年终促销售大会——金银县志（九）

年终促销售大会——金银县志（九）

一

傍晚时分，去逛超市，偶然碰到了一位同事，比我晚上一年班的她，一开始还是我的徒弟。只不过，后来被地方大保健监管局借调去工作了。

这位女同事，以前一直是乖巧听话的形象示人。在我离开银行之前，却曾听说她去了局里，就觉得自己是局里的人了。打电话对本行的各部门同事，十分颐指气使。颇有些忘了工资究竟何处发的意思。

我问她：“怎么样，在局里过惯了吧？”

“哪有啊，很累，天天得加班，很辛苦，去了什么也不会，还不如待在咱行里。”

“没有咱行里，是你行，我不再服役了。”

女同事愣了一下：“哇，你这么勇敢？”

随后她想我讲了讲。在局里，各个科室，对于工作，很少交流。以至于A银行发给第一科室的文件，第二科室恰好也需要的时候，第二科室并不去找第一科室，而是去找A银行。除了一件事以外——不良。

不良的指标，是局里最上心，最头疼的啦。从省里面下来的消息，就是今年务必要尽全力压制。谁也不能掉链子。12月底要保证全年数据明显好于去年。等到这个消息传到市里，再下发给各个银行，往往就会变成11月底就要保证全年数据明显好于去年。12月底必须与11月底完全一致，不得有误。事实上，局里恨不得把明年的所有数据都先列出来，然后下发——“确保每个月数据精确控制在此上下1%，每月数据环比好于去年同期，不得有误”

二

年初的时候，有一拨从中央和省城特派员组成的检查队伍，曾在本地驻扎了超过2个月。就是为了全面调研这所重工业城市的经济底数。第一小分队，去了当地城区的农商银行，工作量48小时，休息了5天后，离开了。

为什么呢，因为农商行天不怕地不怕，你来检查我干架。换句话说，就是无比硬气。据说检查团到的第一天，有关行领导出席见面大会，就说：“这个，我们行形势严峻，希望各位领导多多向上级反映我们的困难。我们的经营状况极差。”

一个有关于监管的说法是——监管部门总觉得自己规定的是不得操作的上线，而被监管单位则总在找监管允许操作的底线。或者说，监管没说不让做的，应该都可以做，但事实却是，监管点头允许做的，很多银行才敢做。当然这些银行势必要落伍的。

监管的人，肯定了该农商行的态度。但他们心底里，是带着一个数据下来调研的，而这个数据，在农商行这里，就是实际不良率在12%至13%。

农商行领导接着说：“我们行预计会有20%的不良，而且持续攀升。”

这一语可击垮了监管部门

于是检查人员变成了社区大妈知心姐姐，开始不断开导：“特殊时期，咱们不能这样放弃哦，要相信自己，要多加努力啊，我相信你们，咱们这个行，咱们这个市的人民，在我心里一直都是踏实肯干的，再苦再难，一坚持，总能挺过去的！来来来，你先把12%不良率这个确认书签一下”。

另一波，则来到了这家城商行。

开始的套路都是完全一样的，甚至可以说是十分平淡的。直到使出了那一招终极大拷问：“你们的实际不良，能有多少？”

“就是1.9%呀，和我们账面说的一样一样的，我们没有隐瞒。”

检查人员迅速交换了一下眼神，露出了鬼魅的微笑：“好，让我们查查看”。

整整41天软磨硬泡的日子里，说着违心的真话，对着铁证说最自然的假话。这样的事，不知道做了多少回。终于把我负责的检查人员熬得犯了高血压，住进了医院。那天我没有加班，开心又踏实的睡了一觉。第二天，行里上下，我熬鹰之王的美名远播，再也没有检查人员来找过我。

三

最终，这个城商行坚持了下来，对于检查人员出具的事实确认书，没有签一个字。完美继承了革命先烈的衣钵，宁死不屈了一回。现在想来，我真的不知道这一切究竟为何。掩盖着被当做秘密的错误，炫耀着满都是虚伪的成果，现在看，更像是懦弱。

最后的一夜，行领导坚持请所有检查人员一起就餐。山东人最爱的半自杀式酒场文化，又一次将要上演。“领导随意，我干三杯”这不是喝酒，这是自残，自残的目的只有一个，就是乞讨信任。“我是个直肠子，没心眼，就是尊重领导，让我喝酒我就喝三个，只要你愿意就行。都是您一句话的事儿”。我至今还是很难理解山东人对于“仗义”这个词的痴迷。

好在检查人员坚持住了，没有被情义迷惑，理智的拒绝了劝酒。当然，这一趟两个多月的检查，也没有什么值得邀功的成果。

而此银行，则继续为大量垃圾企业继续埋单。如今不到这个城市其他所有银行平均不良率4分之一的“伟大数据”熠熠生辉。

临近年底，这个数据保卫大战，更不能出问题。

可今年放得款都是垃圾，不良多的犹如春日柳絮，那该怎么办呢？

简单的很

第一，我们是企业，不是事业单位。我们的会计要权责发生制。发出去的款，利率都是10%，账面利润，立刻高的不得了，而且，每年想涨多少完全自己控制，到时候还不了利息，就挂一部分到表外嘛。或者，再给他贷点儿还利息用的款！

第二，我们是银行，不是一般公司。找个资管公司，把不良给他们，签个转让协议，然后不良不就能挂到应收账款啦。

但挂了帐，也得有现金进来啊。

那就让资产管理公司付款。

于是，最核心的问题来了——资产管理公司，可都是空手套白狼的特权阶级。

四

四大AMC会自己拿钱出来买不良啊？人家才没那么傻呢。位于金融产业链的高端位置，就必须做一个精明的金融商人，这其中最大的特点就是——花别人的钱，办自己的事。

换句话说，AMC收购银行的不良，得银行自己出钱，我再买走。然后，你们银行要是找到其他买家（银行不好直接卖给其他买家，因为资产管理公司才可以以打折价格购买银行不良资产——特许经营），或者我有下家早就看好了这个资产包里的东西了，AMC转手再卖出去只不过，无论哪种方式，下家买走的时候，用的往往都是这家银行的出的钱。

一进一出，费用到手。进进出出，犹如贸易差价，利润滚滚而来。

然而，现在的不良资产对应的企业，实在太破，别说找下家，送人都快没人要了。偌大的工厂通常是这样的：老人，废墟，狗。生锈的设备躺在巨大的车间里，老头负责看着工厂的大门，顺便在工厂空地种种菜，养养狗。

这样的不良，不好卖啊，只能让AMC在持有在手中了。这样一来没有了下家。银行，怎么出钱呢

金融商人的伟大智慧来了。

首先，银行虽然不能随便做投资，但是可以购买利率债。于是，银行的投行同业市场部门，与券商签订一份资管协议，由银行出钱，设立这个资管计划，投入了A亿元，这A亿元，是为了处理B亿元的不良贷款的。注意A一定是大于B的。

为什么呢，因为A亿元的资管计划，要购买大量的国债央行票据等利率债。然后这部分利率债，会被以资管计划的名义在市场上做正回购，或者不断进行质押融资，比如质押率85%。如此一来，资管计划里就有了1.85A亿元的资产，质押融资回来的可是现金呀，现金，就可以拿来去向AMC公司购买不良信贷资产收益权了。

此时，AMC公司将卖出信贷收益权所获得的资金，再交给银行作为购买不良贷款的支付款项。这就是为什么，刚刚银行要把不良贷款挂到应收账款啦。签订债权转让必须在前，而签订合同的时候，AMC是不可能付款的，因为资金还没能转完那一圈，完成华丽的转身呢。这就是两次嵌套，防穿透。

当然了，券商购买AMC的不良收益权同时，一定会要求AMC签署远期互换协议，几年后，你AMC得保证把这些不良收回来。而AMC更是要银行签好抽屉承诺，同样的期限内，保证银行要把这些不良都全部处理完。

您觉得能处置完吗？

“撒把土，迷迷外人眼吧”银行家们说，“撑多久算多久，到时候，再想办法。”

在我走前，15亿的合同正在签订中，AMC的朋友忙的不亦乐乎。这家包含保洁后勤不过50人的公司，今年的赚钱据说能达到2亿，抛去他们的成本（出差和找关系就是最大成本），人均也是几百万呢。赚甲方的钱，让甲方自己仗义去吧。

年终促销售大会——金银县志（九）