最近跟几个朋友交流,他们都说对我前段时间给他们分享的做增值服务非常感兴趣,这几位也是有多年的销售经验了,但是对增值服务这块似乎还没有很深的心得,非要让我再细致讲一下。
我想如果要把这事讲透,不能干巴巴的说方法,就以老大(前文说过,我网上认识的一位销售高手)自己的亲身案例分享给他们吧。
增值服务,真诚为先,“尽先付诚”老大之前有个客户是一家大型超市的主管王总,跟王总也接触过一段时间了,一起吃过几次饭了,还有双方的朋友在中间做“红娘”给牵线搭桥,可是业务上王总始终没有松口,这可把老大给郁闷坏了,本来认为可以很轻松拿下的单子,反而比其他客户要花费更多的精力和时间,怎么办?那就使出“杀手锏”了。
朋友的介绍让双方互相认识,普通的请客吃饭只是起到了熟悉的作用,有了基本的信任度,可是跟王总还始终有那么点距离感。或许再多花点钱做做其他服务就可以办成,但是老大一直本着花小钱办大事的原则,不屑于去做那些“灯红酒绿”的服务。他的优势在于做增值服务。
增值服务,真诚为先,“尽先付诚”老大有一帮哥们是做快消品的,快消品有一个很重要的渠道就是各类大中小型超市。老大就用了近一个月的时间跟这些哥们一起频繁的拜访这些超市,跟超市的主管做了深入的沟通,于是接下来的事情就好办了。
他结合从网上搜集的大量资料,把近段时间跟其他超市主管的沟通,把100多家超市的经营故事和促销方案汇编成册,同时附加了一封300字的信,也就是这本促销方案的推荐阅读信件,更好吸引客户阅读。
这封推荐信是这样写的:
1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单,告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措;
2、罗列一批数据,比如,花费100个小时,搜集25万字文稿,最后精编5万字,用数据说话,表面是在用心做事,报告成色十足。
把增值服务报告送给客户后,客户感动的不得了,签单也就成了顺理成章的事情。
增值服务,真诚为先,“尽先付诚”我们来总结一下这样的增值服务:
1、这类增值服务都是顶级销售手段,既表明我们诚恳心意,客户又有实际收益,一举双得,报告送过去,很容易拉近“客情关系”;
2、我们想博得客户好感,增值服务要做到极致,客户有“震撼级”感受才行,否则就是无用功,都是表面热闹,不会有啥实效;
3、销售信只说了两件事,能把这两件事说清楚,那就很了不起了,不必说太多,因为说多了客户记不住。
功夫在诗外,我们只有把事情做到极致才能让客户感动!
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开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:
1、找不到客户群?
2、见不到客户的面?
3、见面不知道说什么?
4、搞不定“客情关系”?
5、客户已有固定供应商?
6、产品价格高无竞争力?
7、客户无需求?
8、客户玩命杀价公司又不同意降价?
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