自2019年底至今、受疫情影响全国的美业商户几乎无一幸免纷纷遭受了巨大的重创、行业先天性条件让我们做任何改变都略显无力、因为美业传递给客户的价值一定是要有场景的、如果不能近距离接触、所有场景、视觉、感受等等都不成立、当下最流行的直播、短视频、互联网等等对我们起到了一些帮助但也无法解决燃眉之急。
但是这条路还要不要走呢、自然能坚持住就一定不能倒下、而且我们还要厚积薄发、我们先来分析一下整个行业的现状 经过我们的调查数据显示呀、全国美业的从业者文化水平还是平均在一个中专的水平、所以导致部分从业者来说呢、对科学的经营管理方式与商业形态还是有一定程度上的盲点和模糊的、我跟大家举几个例子、我们在去年曾做过一份数据调查、这样的一个问题 任何人都知道如今商业步伐太快、门店更迭太快、单纯就这一个快来讲、对你和你的门店造成了有那些影响呢？基本对于两年以下的经营者来说是很难给出我标准答案的。
通俗直白的来说我们的民族本身就具有一个很强的特性、就是模仿、加持着近年来我国经济的不断增速我国大部分的人群还是另一只脚已经迈入了小康生活的、所以拿一点钱出来做个小投资还是较为容易的、那也正是因为这样的社会状况、加大了整个行业的竞争压力、所以在这个行业经常会看到倒戈一批站起来一批、也就是我们经常都要面对突然有天、就会有人在你傍边开个小而精的可能是各种类型的主题门店、然后分分钟的拉走你的客户、
在列举一点资本市场下沉涉及一切可盈利的品牌、因为品牌创新的背后隐藏这巨大价值、所以整个商业都在纷纷转向做细分化领域、可以快速实现品牌扩张致使变现、那么向以前单纯的美容美体、现在演化成什么？有皮肤管理、采耳、泰式、日式等等都是独立的个性化品牌、只要有资本一介入很快你会发现连锁品牌犹如雨后春笋般生长、那你在看这些品牌增长的过程 有组织 有战略 有打法还有资本作支撑 无论是从店面装修、品牌建设、营销推广都很优秀、对于普通的单店来说基本上是无还手之力。
所以我们总结以上我所向大家阐述的行业的现状、我们是还要固步自封、以传统的模式去面对新兴的消费群体及对手呢？当然我们还是要真正的去尝试做一些改变的、那既然说现状如此我们该做一些什么动作才可以摆脱现在的困境呢？首先我希望所有经营者都要明白一点、无论是思想、还是做事我们都不要大跨步、首先要懂得先建立一个正想的经营思维 然后解决具体的事物、做长久且超前的合理规划 只有这样才能够摆脱你经营的困境、促使你的门店良性发展。
那首先来说怎样才算是正确的经营思维、有哪些具体的标准？
第一无论是什么力量驱使你投入到大健康的产业里、只要不盈利就是耍流氓这一条也是所有商业的贯通逻辑。
第二你是什么样的人就会带出什么样的店、所以不要臆想着用一己之力就可以去做好一家门店。
第三搞懂运作的先后顺序无论任何商业一定是先成就客户需求、才会产出品牌价值、不要总是陷入到鸡生蛋还是蛋生鸡的逻辑里。
第四在巩固你品牌价值的路上永远不要停歇
我们先来说第一点 所有商业以不盈利为目的的都是在流氓、哼感觉有点像废话谁家做生意不是想盈利呢？但是往往有很多的商家真的是做着做着就陷入到情怀里、总是偏离设定的目标轨迹、就比如说工作中跟员工处着处着搞出感情来了、是正当的感情哈、员工的意见和言辞竟然变成了门店的运营方向、什么问题导致的呢？ 因为上下级之间的关系太过于密切了、有时候是因为感情混淆了观念作出了错误的判断、有时候是因为过于照顾员工的感受。
还存在第三种哈更恶劣、就是怕员工离职这个我们过后再讲、商家永远要牢记感情与工作必须要剥离开、融洽的工作氛围 不代表就不可以存在威严的制度与内部竞争、如果你的团队里一片祥和大家都很开心很舒服、谁还想着做事呀而且自我驱动力与创造力完全不会存在的、并且还会滋生出很多的阻碍、比如我给大家勾勒一个场景、小明可能还在他的休息室、哎呦开心的刷着抖音你过去叫他帮同事收一下房间、这个号令发出给他、去不去做、完全取决于他的心情或者是与帮收的同事关系怎么样、是不是这样各位、如果他不愿意、那接下来就是满腹牢骚、晚上开会复盘的时候你可能还敢讲一下要是白天你敢讲么？你怕不怕他操作客户带情绪？你怕不怕他明明可以加项目的、结果受情绪影响做一个项目就把客户赶走了？ 所以这是什么呀？就是在你管理当中总是偏离路线、导致的感情在推动着团队、而不是制度与精神在推动着团队、我见过有很多真的无论是连锁还是单店、这样的问题几乎有大半都存在。
为什么会这样呢、那第一点呢是来源于员工的问题、几乎美业的所有从业者你很难找得出受教程度很高的员工、大家是否知道当文化对人的精神供给不足时在成长阶段会出现什么问题？不良情绪没有合理的挥发方式呀 爱钻牛角尖、缺乏人生的自我规划意识对吧、特别在18岁到25岁之间这个年龄段、当没有人生经验作支撑的时候、通常这短时间都是被情绪所控制的、所以管理起来难度就会比较大。
那第二部分原因呢就是来源于管理者自身了、就是对新一代的劳动力并没有做太深入的一个调查和了解、因为对于新时代的劳动力来说、其实他们是更看重自身价值的、他们在物质基础的面前是没有太大概念的、相反精神基础对他们来说尤为重要、但据我们的统计美业门店有百分之八十以上对招聘入职的人才都没有做过很深入的员工价值追溯、及跟踪和记录他们的成长。
所以说我们要为新进来的每一位成员都要先做一份价值评估、无论是职业技能上的还是性格上的还是思想上的、让其找到自己的价值、为新进员工要做的第二件事就是职业规划、及记录他们的成长、当几个月后或者几年以后自己回头一看哎呦不错有进步有成长 他就会更迫切的让自己成长然后走到下一个规划的阶段上、那在员工这块我们找到办法了我们回到最初、如果你的门店还是处在不盈利的状态或者是业绩不稳定的状态、最要紧解决的不是员工的情绪 和融洽的氛围而是要想尽一切办法尽快盈利、让业绩稳定下来 只有你的业绩稳下来了 员工的工资才会稳定下来 融洽的工作氛围根本不需要任何外在的力量来推动、在加持这你让每一个员工都能明白自我价值、奔这每个人自己的目标去奋斗 只有这样你的门店就算成功一半了。
我们再来讲一下第二点、你是什么样的人就会带出什么样的店、这一条很有意思阿为什么说他有意思呢、 就是因为美业老板的身上有很多迷惑行为、第一个就是哎呀我什么都行、我什么都能做、谁都不如我哼我说的就是对的、然后员工做不好、过去就是一顿训斥、撸起袖子自己做示范其实这还算是比较厉害的、确实无论是待客服务 还是卫生打扫那真是干净、榜样的精神苏然屹立、最后跑到员工哪里哼看到没有就要怎么做、我想问一下各位老板、难道你真的以为员工不会做么？哼如果说你们这样以为就太傻了、是因为他们压根不想做 是因为你没有给到他足够的价值可以驱动他、把这些细小的事情做好 各位明白么？
还有一种比这个高级一点的老板也很有意思哈、就是想通了 一定要专业的人去做专业的事、我做不好不能再拖累团队了那怎么办呢？我要在内部亲自培养一个员工来帮我做事、惊讶不惊讶各位、这符合逻辑么？这是完全不科学的、专业的人做专业的事这个思路是正确的、但是你自己都做不好、却要亲自培养一个人来帮助你做专业的事、你这不是在开玩笑么？ 我讲了怎么多就是想让商户们明白、想要把门店经营好必须要有科学的方法和正确的思维、你们想一下我讲的这个案例我们鲜明的比较一下、一个受教程度只有小学文化的家长如果不借助学校的力量你是不可能会培养出来一个高材生的、这是不科学的。
那对于说你是什么样的人就会带出什么样的店、我们再讲的具体一点来说、第一要找清楚自己的定位、把自己的力量做一个合理的规划、自身不足的地方一定不要去介入、做了还不如不做只能是越做越乱。
第二点呢要建立起来或者要找到门店的核心、比如你的护理产品就是选材好或者是技术好、或者是项目有特色等等都可以、假如你想把技术作为你门店的核心在技术这一块你是不是要找一个非常专业的人来帮你做呀、然后完善你的技术。增强你技术的功效性 舒适性、还有你团队成员的专业性、所以你是个什么样的人就会带出什么样的店、不是褒义词也不是贬义词而是想通过这句话来告诉大家 合理的审视好自己、合理的审视好门店、这样你才能真正的知道如何去搭建你门店的核心、增强你的竞争力、从而避免一些试错的成本 不会让你的门店、因为你经营思想上的不完美也同时变得有瑕疵、没有任何人是完美的、但是你可以让你的产品变得完美、让你能力受限的地方让专业的人来帮你做、这样才是最合理最高效的明白么各位。
我们再来说一下第三点 一定是先成就客户的需求 你的品牌才会产出价值。
太多人讲了要满足客户需求的这个概念哈、那什么才算是客户的需求呢、或者说难道客户什么无理的需求我们都能满足么？你满足不了的、我要给大家传递的是一种逆向思维 、不是因为市场有这样的需求你才出来做了这件事、而是因为有了你的存在、才让客户有了新的需求、我讲这句话大家是否能理解？ 是你给客户传递的需求比如说你在体育公园附近开设了一家养生会所、那运动过后的人群我看到了你的牌子198元 中式按摩 这个时候客户的需求是不是就可能出现了、因为运动过后身体会疲乏呀、正好路过进去放松一下、这个阶段是客户直接已经把需求扔给你了、就看你能否接得住了、那这个客户带着这个需求进店后你只有把技术做好、剩下其他的价值都不大、比如说我把服务做的特别好、我又给客户拿水果呀饮品呀这些在客户的心理根本意义都不大的、因为他看见的是按摩、客户要的就是放松和舒适度 就这一点你给不到、这个客户就一定不存在复购了、所以说客户的需求是由你的定位来决定的、有部分商家对定位的重要性还不是很清晰 做皮肤管理的非要在美容美体上插一脚、做养发的非要在养生上插一脚 最后就会陷入无休止的矛盾当中、商家们还很无辜我们已经很努力在做服务了呀客户也很无辜、你们明明不是做皮肤管理的么你说推荐我做个身体护理项目我相信你做了、结果你做的怎么垃圾、客户会听你解释说我家专业是做皮肤管理么 ？会听么？不会的、明白么各位？
好了我们再来讲第四点：在打造品牌ip的路上永远不要停歇
我不知道大家对品牌的认知停留在那里、我就跟各位朋友讲这样的一个人物哈、几乎是无人不知、就是罗永浩、大家对罗永浩的概念可能有三个点比较深刻的印象、一个是站在星巴克抽自己耳光 第一个是他公司创造的锤子手机、再就是业内对他正面与负面对他的评价经常站在舆论制高点、但各位真的了解罗永浩么？他也曾是新东方其中的一份子、拿着普通人望尘莫及的薪资下海创业、然后选择了一个所有人都不支持的项目、做手机大家也都知道他的手机做的也并不成功、但你们是否知道他通过今年线上直播赚了多少钱么？保守估计15个亿以上、他凭什么有怎么大的价值呢、第一他多年来就没有停止过被舆论、所以你们知道他。
第二他能弯下腰做了、所有企业家即使破产也不愿意去尝试的事情、就是直播带货、因为在企业家看来这是一件非常跌份的事情、有部分企业家也确实没有他怎么多的流量、那我跟大家讲述他的意义是在哪里呢、罗永浩就是从来没有放弃过建设他自己的品牌 却没有想到他把自己本身先搭建成了品牌并带着这么大的流量、所以他可以通过直播带货短短几个月的时间可以为他自己、为他的团队带来怎么大的价值。所以各位品牌的价值是在于流量、一旦你的品牌有了流量你变现就不会有任何的问题、你想把店开在哪里都行、甚者还会有很多人追着赶着想加盟你的品牌、那讲到这里说该如何建立我们的品牌、让你拉个运营团队砸钱肯定是不实际的、但现在是自媒体时代信息流通飞快、怎么多大流量平台 你不可以做么？ 只要你可以坚持、每天在抖音上带这你的团队拍个段子不可以么、每天分享一个养生小技巧可不可以呢、同样都会增加你品牌的曝光量 什么小红书呀 微博呀都可以的 那怎么多大流量平台等待这你的参与、要怎么展现呢可以想一下我刚才所讲的客户的需求是你的定位所决定的、只要你的内容有他自身的价值就一定会抓去到相应的客户来为你的内容买单。
在最后呢我给大家讲一些疫情期间具体的方法和案例可以结合店里的实际情况去使用。
第一首先利用你现有的条件实现价值最大化、市场经济下滑消费能力萎缩、你要不要控制你们店的各项支出成本、先从人力来说是不是可以做一下裁员的动作呢？然后找到同行相似处境的门店联盟、人手不够时相互借调、来减持你的人力成本、有的商家会担心了那把我的客户带走了怎么办、首先有这样疑虑的老板你必须要改变你的思维建立逆向思维、如果你的客户被你的盟友带走、实际上他就已经不是你的客户了、他也会随时可能被别人带走、相反这个时候要思考学习你的问题出在哪里从而去尽快的解决他。
你要知道这样的一个相互小测试能够给你带来多大的价值么、门店里存在的一个问题难道只是会影响一个客户么？是会影响所有客户的、你通过这个问题点、来升级了你的服务证明你就稳住了、现有对此问题敏感的客户、如果你没有察觉去做改正你的客户也会慢慢全部流失、你还不知道问题出在哪里、你认为那个更痛呢？
第一种以强者开放式的心态去做融合让自己节省成本还可以找出问题、还是第二种毫不之情的情况下慢慢流亡？所以过多的不讲了、结果不言而喻哈。
然后我们在讲一下如何利用现有条件做刺激消费、如增加客户到店频次呀、增加复购与粘性呀、无论你是什么类型的门店只要你有会员基础就可以做、市面上养生产品大把你是否可以找一些产品适合、会员的家人或朋友做的呢、以先体验后付费的方式销售、首次免费体验、十个会员带着朋友到店体验了是不是会有两到三个客户漏出来呀、或者是单独做会员或者是共同消费现有会员卡里的余额、是不是哪一种方式都可以增强你的资金流动性阿。
第二不要局限自己的认知、出去走一走看一看学习一下一线城市里的高质量门店是什么样的、不用学习别的、看一看人家的服务标准、客情维护、销售流程是怎样的、这些肯定都是你们门店信手拈来的、最重要的一点、学你能用的 看你能看懂的。那学来了我们干嘛呢？就是出方案做融合按步骤落地呀执行呀、所有大型门店里的动作你完全都不用担心会有什么问题、因为人家在固定他们的动作之前一定都是花了大量的人力物力做足了市场数据的、比如面对不同阶级的客户、都有什么样的个性化的需求、更好的沟通方式有哪些销售策略呀等等、所以相当于什么呀、人家搭建一个市场运营部、一年小则支出上百万多则上千万换回来的数据、来支撑他们的做事方法、你呢旅个游、做个SPA就把人家的东西学过来占为己有了没有任何产出、虽然方法不太人道、但是各位商家们、商业上的厮杀更不人道、如果我说的这一点你听懂了、并且把这个动作做好、你一年到头的培训费都会剩下不计其数的钱、特别是对那些不是走在学习路上或者就已经在学习课堂上的这些老板们哈、身临其境的感受细节、远比喧嚣的会场里宽泛的知识要落地的多有用的多。
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