2020-10-27

哈喽，大家好，我是俞锃，先跟大家做一个自我介绍。

那这个呢是一个比较官方的简介，我是2002年南京大学毕业以后呢，考进了地税局，做了12年的公务员，在2018年的时候，裸辞，砸掉了铁饭碗，加入了保险行业，转换了一个新的人生赛道。这几年做的成绩还算是不错吧。第一年2018年就拿到了cot，然后也参加了德国的海外会议。

那更为个性化的标签啊其实是在这一页上。这这段话其实还挺能概括我的，简单来说，就是一个爱读书爱旅行爱生活，有点强迫症的文艺青年兼工作狂，除了主业保险，还是半个时尚和家居博主。因为是自己的兴趣所在，所以做得也蛮开心的。

                                                                                   

今天很高兴和大家做销售循环和日常工作习惯的分享，因为有两大块的内容，嗯，体量挺大的，所以我就不多说其他的，我们就直接进入正题。

在咱们日常的保险销售中间呢，一般来说都是这几个步骤，中间呢也会有一些因为不同客户的情况，也会有一些变化，但大致来说基本上就是这样子一个流程。

那我们就一个一个来看，第一个就是寻找客户，那这个其实是非常重要的第一步

上节课那个Joyce讲的时候问大家觉得哪一个步骤是最难的，那大部分的同事，都觉得寻找客户这一步其实是最困难的。

大家有没有想过，自己是主动出击型，还是守株待兔型选手？

上周我给大家留了一个课前的准备作业，就是想让大家把目前有的客户或者意向客户罗列一下，就是看看是主动找你的客户多，还是你主动出击的客户多。不知道大家有没有列一下。

那我们先来做个小互动，就是如果你是主动来咨询的，客户多就打一，如果是你主动去激发客户保险需求从而成交的，那就打二。我们来看一看嗯是哪一个哪种选手更多啊。

好的，我发现咱们呃还是客户主动咨询的更多一些呢，其实我自己也是的，也是还是属于相对比较佛系的。

诶，我发现嗯现在参与互动的同学中间，主动出击的选手更多一些，我觉得挺好的，因为嗯我们常说我们团队就是一个比较佛系的团队嘛，但是其实目前现在的这个市场情况，嗯，光守株待兔其实已经不太适应时代的需求了，所以我们还是要积极一些。

这不能算一个灵魂拷问，但是确是一个很重要的问题，我有个小建议，大家下课以后可以把目前成交过的客户进行一个分析，看看是你自己主动出击找到的客户多，还是主动来找你咨询的客户多。

那么到底到哪里去寻找客户呢？我们现在是一个网络的时代，所以除了以前的那种线下拜访的形式，我们很大一部分的营销其实是在线上进行的，所以我们要掌握一个原则，就是线下要主动出击，线上要积极参与。不同的场合有不同的寻找客户的办法，比如说在线上，会有你本身的一些朋友圈的朋友啊，还有一些你参加的妈妈群啊，或者一些书法，茶艺呀，品酒啊这种兴趣方面的群。那这些群其实都是很好的客户来源的渠道，那线下呢就会有一些同学或者校友的聚会啊，家庭的聚会啊，包括小区的活动，还有车友会，亲子活动啊，学校的家长会呀。这些都是跟潜在客户见面接触的很好的机会。

那中间呢，又有一些分类，大部分新人都是从缘故客户做起，缘故指的是自己本身认识的亲朋好友，那我自己一开始的启动呢就是通过缘故。嗯，自己身边的好朋友买了第一张单。然后后面还有很多的亲朋好友陆续的在我这里配置了保险。当然我也知道有很多同事他做了很多陌生客户，但是他从来没有对自己身边的亲朋好友下手的，就是可能觉得关系太近，不好开口，那我觉得这里面可能是心态的一些问题，也有可能是嗯理念的身边亲朋好友的理念问题啊。总的来说，一般新人从缘故启动是比较多的。

还有一些就是客户朋友的推荐和介绍，我们叫做转介绍。这个是决定了我们是否能在保险行业长远发展的一个渠道。另外就是在团体和组织里面慢慢的建立客户群。另外就是有一些cold call。通过做调查问卷或者洗楼的活动，去向完全陌生的人去进行销售，还有一些打电话的形式，或者就是从某些资源中获得陌生的客户名单，并以此联络的途径，那这几个其实我觉得我们用的相对来说少一点。还有其他的社交平台，比如说在微博抖音快手小红书上面做一些个人营销，也会吸引到一些人来加我们。

不管你是线上还是线下拓客，是用哪个渠道拓客，原则就是要积极表现，目的是最好是能够互加微信

加微信好友，其实是一个很重要的一个举动，因为这样子的话就相当于是把这个陌生人引到了我们的私域流量里面，那它也是我们收集客户线索的关键的第一步。

当陌生的准客户加我们的微信以后，他第一时间一般来说都会看一下我们的朋友圈，来大致了解一下我们这个人。所以说，朋友圈的打造其实是非常重要的。关于朋友圈如何打造，如何打造自己的个人IP，在上一节课里Joyce已经跟我们做了一个非常详细的分享，那我在这里也就不再赘述了，大家可以去回顾上一节课的内容啊。那我自己的朋友圈呢，因为我是个业余时尚和家居博主，比较喜欢分享生活中的小美好，客户和朋友都反映还挺喜欢看的，我的生活美学的视频号也在经营中，大家可以加我的微信，咱们也可以一起探讨，怎样更好得打造个人ip。

那新加了微信朋友以后，有两种情况，一种是这个准客户，他明确表明对保险的兴趣。加你微信的目的就是为了保险，那我觉得就是需要迅速的跟进，单刀直入的插入保险话题。还有一种准客户呢，你和他并不是因为保险而互相加的，可能是别的群里面或者是因为别的共同话题而加的，那这个就需要文火慢炖，千万不要很着急的，一上来就讲保险的事情，可以聊一些其他的话题，通过朋友圈的潜移默化，让他喜欢你信任你，知道你在做保险而且做得很好，如果有产生保险需求，能够第一时间想到你。我自己就有不少家居群里的陌生朋友，加了微信过了一段时间转化为客户的。

另外还有几点微信交流的注意点

第一个是主动问候，就是我们在官宣了自己已经开始从事保险行业以后，其实没有必要再藏着掖着，我觉得我们可以主动出击，跟所有的亲友说我在保诚工作，需要保险可以找我，有朋友需要保险的话也可以找我。我觉得这里就是有一个心态的问题，就是大家一定要发自内心的认可这个行业，认可我们这份事业。你再去跟别人讲我在哪里工作，我在从事这个行业的时候就不会有太多的顾虑，那这个心态的调整。我觉得可能是大家首先要做到的。

第二个是有问必答，就是准客户问的问题，很多是在微信上问的。我们必须做到有问必答，如果是真的不太清楚的，要马上问上线经理或者群内求助。

第三个就是及时回复，就是不必做到马上立刻，因为有一些问题。我们作为新人可能真的是不太了解，那一定要马上去寻求帮助，但是尽量在当天回复给客户，因为哪怕你只是过了一个晚上，给客户的感觉也是不一样的

第四个呢，就是言简意赅，用简单的话把事情说清楚，因为有可能你绕远了，或者是说了一些引起歧义的话，会起反作用，有可能是说多错多。

第五呢，就是不说术语，一定要说客户容易理解，能够听得懂的话。而且就是你的措辞不要让客户感觉到你非常的高冷，要让客户感觉到亲近。讲产品的时候也要有温度，而不是一个推销机器。

第六个就是少发语音，这个真的是在微信沟通中的大忌，不管是跟准客户还是跟朋友，其实我都很不建议的发那种非常长的大段大段的语音。除非是客户在实在没有时间跟你微信通话，或者是打电话的情况下，客户主动说你可以发语音给我的时候，那可能可以。就只有这种情况可以，一般来说都不建议发语音。一个是对客户不礼貌，另外一个很大的问题就是，也不方便日后的查找。

第七就是注意时间，不要太晚发，比如说到了十一二点，有可能会打扰到客户，会给客户造成负面的印象。一大早也不是很适合，因为你不知道他有没有晚起的习惯啊，万一打扰到客户，其实这个就会扣一些印象分。那有个小窍门，就是我们可以根据客户主动发消息的时间来判断他有空的时间，那后面我们如果主动发消息的时候也选择相同时间。

好的，前面讲了如何寻找客户。准客户有了以后那就是要进行到一个邀约面谈的环节了。从我这么几年的保险销售的经验来说我觉得面谈是真的是会大大增加成交机会的，我觉得就是大家尽量能够如果能够跟客户见到面一定要排除万难的来去跟客户见上一面，因为见面三分亲，尤其是本来不认识的准客户，见面的效果真的会比单纯微信上沟通要好很多。如果实在不能见面，也要尽量争取跟客户电话或者微信语音，这也比单纯打文字效果要好很多。但是有个很重要的点是，在见面和电话之前，一定要做好充足的准备，不打没准备之仗，不然反而容易见光死，暴露自己的短板和不专业。

下面就以转介绍客户为例来讲一讲应该如何切入话题邀约见面。

第一步，要让准客户对自己有初步的认识，可以介绍一下自己和推荐人的资料。给大家看一下这个话术参考啊，比如王小姐，你好，我是Amy，你是李小姐十几年的朋友，很高兴认识你，我们好像是同龄人。第二步是向准客户说明来的目的，可以运用推荐人的影响力。最近A小姐参加了我们公司最新财务管理计划，她觉得很满意，所以特别介绍你给我认识，想我介绍一下这个计划给你听，相信这些资讯都会对你有用的。那第三步就是要发出邀约，你可以说，我想约你一个时间大概15分钟做一个财务分析。您可以从此从这里了解一下自己的财务需求。第四步用“二择其一”的方法确定见面或者电话时间。比如说请问这个星期四上午10:00还是星期五下午3:00比较方便呢？要让准客户觉得有选择的权利，而实际客户只是选择面谈的时间，这样子就有利于客户做出一个同意会面的回答。不要问他有没有时间，什么时候有空。你这么问客户就会回答等我有空联系你吧，那这个有空就不知道时啥时候了。一般来说我们尽量选择周末客户比较放松的时候来约谈，周五晚上的效果肯定会比周日晚上好很多。

那在客户同意你会面以后，我们就要做面谈和正式电话沟通之前的准备，这个也非常地重要。最先需要做的就是要准备一个一分钟的自我介绍。这个基本的信息是需要经过筛选的，就是要提炼最最重要的信息出来，比如说你的学历，以前的过往的职业。一些个人的特质，包括兴趣爱好，专长等等，就是把你最重要的标签展现出来。同时呢，我也建议大家准备一个海报版或者文字版的自我介绍，这样方便微信互加以后，第一时间让准客户了解自己。

然后就是一定要安排好见面的行程，如果是通话的话就是通话时间。你打算采用什么交通工具，一定要计算好路程的时间。千万千万不能迟到，因为迟到会给客户一个非常非常糟糕的印象。

一般来说就是会面的地点，应该是在邀约的时候就提前想好了，那我们是尽量要选择比较安静的环境，因为整个面谈的过程其实时间是不短的，如果说旁边一直有人打扰，或者非常吵闹的话，会大大的影响你面谈的这个成功率。

（那在会面或者通话之前呢，就是要初步的做好一个kc就是了解客户的。）

关于对客户的KYC，如果是提前已经在微信上有简单沟通了，那我这里有个建议，客户的性别，年龄。居住地，职业，健康状况，这些其实是可以在微信上就直接询问，可以借由做计划书的理由来提前了解好的，特别是年龄和健康状况。其他的社会地位，工作性质，兴趣爱好这些，如果是转介绍的，可以通过转介绍的朋友侧面的了解，或者是通过他的朋友圈等等先做一个简单的分析。

那见了面以后或者是通话的时候呢，就可以进一步的跟客户询问一些更深入一点的信息，我们想了解的其实是他的经济状况，家庭关系，社会关系嘛，但是我们不方便直接问，所以我们一般是换一种方式来提问，可以问客户的预算，对保险的看法，然后对投资的，理财的看法，然后跟他聊一聊家庭和人际关系这些，通过这些其实就是大致的，你可以对客户的基本情况。有一个稍微深入一些的了解吧，还可以再聊一聊兴趣爱好啊，生活啊，小朋友，未来的规划这些，比如说问问他有没有移民的计划呢，也借此可以判断一些他的经济状况。

见客户的时候呢，根据不同客户的情况，我会建议准备一些客户有可能感兴趣的小故事或者一些事例。根据见面以后客户透露出来更多的信息，可以随时的调整，但是脑子里应该要准备一些小故事，随机应变。你可以用我自己怎么样怎么样，或者是我朋友怎么样怎么样这样子的来带出来啊。

还有很重要的就是要准备好充足的产品的文件，要分不同的金额准备好，但是呢，一开始千万不要全部拿出来。就是在了解了客户的初步的需求和经济状况以后，要迅速的进行判断，然后再决定拿出哪一份金额的文件出来。这里就是比较考验我们的观察能力，沟通能力和随机应变的能力，但这个也是在不断的见客户的过程中锻炼出来的，就是我觉得大家一定要多去跟客户沟通，多多去跟客户见面，这样子才能越来越多的提升自己的这几个方面的能力。

那在面谈的时候呢，也有几个需要注意的事项，就是你一定要干净整洁，给客户留下一个非常好的第一印象。这个表格呢就是强调了人们对不注重仪表的一些表现的反感程度，大家可以看一下。那在跟客户沟通的时候，一定要用很真诚欣赏认同的眼神跟客户交流。一定要眼神的交流，介绍产品这些的时候要简洁和流畅。然后语调呢是需要热情主动的，要让客户感觉到你是发自内心的认同自己的行业，认同自己公司的产品，是真心实意的想把它推荐给客户的。刚见面的时候就是会介绍一下自己嘛，但是，介绍完自己以后也要记得夸赞一下对方，不要泛泛的夸，比如说我们可以选一个点，说：王姐姐，你今天的这个丝巾真的很好看，就是选一个细节来夸，这样子会让客户感觉到你的真心。

另外就是根据当时的环境，我们尽量要坐在客户的左边和左右和侧面，这样子就是比较方便，我们来跟客户的沟通。讲解计划书尽量不要坐在客户的正对面。我们要面带微笑，资料呢就放在前方，谈话的时候你可以来回的移动，然后也要注意看客户是否在专心的听你讲。我们要多问多听而非多说，我们保诚的slogan是“用心聆听，实现你心”。聆听非常的重要，就是其实最好就是我们在面谈的过程中百分之60-70的时间是在听客户讲，然后你自己讲的时间只占百分之三四十，这样子是一个比较好的比例。

在各沟通的过程中，你要对客户表示赞美和认同，不要客户说到你不赞同的观点你就着急打断。中间要穿插一些故事和比喻来增加面谈的趣味性。打比喻的时候尽量要用我来做，不要直接用你做比方。特别是我们讲计划书的时候啊。特别是讲到重疾险，千万不能说如果你几几岁的时候生病，那这个就是会让客户觉得很不舒服，那我一般举例都会说，如果一个人，某个人怎样怎样，所以这一点是大家一定要注意的。

还有就是一定要带好纸和笔，要在随时在计划书上，用途是做讲解。这样子可以加强讲解的视觉化，因为其实客户真的是对我们计划书上的一堆数字非常的看了就非常的头大的，他们是不太愿意仔细去看去研究的，但是你画图的话，他们其实会更直观，也会更容易理解。那就是还有就是随时记下客户的信息和出现的问题，那等下次面谈的时候可以解决。

好的，那下面就是进入到产品介绍的环节啦。那我们一般采取的就是Fab的一个销售方法。那什么是Fab呢？简单来说就是特性，优点和利益。把这三个讲清楚，基本上这次的产品介绍就成功了一半。

这里列出了两个我们最常卖的产品的特性，优点和利益分别有哪些。

具体的产品的介绍我这里就不详细的去一条一条讲了，因为我们后面有专门的讲重疾和分红产品的课程。

这里面就是列出这么多条对客户有利的点，但实际在讲的时候你是没有机会把所有的东西都抛出去给客户的，客户也没有耐心来听你把所有的观点全部灌输给他，所以呢，我们要在了解客户需求以后，要根据客户的情况挑重点来介绍。

那在产品介绍的过程中，一定要结合客户的性格特点来选择介绍适合的类型，比如说，面对普通老百姓，不太懂保险金融知识的客户或者比较感性的客户，我们要通俗易懂，以举例说明为主。还有一些客户呢，他们本身自己就喜欢研究，或者金融知识储备较多，有较多的投资经验，那我们就要简明扼要的，以条例的说明为主，加上数字的佐证，这也需要我们不断得精进自己的知识。我就有一个南京的微信加的陌生客户是一个律师，我真的是一条一条把小册子里每一页的内容都详细解释了一遍，当然那次下来我自己也对产品更了解了，其实也是对自己的促进吧。那有一些客户呢，他是比较注重这个视觉感官的感受的，我们要注重产品的包装，就是拿出来就是要整个显得非常高档的包装，显得非常高大上。产品的介绍呢，也比较的详细和隆重。还有些客户需要细水长流的引导，就是将产品的特色卖点逐个抛出，让客户不停的被吸引，从而使客户产生对产品产生极大的兴趣。

等到讲解完计划书，一定要做的一个举动就是closing。不管是第一次还是后面的每一次面谈，这个就是最后一定要做的这个举动。大家一定要引起重视啊，不然的话，有可能前面的计划书都白讲了，功亏一篑。

我们要留意客户释放的购买信号。比如说客户主动询问。怎么样交保费，怎么样续保将来理赔有没有风险，将来怎么取钱？这些都是客户有兴趣购买的信号，还有节假日可不可以办理投保，我的港澳通行证不知道失效没有？这些都是客户在释放它有意购买的信号，那我们这时候一定要抓准机会，适时的主动邀请成交。就可以跟客户提议约定一个时间，比如说，你们是5月中旬见面的，那你可以建议，那月底的时候我们可以把投保的事情办一下，既然决定了那就宜早不宜迟。要尽可能的能把时间去敲定，哪怕客户暂时时间定不下来。你要让他有这个意识，然后呢，也可以运用一些话术，就是说这个风险不等人啊，明天和意外不知道哪个到来啊，来增加紧迫感让客户能够尽早的去成交。

也有很多客户无法当场表态，可能说要回去跟家人讨论一下，或者说回去考虑一下，这种情况也挺多的，或者第一次沟通是在电话里，之后还得再约第二次。这时我会这么说：你下周三时间方不方便，我们再跟进，解答你的问题，你看方便吗？

在每一次和客户沟通的结尾，一定要closing。

其实所谓Closing，不是指非要签单，而是和客户达成一致，我答应你，我会在什么时候再跟进你这个case。

是“我答应你”，是我承诺我提供这个服务给你。你也和我承诺过，你下一次的时间OK，我自然会提前联系你。

但也有客户到约定的时候突然会消失，不理我。这样过几天，我会再给对方消息：

上次我们约了周三再跟进聊，但没有收到你的消息，可能你时间比较忙，忘记了。没关系。我想了解一下，你这周六或周日的下午是否方便，我约你跟进一下你保险的细节内容，方便你清楚了解，从而更好地做决定。你方便时候回复我一下？多谢啦！

如果客户真的忙，其实一般会有歉意，再约时间。

其实呢，确实有很多客户他不是真的故意不回你，他只是觉得这件事情没有那么紧急，因为买保险本来就是一件重要但不紧急的事情嘛。所以要适时的推客户一把。那比如说我会记住客户的生日的月份，就会提醒客户说如果过了生日后面三个月以后，那保费会涨不少，而且不是涨一年是整个20年25年都会涨，那客户他就会考虑，反正我要买保险，那我不如就少早一点来买，毕竟也可以省一些钱嘛。这点其实我用过很多次，对有不少客户还是挺有用的。另外还有，我有不少是公务员或事业单位的客户呢，他们是每年都有体检的嘛，我一般都会建议他们在体检之前先把保险买掉，然后过了等待期再去体检，这个也是一个很好的督促客户早点过来把保险买好的一个比较好的理由。还可以用香港的一些打折的活动啊，或者是演唱会呀，重大赛事来吸引客户到港。那我们就是要做的，就是要耐心一点，不要轻易的放弃。因为香港不仅我们一家保险公司，我们保诚也不仅仅是我们一个团队，竞争其实是非常激烈的，有可能客户同时有几个agent在跟进，我有一个客户她是我就是武汉的客户，也是在就是家具群里认识的陌生客户嘛，然后我们其实没有见过面，只是通过微信来沟通的，那当时就是已经他已经人到了香港，准备找我签单了。当时还有一个保诚的另外团队的agent在跟他，然后要求跟他见面，还说自己是cot，很厉害那种的，就是想抢单，所以说竞争真的是非常非常激烈的，那我们要做的呢就是要用耐心来打败。耐心，耐心和积极性来打败没耐心的这个竞争者。那我们要做的就是用耐心和积极性来击败没耐心的竞争者。

如果客户决定要来签单了，那我们就进入了一个签单的进程中。那在整个签单过程中，一定要展现出我们的专业形象和细致的服务。

首先，签单的地点挺重要的。我一般会选择在mdrt中心，因为那边环境非常好，面朝大海，座位很宽松，也有咖啡，茶供应，所以整个签单过程客户会觉得很舒服。也有很多时候是选择在客户的酒店签单。这样子就是比较方便客户，客户不用赶来赶去，时间也比较灵活，可以我过去找客户。

那在签单之前呢是一定要给客户签单时间表格，让客户了解到这一个流程是怎样的，还有特别重要的就是他需要带的一些资料。这些都是在客户赴港之前提前需要准备好并发给客户的。还有包括缴费指引体检的注意事项，银行开户准备的资料。还有机场到酒店的路线指引等等这些旅行的资料。整个的原则，就是要展现出我们细致周到的一个提醒和服务。

如果客户买的是重疾险呢，在面谈以后确定意向以后，我们就要马上发健康问卷给客户，请客户提前仔细阅读，提前填写。这样子我们可以提前准备投保材料和预约体检。

另外就是接送客户，那准时是一个不必多说的一个原则了。如果有条件的话，我建议大家自己接送客户。我一般如果是，客户飞机到香港或者高铁到香港我都会到高铁站或者飞机场去亲自接客户。这样子给客户的感觉也会非常的好。体检我一般也是会全程陪同，有时候需要秘书协助。

健康问卷也是让客户提前填写好，方便我们提前预约体检。

在做投保申请的时候，一定要认真的和客户核对各项信息。因为后期如果再改会麻烦到客户，那其实也会给客户带来不好的感受。同时也还是要再确认一下计划书。第三个是要签名保持一致，提醒客户最好是和银行签名相同，因为时间长了以后可能会搞不清楚。另外就是陪同缴费，缴费一般我们都会陪客户一起去。在客户来香港之前，我们就要梳理好到底是通过怎样的方式来缴费，客户有什么银行的信用卡都要提前问清楚。比如说招行，他只能刷一次38000港币，有的银行，比如说平安银行是刷不了的，那这些都要提前自己有所了解。

还有体检也是一样，我们提前一天要跟诊所去做确认预约信息，然后自己要知道客户检查项目是否需要空腹，是否需要憋尿等等这些注意事项。

还有一些就是同事们问的比较多的问题啊，一个是，是否需要给客户送礼物呢？我觉得不是必须的，但是可以送一些比较贴心的别致的小礼物给客户，让客户感觉到，你很有心，没必要去送特别的高级的那种礼物。第二个是是否需要陪吃陪玩陪逛街，那就是根据客户不同的需求来，他需要你，那你当然是随时奉陪，他如果需要自己的空间，那我觉得我们也没必要就是硬赶着凑上去，第三个就是一些小的注意事项，一定要注意iPad的WiFi能不能顺畅的连接，因为这个签单的流畅程度也是很影响客户的感受的。要带好触屏签名的那个笔，我建议大家都买那个iPad pro可以签字的那个笔，给客户签字的时候会非常的流畅。如果早上很早就要空腹体检之类的，那一定要给客户准备好早餐，如果客户，带着小孩儿一起签单的话，我会提前准备一些饼干啊，小零食啊或者玩具啊这些来安抚小朋友。之前我听过一个大咖分享，他每次如果是跟带小孩儿的客户签单，他都会多带一个iPad，客户在签单的时候，如果孩子不耐烦了，他会用那个iPad给小朋友放动画片砍，那这个时候小朋友就会很安静，那我觉得这也是一个很好的办法。后来我也会这么做。

签单以后也还是有一些流程要走，如果是隽升的话呢，一般来说就很快会过单，那如果是重疾医疗呢，因为身体的情况，有的会出现一些pending。诊所递送的检查结果比较慢，需要等，尤其是体检时候，如果你没有标明保单编码的时候。所以我建议大家在那个三色纸上一定要标明保单的编码，这样子速度会快一些。那如果一周还没有更新任何的信息，我们就可以la去查询。

第二个就是补充体检项目，me是要在香港做的，那超声波呢，最好也是在香港做，因为有的时候内地跟香港做出来的结果还不一样，那肯定是以香港的为主。我之前我闺蜜的一张单就是，她在内地是乳腺结节，但是在香港就顺利的过单了，所以我觉得能在香港做就尽量在香港做。尽量在客户在港期间全部安排检查好

如果需要补充一些证件信息，那都是可以请客户拍照或者扫描发过来递交的。如果客户投保时没有交齐保费呢，后面可以通过他的香港银行账户网银缴纳。或者在中信银行华侨永亨银行进行现金缴纳，但我还是建议大家就尽量在客户在港期间把保费全部缴清，这样子的话，没有什么后顾之忧。因为客户回了内地以后有一些缴费的手续啊，会很麻烦，就会增加不确定性。

还有就是财务和保单保额和保费比较大的时候就需要填写财务声明表格呢，需要客户协助提供一些财产证明啊，完税证明，房产证和其他有效收入和资产证明。买多大的单以上就要提供这些资料，我们自己要心中有数，在签单前就要提前跟客户沟通好。

下面就讲一讲重疾和医疗里面会出的特别条件书，常见特别条件书呢，有几种，一种是器官除外。比如说乳腺，甲状腺除外特别常见，第二个就是加保费，比如说，客户身体存在系统性的风险，嗯，比如胆固醇的指数偏高，肥胖指数指数超标等等，第三个呢，就是延迟受保。如果客户有没有查明的一些问题，他就会可能延迟受保，等查明或者恢复以后再来投保就可以。第四个就是完全拒保。那就是因为客户身体存在严重且不可逆的问题，这个情况是最不好的。

那如何说服客户来接受这个特别条件书呢？第一个比较重要一点就是你在前期沟通的时候不要给客户有过高的预期。千万不要说肯定没问题这样的话啊，我们要尽量的比较客观的来判断他的身体情况，而且要把可能的四种情况都要讲明，第二个呢就是，告知客户特别条件书条款的时候，先要讲明条款和为什么，其次呢，要告诉客户这个事情是由他自己决定的，最后呢，要给出你的建议。一般来说，这个话术大家参考一下就是。如果你问我的意见呢，我会建议您接受，因为第一呢被除外的只是众多疾病中的一种，癌症，而且乳房只是其中的一个器官呢，其实这张保单的大部分功能还在，之前担心的血糖，胆固醇，宫颈等都没问题，包括人寿功能，现金价值呢都不受影响。第二个，其实在这种情况下，乳房出问题的概率反倒很低了，因为已经关注到了，我们身边常听说得乳腺癌的严重例子，往往是长期忽视。一下子发现已经晚期了，像这样已经关注了，今后定期做检查，反而不会出什么大问题了。

那前面这些流程过了以后就是等核保通过。等保单下来以后呢，我们就要寄送保单。现在我们公司是可以选择纸质版或者电子版的保单，我建议大家还是要选择纸质版保单，方便客户查找和保存。如果能够亲自送是最好，这样子可以增加跟客户的一个见面的机会。里面最好还要写一张自己的手写的卡片，让客户感觉到温度。另外寄送的时候一定要用顺丰快递。那如果客户选择了电子版，那就一定要给客户发送电子登陆的指引，提醒客户查收邮件的密码。如果客户没有收到，可能要在垃圾箱中去找，就是你一定要协助客户把这个保单下载下来才算完成任务。

然后就是售后服务。千万不要以为这个签单完了，送完保单就是我们服务的终止。其实这只是一个开始，我们的这个售后服务其实是非常重要的，对我们的保险营销来说可能比前面的还要重要。第一个牢记的原则就是千万千万不要得罪客户，因为每个客户背后有250个潜在客户在。售后服务的内容，包括但不限于以下几点：一个就是要提前通知续保。第二个就是在重要日子的一些祝福，第三个呢，就是朋友圈的关注和互动。第四个就是不定期的拜访。第五个，如果客户来港，一定要热情的接待。第六个就是有问必答，有求必应，第七个就是理赔的时候一定要解释清楚，一步到位，不要拖时间。第八个就是要进行年度的回顾，查漏补缺。节庆的时候的这个问候和礼品还是挺重要的。像我刚刚过去的中秋呢，我是给我每一个客户都送了一个我精心挑选的一个礼盒，里面有茶叶，有月饼，造型也很独特很有质感，那客户收到都会觉得很别致，很用心，然后我里面还专门自己手写了贺卡，每个人称呼都不一样，看得出是特意写的，所以这个也是让客户感觉到比较用心的一点。

另外就是很重要的一个就是转介绍。无论如何请大家记住，客户会转介绍，一定是因为认可你。所以不要本末倒置，让客户认可你是一个基础。那第二就是不管用什么方式，我们要让客户明白他的转介绍对你很重要。你希望他能够帮助你，第三个就是你要要转介绍的时候要符合你自己的做人做事的风格。第四个就是评估客户的性格和你的关系以及接受程度，就是他适不适合你直接去提这个介绍的事情，第五个就是强调一下，转介成功率跟你和客户接触的频率是正相关的，大家一定要跟朋友圈中的影响力中心去多多接触。当面要求转介，效果是大于电话大于文字的。

那这个就是我自己，我觉得我做的不是特别好，我很少在朋友或者客户面前当面要求他们给我转介绍。因为我就觉得大家彼此心照不宣，他们身边人有需求一定会介绍我，但是其实仔细想想，大家都很忙，如果不提醒的话，他不一定真的会把你的事情放在心上，客户也是需要我们不断的去提醒的。

如果真的是跟客户的关系还没有那么到位，不方便当面去提呢，那我们就可以就用潜移默化来暗示客户。第一个就是暗示客户从此我们要建立长期的联系。就是对他我们做出了一个服务一辈子的承诺，当客户知道你做的很好，会一辈子做下去的时候，他会更乐意帮你转介。那还可以暗示客户，我大部分的客户都是转介绍的，还可以说我们每年都需要很多新客户。那就是我们要这个软硬结合的来，争取多让你的客户给你做介绍。

之前林博士在我们那年的新人颁奖礼上说过，第一年做的好，不代表就能够真的在这个行业支撑下去，那如果你在第二年，第三年的时候，还没有获得你的第三层客户，那你其实是很危险的。第三层客户的意思是什么？就是，你的朋友或者客户给你介绍了一个本来不认识你的客户，这是第二层的关系，那这个客户在跟你成交以后又帮你介绍他的朋友给你，那这就是第三层的关系，如果，我们开始有第三层的这种转介客户的话，那基本上就可以认为你可以在这个行业长久的做下去了。所以大家一定要重视转介绍这件事情。当然首先就是要让客户认可你。

好的，下面我们就是做一个简单的总结吧，这些就是今天讲的每一个环节里面比较重要的一些知识点，我就不再一一的去念了，大家回头可以再回顾一下。其实在这个流程中的每一点都是值得单独开一节课详细来讲的，那今天因为是时间的关系，我没有办法，就是每一点都非常详细的展开，嗯，后续的话我们应该也会开设相映得更有针对性的课程。

那讲完了销售流程，再跟大家聊一聊这段特殊时期的时间管理和工作习惯。

现在香港封关期间呢，有一些同事在香港，也有一些同事在内地。那大家共同的一个情况就是，很难保持一个正常的工作状态，因为，确实已经太久没有开关了，然后我们客户没有办法到香港，香港的同事可能偶尔可以做一些香港单，但是量也比较少，所以说其实我们几乎一整年都是没有在一个很正常的工作状态里面的。我其实挺理解大家的，因为人都是有这个惰性的，就是一旦懒散下来，你想再要紧张起来投入工作，其实是挺难的。所以如果说大家觉得现在很不在状态或者是无心工作，我觉得都是可以被理解的，但是我就想给大家分享一下我自己是怎么从疫情刚开始的时候比较焦虑的状态，无所事事的状态，恢复到现在一个比较正常的工作状态的心路历程吧。希望对大家有所帮助。

其实疫情刚开始的时候呢，大家其实都是处于每天都在刷新闻的状态，就是看着那个新闻就确诊的人数急剧上升，整个可以说全民都陷入一种焦虑的心理状态中间。就你有时候一整天都干不了什么事，就一直在刷手机，刷微博关注最新的动态。就是大家都不知道怎么办，这也持续了一段时间，我觉得当时我其实心里状态也不是很好，然后，当然也更无心工作，然后后来呢，慢慢的疫情也稳定下来了。身边的人都也都恢复正常的上班了，但是我们还是不能够恢复正常，香港一直不能开关嘛，然后还一直推迟。那相当于我也是在家躺了几个月的，就是天天在家转悠，也不知道干嘛，然后疫情当时也没有完全恢复，也没有机会约朋友客户出来吃饭，因为大家都还是要保持距离。所以那段时间其实就真的是有点就是陷入一种浑浑噩噩的状态吧，我觉得现在回想起来，当时的状态是非常不好的。那后来我就觉得不能够继续下去。所以就开始尝试做一些改变

（我报了一些线上的课程，然后，除了听那个我们自己立俊啊，然后会有，还有，还有我们自己的团队的分享之外，嗯，我也有上一些其他的课程。那慢慢的就。嗯就是一点一点地恢复到啦嗯，比较好的一个精神状态，那我觉得这个是。嗯，就是我们也急不来就是。）

那对我比较帮助比较大的呢，第一个很重要的就是写工作日志，或者说是列行为清单。就是把每天要做的事情，几点到几点做什么写下来。我一般都会精确到小时，那这个时候就会对你一整天的所做的事情有一个很清晰的认识。当你把每天的时间精确到小时的时候，你会觉得时间多出来很多，就是你真的可以利用很多时间去学习，去思考，去见客户。有的时候我们可能不记录的话，时间刷刷手机就过去了，但是开始记录以后，就会觉得这些时间不应该被这么浪费掉。

所以其实我觉得我真正的改变就是在我开始写这个行为清单的时候。那我自己用的比较多的软件呢，是苹果自带的日历和滴答清单，我推荐给大家。因为Google的那个日程软件我们在内地用不了嘛，滴答清单是我目前用下来比较好用的一个日程管理的一个软件。除了手机，也可以在ipad和电脑上同步使用。它有一些实用的智能模板，比如每天工作前要做的几件事，每日记录等等，那它里面还集成了这个番茄钟的功能。番茄钟大家应该有所了解吧，就是25分钟，你可以设定就是这样25分钟你心无旁骛的不看手机，去做你要做的事情，然后25分钟休息一下。它还集成了打卡的功能，大家也可以根据需求使用。整个使用的感受我觉得是非常好的。如果有这方面的需求，我是比较推荐这个软件给大家。

还有就是我报了一些线上的课程，除了听那个我们自己励骏啊，还有我们自己的团队的分享之外，我也有上一些其他的课程。现在知识付费已经很普遍，大家也要有选择去付费，选一些真正精品的课程。其实有规律的生活是会让人产生愉悦感的，因为觉得自己可以掌控自己的生活。那我就是这样慢慢的一点一点地恢复到比较好的一个精神状态。

下面我就跟大家讲讲我平时工作日的时间安排。

一般来说，我早上的时间呢是用来阅读和思考。因为我最近开始做视频号大概做了一个月左右，那中间我也上了一个视频的特训营，教视频制作的特训营，那这个特训营呢，它是每天早上7:00把课程放出来，我起床是大概6:30左右，一般我会听半个小时左右的读书或者是一些知识类的音频啊，樊登读书或者是看理想上面的一些知识类的音频。听了半小时以后，等7:00它把课程放出来之后，我第一时间就会把课程听完，大概半个小时左右，我会边听边做笔记，这里很推荐大家用手机来听课程，然后用iPad里面的x mind这个软件来做思维导图的笔记。这样子的话就效率很高。不光是我说的这个视频的课程都可以用这个方法来做笔记。其他的也要做笔记。回头来看，我觉得做不做笔记还是差很多的，很多课程当时听了觉得很有道理，但是基本上没有在脑子里留下什么印象，就很快就忘记了，但是你做完笔记以后你回顾的时候，这个收获是大大不同的，就是你这一个小时有没有浪费，很可能就是由你有没有做笔记决定的，当然记了笔记一定要定期回顾，不是做完就扔在那儿不管了啊。

听完课我会抽空锻炼一下。跟着电视跳跳操之类的，大概半小时到一小时。然后会有一个读书和做读书笔记的时间。和听课一样，读书做笔记也是同样重要，至少也要在书上圈化，可以写一写自己的思考和感想，也是一种思维能力的锻炼。

然后中午这个时间，我是着重要强调的，我忘了在哪里看到，就是说我们保险行业的人要利用好每一个午餐的时间。哎，我当时真的觉得特别有道理，其实我完全可以一天都宅在家，我完全没有障碍。但是疫情好转以后，我真的觉得自己不能闷在家里面。所以我基本上就是每个中午我都会安排跟客户，或者朋友去见面聊天，一起吃饭或者喝茶喝咖啡。在沟通聊天的过程中，不一定说你是真的是去讲保险啊，但是，就是经常会在日常的交流中间会聊到保险啊。可能就正好又激发起了别人的需求，然后也有一些客户就是在我们共进午餐的过程中敲定了等香港开关以后我们就一起到香港去买保险。我觉得这也是保持一个好的工作状态非常重要的一个点，大家有没有发现自己一段时间如果不去跟别人聊天，交流，我们沟通的能力就会有退步，所以利用好每一个午餐时间真的挺重要的。建议大家工作日的午餐不要浪费，都要出去见朋友见客户。

下午的时间呢，我现在一般会用来拍视频，或者处理一些家里的事情啊，这段时间不长，因为等娃回来之前也就一两个小时。一般从4:00-9:00的时间，基本上是给孩子的，那等孩子们都睡着以后，我会再利用一点时间，听一些音频的课程，或者听听音乐看看美剧之类的进行一些放松。

这样子安排，每一天都过得还挺充实的，就是你学习跟实践是结合起来的，而不是光学习光听课，整天学习学习，没有落地，其实是很难持续的。大家都可能都有一个感受吧，刚开始公司和团队推出的那些课程，大家都劲头很足啊，就是每一节课都听的很认真，但是现在，可能很多人都已经不会再去听课了，时间太长了，大家的这个新鲜劲都过了。而且就是可能会觉得我学了我也没有用武之地啊，反正也不开关，就是会有这种想法，那我现在就是觉得，我把学习跟见客户结合起来，这个时候就是一个比较良性的循环。

还有就是，我觉得，在目前还没有办法恢复正常工作状态情况下，其实我们是可以去做一些别的事情。比如说我们现在很多同事都在做视频号，其实真的视频号我觉得确实现在就是一个红利期，这点很多大v都说过而且也在逐步印证中了，我就不赘述了。没有做的同事，我觉得可以开始研究起来，因为我们反正，也没有别的事情可做吗？那我觉得何不趁此机会，来学习一些新技能。哪怕你的视频号没有涨很多粉丝，哪怕你没有通过他来变现，但是不管怎么样做视频其实不是一个很简单的事情，他还是可以锻炼到我们很多方面的能力的。像我自己是做生活美学，就是是做vlog那种的，对视频剪辑的要求还挺高的。我自己都感觉这一个月，我的拍摄剪辑讲故事等等方面的能力是有突飞猛进的进步的。像Jessie summer Bonnie她们做知识分享类的博主呢，对着镜头口播做了这么多期，其实，进步也是非常大的。而且真的是输出倒逼输入，因为要做好内容，必须让自己输入更多，思考更多。所以大家就去做吧，绝对没有坏处，只有好处，相信我，不会后悔的。以后我们有机会也可以专门挑个时间来详细讲讲视频号。然后呢，我觉得大家也可以考虑学一些技能。比如说，现在我发现就我们江阴这边很多人都开始喜欢喝茶，学茶艺啊，那我这段时间也打算也去学一下，那可能跟客户聊天的时候增加一些谈资。在喝茶的过程中总就会聊天嘛，聊聊天可能就多了一个生意对不对，这个事都说不准的，但是就是我们尽量的要去多学一些准客户可能感兴趣的话题吧。

还有就是，趁这段时间多看一些书吧，我觉得，各方面的书都可以看，历史啊，哲学啊，文学呀，包括经济类的，实用类的，管理类的都可以。咱们都说晴耕雨读嘛，那这段时间就是让我们能够好好静下心来精进自己的一个很好的时间。所以大家不要浪费了。因为开关是总要开关的，就不可能一直封下去的，但是，等开关以后，可能开关之前的这段日子就是正式拉开大家差距的一个很重要的这个时间段。我们在这段日子里做了什么？是啥都没做，还是不断地在提高自己，等到明年就会看到很大的差距的。

还有就是，大家要在这段时间，给自己之前的客户做一次保单检视，一个是可以增加见面或者沟通的机会，第二就是保单检视本来就是激发客户加单需求的一个重要途径，第三就是让客户知道，虽然香港没有开关，但是我们还是在保持一个好的工作状态，客户的事情我们还是会及时处理，客户的利益我们还是会持续维护的，这个也很重要，我们在朋友圈里也可以尽量体现出来这些点。

那以上就是我想分享的关于目前特殊时期的一些我比较建议大家做的事情和一些我自己的日常的工作习惯，供大家参考一下，当然大家应该根据自己的实际情况做调整，但总得来说，我觉得，保持一个比较好的工作状态，一直保持着较高的工作热情，这点其实挺重要的，我自己真的觉得我在恢复正常状态以后，我整个人就变得元气满满，不像以前那么颓废那么的浑浑噩噩。工作其实能够带给我们愉悦感和这个幸福感的。大家都振作起来，去做一些自己原来可能在正常工作状态下想做没时间做的事情，总之就是把自己的生活充实起来吧。昨天听大牛分享，这句话跟大家共勉“低转速低能耗保存现有实力，高效率高转速学习提升自己”，希望大家都能够找到穿越迷雾和周期的指南针！

那我今天要分享的内容就这么多

前几天给大家留了几个课前准备作业，不知道大家准备得如何。

第一个就是罗列一下自己客户类型。 主要是让大家了解一下自己获客的情况

第二个是希望大家都回去准备一个一分钟的自我介绍。这个动作其实真的很重要，就是不管你是在参加什么课程啊，或者是参加什么活动的时候，或者被拉进一个存在大量潜在客户的群里，都可以用到。我建议大家每个人都去梳理一下自己最重要的一些title一些标签，然后把这个自我介绍给做好。

最后就是这两天的一个行为清单的记录。

可以讲讲这大半年自己日常的一个时间是怎么安排的

有没有同学来分享一下

看理想

随机波动

利用好每一顿午餐

定期整理客户档案

做保单检视

写工作日志

利用好碎片化时间

保持工作热情

优秀是一种习惯。