实就是信息的意思。一旦两个人交往一段时间后， 彼此的一些信息都交换过了，当信息量足，范围足够够大、 程度足够深、两个人之间就形成了“任”一信任的 “任”了，意为无拘束、 无约束; 也有任意、 任由、 自由发展的意思。

二、人与人建立关系有三条要点

1.彼此交换信息是认识陌生人的必经之路。 两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提基础就是充分的准备。

2.信息交换的越多、 越深层，两人的关系就越密切， 京能逐渐形成“信任”一个办法就是依靠信息的量， 另外一个办法就是依靠信息的质。

3.当对自 己个人的信息了如指掌的时候， 也就能够下意识地关注他人的类似信息了， 而培养起良好的关注他人、 了解他人、 理解他人的意识， 从而在本质上塑造大客户销售应具备的良好素质。

三、总结

1.让自己日常的生活变成一种训练的状态。总是能够与陌生人建立聊天的契机， 并能够维持交谈一直进行下去， 而且还可以在多个主题中进行更换。 哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕其实你不过就是想打听一点事情， 哪怕你有无穷的目的。 在与陌生人交谈和聊天过程中， 要让对方都感受不到这些， 哪怕让对方仅仅是觉得你这个人不错，你尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你。 这就已经成功了。

2.对于从事销售工作的人来说，成功就是能够让将要发生的一系列事情都按照预先设想的那样发展， 几乎完全符合事先的设想， 连过程、 事物的相关细节都类似。 能达到这样的水平就是一种成功。一个人要事先有具体的想法，然后为了把想法变成事实， 通过确定的方法来落实， 变成各种各样的做法。 随着时间发展， 方法得法，落实做法， 并最后将想法变成了现实。 这就是销售人员的成功。

四、启发

1.销售人员对销售这个工作需要思考的问题:

（1）眼前这个人是否愿意与我聊天呢?

（2）如果能够与我聊十分钟他会开始喜欢我吗?

（3）如果他有钱的话，他会买我介绍的产品吗?

2.在与人交往的过程中，以上这些都有可能成为你日后的财富。 努力认识陌生人，是在培养商业社会建立个人信誉，个人口碑的第一关。

（K6）4/15  | 用信息交换信息《大客户销售:能力测试与成长》第三章