提问：
我是某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款定的价位低的产品做引流品，宾客也只是买最便宜的，从不过问价格稍微高的产品，消费水平感到达不到，不能与市中心的高档酒店相比，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办？
我的解答：
其实问题的本质是属于流量的分流和营销手段的同质化，所谓人无我有，人有我优，人优我廉，对于药店开说都做会员日，都打折，就是能量的抵消，可以从以下几点做好差异化竞争：
1.抢好流量口和引流品，目前问题的本质是雷同的会员日和折扣对目标人群缺乏吸引力，可以考虑引进新颖的机器人免费测量（很多人可以提供）异业合作，比如设置免费的快递存放点，地级市目前普及自动取件的人比较少，通过通知快递可以建立自己的客群微信群，后面可以定期提供其他服务，快递本身也会带来流量。其他广场舞或者讲座常用手段也可使用，即围绕流量主体人群做场景还原，同时做好益价服务。
2，打造自己的个性名片，优惠，便捷，服务，专业，快速，等等，选择一个自己最有优势的，不断强化，比如推出送药上门，比如和外卖平台合作，比如给老人代挂医院的号，等等，形成自己的口碑标签，让流量裂变，且非常清晰，定位好自己的客群，放弃一部分贪便宜的人群，从进口药，特色药等产品找利润，做好引流品。
3.设计好到店服务流程和礼包，提升流量转化率和科单价，同时装修好店面，提升专业感。差异化决定出路。
老师解答：
第一步，先找到问题的本质：利润是目的，卖红酒只是手段
这个问题从表面看，是引流之后发现有效流量的转化率不高，无法带来收益。但这是他的真正问题吗？
要解决怎么办的问题，首先还是要回到问题的本质。@Tony to ni 同学说的特别好：“贾同学这个问题的本质，其实是如何提高大堂吧的利润。而他提给我们的，实际上是他的初步解决方案，通过卖进口葡萄酒来实现高利润。”
为什么这么说？
咱们先来分析一下，大堂吧的目标客户主要是这三类人：
坐高铁中转的旅客，他们很可能只是等人，临时坐一下，不太可能成为你的红酒用户；
酒店旁边写字楼的员工们；
住店的客人们；
他们看上去是比较匹配的人群，但你再往深想一层，大家一般会在高档餐厅、酒吧、KTV这样的地方消费红酒，但大堂吧，它更多是一个临时休息、入住退订的地方，不太容易安静地坐下来，好好地喝一杯红酒。
所以，贾同学的有效客群和合适场景其实都不适合在大堂吧销售红酒，最应该调整的是他的目标，不是如何把红酒卖好，而是用哪些方法可以实现提升利润的目的。
第二步，解决问题的核心：按照目标用户的需求设计产品
知道了提高利润才是这个问题的本质，我们再来仔细分析下三种客户群的需求：
1、临时歇脚的高铁客人，你本质上是提供一个驿站。
驿站应该卖什么呢？当然是临时歇脚休息时饮用的茶和点心，或者一些补给，以及等人时打发时间的杂志等等。
你要花心思去了解清楚过路客人的列车时刻表，把握客流量的高峰时间段，以及客源地，提供一点当地特色的小吃，还可以提供箱包寄存的服务。因为如果经常路过的人知道你这里可以寄存箱包，那他每次来这里中转，都会来你的酒店。而一旦他进来，你就有机会引导他消费了，这就是驿站的价值。
2、住店的客人，你提供的是一个客厅。
既然是住高端酒店，这些客人还是有一定消费能力的。对他们，你要提供的是“客厅”。住店客人可能在房间不方便接待客人，就在大厅接待，你要提供大沙发、网络、甜点、饮品等等。如果是晚上会客的客人，你还可以适时推出养生茶、安神茶之类的饮品，可能更容易被接受。甚至在推荐红酒时，你也可以把这层考虑放进去，“您劳累了一天，红酒有助眠的功能，要不要来一瓶犒劳一下自己。”先把目标用户和场景想清楚，推荐时会更加精准。
3、办公室白领，你提供的是一个会议室。
不是每个公司都有自己的会议室，或者他们觉得自己的办公室有点不上档次，不方便接待重要客人。这时候，他们就会想要找个体面的地方来开会。对于这部分人群，你应该把自己定位在会议室上。
这群人早上经常会用来处理紧急事情，下午一般会约人开会，把你的大堂吧装修得更优雅、有格调一些，推出一些精致的下午茶点，甚至推出一些会员卡服务，对这部分客人会更有吸引力。
通过这个案例，我把上周“有效流量“的内容进行了更进一步的阐释和补充。这其中的核心逻辑是：你一定要明白，你的客户群是什么人？他们需要的是什么？他们在什么场景下会消费你的产品或服务？你一定要清楚哪类人是你重点的服务对象，对于不同类型的用户要有不同的策略。
第三步，提升客单价
主营产品的设计是关键，在这个的基础上，我们还可以再进行一些业务延伸，我们继续以卖红酒为例，看看怎么能把这个不可能的任务变成可能。关于这个问题，我看到很多同学都给了很多新颖的建议。
1、让大堂吧成为酒店名片
@Jackson同学说：“如果是某某酒店的大堂吧，用户可能不会觉得这是一个喝酒的地方。你可以为你的大堂吧起一个别致的名字。”这位同学说的很对，把大堂吧打造成酒店的名片，让大家专门慕名而来，这时候，这个消费就顺理成章了。
2、专门建一个KTV配合红酒销售
@大客创新互联网咨询-Jackson 董坤同学说，为红酒销售专门规划一个KTV，这是一个非常好的建议。前面讲过，KTV是一个非常重要的消费场景，有了这个场景，消费也会更加自然。
3、买酒送订房优惠
有同学提到了给住酒店的客人送红酒或者买红酒优惠，但我的建议是反着来，买红酒送订房优惠。比如，你推出一个服务，每天只要在酒店消费达到1000元，房价就不收了，让你白住。每天限量20个名额。
其实大多数酒店不会每天都住满，总会有一些空房，空着的房间无法带来盈利，但如果用户消费的商品能有一半的毛利率——500元，那只要和住房部谈好，这个收益可以一起分享。而对于客人来说，他本来就喜欢喝红酒，红酒消费就很高，如果在你的酒店可以喝红酒还免费住酒店，肯定能带来很大的满足感。
网友评论