如何成为更好的提问专家

在一个咨询案例中，客户公司希望快速提升公司的销售业绩。

这样的问题，咨询顾问经常会遇到。

如何快速提升公司的销售业绩？

这是一个好问题。

提出好问题，非常重要。咨询顾问能解决这个问题吗？

答案是：肯定不能。

为什么这么说呢？

想一想，其实如果咨询顾问能解决快速提升销售业绩的问题，那么，他会怎样选择？

他还会继续做咨询顾问吗？

不会。

去做老板好了。

所以，当遇到问题的时候，直接给出答案，并不是最好的选择。哪怕就是最优秀的咨询顾问，他都不是所有问题的解决者。他最好的做法就是，成为问题的引导者。

那么，有没有一种方法或者技巧，助力咨询顾问解决问题呢？

一个最重要的策略就是——如何成为更好的提问专家。

是的。直接给出答案，并不一定真的能解决问题。因素很多。但是，引导企业自己探索找到解决问题的思路，却是咨询顾问可以做到的事情。

成为提问专家的重要性，不仅仅是咨询顾问的选择，也是我们提升个人能力，成为专家型选手的重要路径。

现实世界中的问题层出不穷。

探索和研究、解决问题的过程永远存在。我们一直在找寻答案的过程中，通过自己的努力研究希望得到答案。

有人说，在学习中，你提出的问题比答案重要得多。关于工作面试也存在同样的建议：你总是应该用“智慧型问题”证明你对于这家公司拥有比较深刻的理解。

因此，提出好问题，是解决问题的第一步，良好的问题可以使我们获得立体理解。

以上面开篇的案例为例。

如何快速提升公司的销售业绩？这个问题有答案吗？有的。因为成功的公司成功的案例太多了。但是每个公司的情况都不完全相同，别人的经验，不可能把所有细节及所有成功的过程完全复刻给其他公司。所以，如果你简单相信答案，参考借鉴其他公司的提升销售业绩的做法，有可能会面临失败。

当然，也会有成功的机会。但是比较少。

所以，正确的做法就是，当我们提出：如何快速提升销售业绩？我们可以生成不同的探询路线。只有当我们在这个问题的基础上，提出新的问题，追寻新的探询路径，从不同视角看待源问题时，我们才有可能找到那一线成功的机会。

在探询问题的过程中，有一位伟人叫苏格拉底，他的做法值得借鉴。

生成深刻问题最有用的框架来自苏格拉底本人。这位古希腊哲学家最有名的身份是柏拉图的老师，他由于“腐化年轻人的思想”而被政府处决。他的教学方法以对话和提问为主，被恰如其分地称为苏格拉底方法。

归根结底，苏格拉底方法指的是不断提出问题，以剖析某种说法，实现更好的理解。提出问题的人看起来在诘难对方，但是这种提问是为了丰富正反双方的观点，提示隐藏在当前说法背后的假设和动机。通过这一过程，我们拥有了有效的提问框架。

正如之前所说，提出好问题，是解决问题的第一步，良好的问题可以使我们获得立体理解。因此，提出好问题之后，采用苏格拉底法设计提问框架，是解决问题的第二步。

那也就是说：如何提升销售业绩？这是一个问题。要解决这个问题，我们需要采用苏格拉底法设计提问框架，去探询答案。

首先，我们来探询答案一：开源：专注于潜在客户的产生可以帮助我们提升销售业绩。

原因一：如果业务进展缓慢，您可能手头有很多额外的时间。利用这个空间专注于推动收入增长的活动。对于许多人来说，这意味着产生新的潜在客户来填补销售阶段的顶端。创意企业将重新分配其他部门的资源(在可能的情况下)以协助这项工作。例如，营销人员可能会从客户服务部门转向潜在客户生成工作，并结合适当的预算重新分配。或者加倍投入已证明能产生结果的有效手段，常见的方法包括：

　　1、冷销售电话。也就是指陌生电销和拜访。

　　2、老客户回访。

　　3、社交媒体广告

　　4、搜索引擎广告

原因二：为了快速提升销售业绩，我们还可以利用我们的可用时间来改进系统和流程。对于大多数公司来说，业务流程总是需要审查和优化。问题在于，我们通常会因业务的日常运营而陷入困境，以至于我们没有空间来处理系统和程序。业务放缓时期是跳回流程优化的理想时间。如果能够改进系统以提高效率，我们可以将获得更多时间在方法1上。如果您还没有需要优化的流程列表，请从与收入最密切相关的流程开始分析，例如，您的销售流程是什么样的?分析每个管道阶段的成功率，以确定需要额外培训、支持和流程开发的地方(例如，您的大部分销售可能在谈判阶段失败)。

原因三：重新挖掘结束了的销售机会。许多企业都有一份竞争失败或取消采购的销售机会列表，现在是恢复这些对话的时候了。但是，至关重要的是，重新挖掘不是简单的“嘿，回访一下，您现在有兴趣吗?”与旧线索的销售对话必须高度个性化。利用您与客户的现有关系建立初步的融洽关系，但主要从顶部开始销售对话过程。

原因四：审查和分析竞争格局：业务缓慢的时期并不总是与不断变化的经济状况或消费者情绪有关。有时，我们的竞争对手(新的或其他的)在吸引客户注意力和赢得市场份额方面做得更好。如果企业正面临一个缓慢的时期，可以考虑花一些时间来发展对竞争格局的最新理解。

　　我们的主要竞争对手是谁?

　　市场上是否有新进入者?

　　他们在哪些方面比我们做得更好?

　　我们在哪些方面比他们做得更好?

　　是什么促使客户从我们的竞争对手那里购买?

　　然后，使用这些见解来通知任何所需的业务、品牌或运营变更。

原因五、探索新的销售方法。业务周期缓慢的一些原因是企业无法控制的，例如，企业无法控制经济形势。然而，有些客户仍然会极大的受到企业的影响力。例如，企业的销售代表是否充分发挥了他们的潜力，还是还有一些增长空间?在大多数情况下，后者会更准确(没有人拥有完美的销售团队)，业务缓慢时期可能是探索新的销售方法和参与销售培训和辅导课程的好时机。

原因六、与相关社区互动并与现有客户建立关系。在业务缓慢期间的许多举措应侧重于立即创收。但是，您不应该忽视长期。与当地社区建立关系(无论是面对面还是在线)对于长期收入增长至关重要，并且变得越来越重要。如果业务进展缓慢，请考虑将时间用于社区参与。

　　这可能涉及：

　　参加社区或行业活动

　　参与相关的社交媒体团体

　　进行客户调查、促销和赠品

　　与相关行业合作伙伴合作

其次，我们来探询答案二：节流：优化销售流程可以帮助我们提升销售业绩。

如何快速提升销售业绩？当我们穷尽所有开源的问题和答案后，我们还需要思考一个问题，客户留存的问题。在思考这个问题的时候，就会发现，销售的管理它需要一个强大的潜在客户培养序列，让企业的所有销售管道在所有销售漏斗阶段都保持充足。所以，如何留存客户，也是提升销售业绩的答案之一。

很明显，在上面的问题分析中，提出问题—解决问题—讨论原因—分析原因，它已经将问题推向了更深层的学习和理解。

但是，很明显，这样还不能足够帮助我们找到问题的答案。所以，我们还需要更深入的学习和应用。

彼得•霍林斯（Peter Hollins），心理学硕士，专注研究脑科学与学习法十余年，著有《加速式子弹学习法》《自律，一种可以养成的习惯》等多部亚马逊年度畅销书。他在自己的一本著作中提到了苏格拉底式问题清单。当我们应用苏格拉底式问题清单来展开问题解决的第三步：提出好问题，设计苏格拉底式问题框架，应用苏格拉底式问题清单进行检查和复核。当我们针对问题进行检查和复核之后，我们才真正掌握了提出好问题的价值和意义。

R.W.保罗(R.W.Paul)描述了6种苏格拉底式问题。只要简单看一看这份清单，你也许就能理解为什么这些问题有助于学习，可以使你填补知识空缺。

这6种问题是：

1. 澄清式问题——它到底有什么影响？

2. 探索假设——可能存在哪些隐性假设？

3. 探索原理、理由和证据——有哪些已经得到证实的证据？

4. 拷问观点和视角——存在其他哪些视角？

5. 探索意义和后果——这意味着什么？有什么意义？它与其他信息有何关联？

6. 拷问问题本身——这个问题有什么重要性？

最简单的做法就是，我们返回到问题：如何快速提升销售业绩？答案是：专注于潜在客户的产生和优化您的销售流程可以帮助我们提升销售业绩。原因有……，为了检验我们的答案和原因是否真实有效，我们可以这样自问自答：

1、我所表述的意思到底是什么？它有什么影响？

2、这种说法的依据是什么？

3、我为什么会认为它是真的？可以实现的？有什么依据？

4、谁还持有这种观点，为什么？它的对立面是什么？为什么？

5、它对提升销售业绩意味着什么？是真的还是假的呢？除了这些做法还有没有更好的做法？

6、为什么我们要问自己这些问题？

提出一个问题，并不难。而要成为更好的提问专家，我们需要不断地反复思考与自问自答。为了评估一个过程，为了追寻最有效的答案，我们需要分析、探询，评估越充分，答案越接近真相。

应用苏格拉底式提问法，可以帮助我们更好地审视自己的假设和隐性动机。也可以帮助我们更好地完成信息分析和评估。

成为更好的提问专家，你可以这样做：

第一步：提出问题。

第二步：针对问题，设计苏格拉底式问题框架思考答案和分析原因。

第三步：针对问题与答案、原因，应用苏格拉底式问题清单进行检查和复核。