很多时候，我们解决不了问题，可能有的时候客户所提出的问题本身不是一个问题，而是有更深层的一些意义我们没有挖掘出来。
比如，每次报价后，多数客户都会反馈价格高，那此时你是怎么理解的呢？客户说价格高的可能原因有哪些呢？ 你是直接降价还是不知所措，
首先我们要分析客户，客户是有意向购买还是无意向购买，有的客户可能只是随便问问价格，跟自己正在合作的供货商的价格做个大概的对比，没有实质的采购计划，又或者是准备开拓一个新品，只是随口询问一下价格而已，没有实质性的进一步合作的计划，那么这类客户不管你是报什么价格，他都会说价格高，如果你询问客户目标价格，客户可能随之就消失了。
有的客户是有意向购买的，但是他可能并了解这个产品的市场行情，也不知道具体的价格差距在哪里，只是本能的反应说价格太高了，或者会分享一个极低的目标价格看你能不能做，这个时候我们需要解决的不是价格高的问题，而是要告诉客户货物质量的区别在哪里，客户要买的是什么档次的产品，以及我们的产品优势在哪里，可能客户了解之后就会有一个新的认知。
最近遇到的客户都是第一次采购的，他们更倾向于对价格对比而不是产品质量的对比，而且在接触的过程中，你会清晰的感觉到他们对贸易这一块的流程并不是很熟悉，很多时候需要我们极大的耐心去沟通。比如最近遇到的新客户特征：刚付款就让发货，或者让寻找一些可以协助清关的公司将货物给他们运送到当地指定地址。又或者是不知道贸易流程，贸然要了样品自己却无法清关，最后导致双方不欢而散等等。所以对于国外的外贸新手，我们除了甄别外还需要付出极大的耐力去进行很多无关事情的沟通。
其次，我们要分析我们的产品，我们的产品的定位是在哪里，是定制品还是普通大货，是需要认证的产品还是任何国家都可以出口，其次我们的产品在哪些市场以及国家比较畅销，他们当地销售的价格以及进口的价格大约是多少？这些都可以让一些销售海关数据的公司帮忙调查一下， 做到这些，当我们遇到同地区的客户的时候，就可以知道我们该怎么报价，如何报价才能吸引客户，以及客户是否是一个专业的采购人员还是一个刚入行业的新手等等。
最后，我们要选择适合的谈判方式，而如果选择谈判方式，其实依据的不是我们擅长什么而是客户是哪种性格的人，有的客户说话很直接很爽快，希望一切都有理有据，这样的客户我们需要准备很多的详细资料，比如产品的性能对比，产品的外观区别，以及产品的市场应用反馈等等，让客户有据可查进而证明我们是个靠谱的供货商。也有的客户是急脾气，希望一切都进展快速，那么有时候我们准备的那些详细资料很多时候都用不上，只需要解决这个客户所关心的问题，并且能快速做出简单而具体的回应，如果客户询问一个问题，而我们却需要半个小时才回复，很多时候这类客户因为等不及而去找其他的供货商。
所以我们需要针对不同类型，不同性格，不同喜好的客户做出不同的应对方案才可以。而且我们所呈现的资料需要根据谈判的进度来进行展示，而不是因为我们有这些，所以要必须展示出来。
展示的方式以及时间不对，可能达到的效果就没有预期的那么好，这也许大概就是很多外贸业务员说我们有各类证书，有各种检测报告，为什么还得不到客户的认可呢？有时候我们做得越全面反而越让人生疑。
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