低价策略的尴尬

文|西秦木子

低价策略一直是我们的产品行销世界的利器，也是我们成为世界工厂的法宝。撕开表面的喧哗，看到的却是一地尴尬。

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听各路大神谈创业，谈企业经营之道，出现概率最高的一个词就是市场定位。可惜，普遍长期的低价策略，已将中国企业逼进了一条死胡同，低价低质已成为通用标签，因此，市场定位基本上都是空谈。实际上，一个新公司，不论前期凝聚了创业者多少梦想和情怀，一开业，似乎就势不可挡地滑进了低价策略的轨道。

低价切入，打开市场，有一定积累之后，再提升，进入更专业的领域，这是很多创业者选择低价策略时内心的自我安慰。可惜，开弓没有回头箭，习惯了躺着的人，不会坐，更不会站。不是不想，而是坐起来费劲，站起来更费劲。

我有一个朋友在某上市公司负责产品开发，几年不见，国庆假期约在一起喝茶。谈起工作近况，他说：“我一直很郁闷，每次费了九牛二虎之力，终于把一款产品推进市场，受到某个大客户的青睐，下了全年的订单，客户也签了样板，这时候，老板却让我更换材料。”

我说：“为什么？”

他说：“老板说没钱赚。”

我说：“不可能，老板只是想赚更多的钱。”

他说：“换材料，出了问题，却要我负责。”

我想起自己之前的从业经验，安慰他说：“没事，很多老板都是这样，低价抢单，然后以次充好，利润最大化。真的出了问题，丢了客户，老板也只是发发脾气而已。下次一样继续这样干。”

因此，一个很好的产品，一上市，很快因各种问题节节败退。没办法，老板只好天天守着研发工程师加班加点，拼命开发新产品补救。一浪更比一浪快，却很难扭转水位下跌的趋势。弄的企业上下人人烦累不堪，还出力不讨好。经常见到这种情况，老外要一款产品，老板抱出十款样品给Ta看。十款样品功能差不多，只是价格一款比一款低，弄得老外根本不敢选。因为选其中任何一款，你都可能换掉外壳，以次充好，出更次的那款给Ta。

类似的情况很普遍，导致我们的产品很难上档次。开放三十多年，大部分企业仍然在低价区里互撕，几乎以原料价格外销产品，苟延残喘，始终无法建立有世界影响力的品牌。

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产品低价销售，老板赚钱少，团队配置及员工福利自然是一路走低。这是一个死循环：产品售价低造成利润薄，企业无钱请高端人才，开发制造不出好的产品，高端市场进不去，只能走低端市场，以更低的价格销售产品。

很多两三百人的工厂，一个本科生都没有。全凭老板年轻时在大厂打工时积累的一点经验死磕，做OEM，或者来料加工，或者干脆仿冒别人的产品。问他们未来的打算，大部分都是走一步看一步、有今天不知明天的样子。遇到客户验厂，就用停电、放假等接口搪塞，实在不行，跟朋友借人撑门面，应付了事。

一些抓住机遇做大了的企业，不能及时转换观念，更新、强化管理团队和技术团队，造成人员青黄不接，战斗力不足，难以适应更大、更专业的市场需求，结果是苦求多年的大蛋糕，到了嘴边上，又眼看着一个一个进了别人的嘴巴。

十年前认识一个做非标设备的老板，偶然的机会给丰田做了一台齿轮清洗机，由于价格不到日本进口设备的五分之一，一下子招来很多订单：各种清洗专机、烤箱、及箱体捡漏设备。老板高兴坏了，立即招兵买马，扩充队伍。可惜他的思想观念仍然停留在低价区，资深工程师五千块，本科毕业生两千五，忙乎了一个月，一个人都没有招到。眼看订单交期不保，才咬牙八千到一万二，请了三位工程师，一人一台设备，老板天天守着加班加点，二十天完成设计。材料采购、加工，又赶了二十多天，设备组装成功，按期交了货。老板觉得自己带领老部下全程参与，跑了一遍，已完全掌握门道，可以自己干，完成后面的订单。为了节省成本，找借口辞了那三位工程师。后来，听朋友说，他每次都是接了单才找人，甚至发给别人设计，然后按图采购，自己只留几个同村出来，跟了他十几二十年的工人，做组装。

朋友说：“谁都算不过他。”

我笑说：“难怪十年前两百多人的工厂，做到现在只剩下五十人。”

朋友说：“人人都想做大，都在寻找机会，但机会真的来了，却用老办法来对付，希望用最便宜的人，最便宜的材料，搭建最辉煌的事业金字塔。”

我笑说：“是的，想想，好尴尬啊。”

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俗话说，好货不便宜，便宜没好货；一分钱一分货。道理每个人都懂，但每当做选择时，每个人又都觉得自己比别人聪明很多，可以找到或做出更低价的好货。因此，拼啊，抢啊，最后落在自己手里达不成时，就用偷梁换柱的老办法对付。

改革开放三十多年，老外已对中国门清。同时，国人也更多地了解了世界，吃的、用的正逐渐与国际接轨。因此，对产品的质量要求也越来越高。这可能正是大家觉得这几年生意难做的原因之一。早两年，国人去日本扫马桶盖事件，就是一个很好的例子。同一个厂家生产，为什么大家要舍近求远，去日本买了背回来？因为质量不同。马桶盖可以去国外买了背回来，其它对生活品质影响更大的物件，当然也可以去国外买回来。这里顺便提醒一下国内制造业的各位大佬，别再把次品卖给自己人。自己人忍辱负重，用次品几十年，兄弟姊妹情分已用尽了，你们再造卖次品给我们，就别怪我们翻脸。

中国制造要摆脱低质低价，摆脱血汗工厂，做出有技术含量的高质量的产品，就必须重组更新，产业升级，从思想观念，到人员配置，全部来个大反转。我们不差钱，更不缺人才，而且有自古传承的勤劳品质，只要观念改变，组织得当，一定会激发出巨大的潜能，创造出震惊世界的品牌产品。