2019年3月初参加了公司举办的一场业务技能培训，本人在职场也混了10年了，对这类培训通常都不报以太大期待，但为了在业余时间能够多少汲取点知识还是赶早赴会。庆幸的是，值了！
这场培训邀请到的是厦门银通金融的张竹泉老师来开课，一开始没在意讲师头衔身份，只是认为风格很像宝岛台湾的，印象中台湾的老师讲课都不会沉闷。果然听一个小时后，我忍不住去百度了。虽然名气不大，但是网上是有些他在各个省市给金融机构培训的照片。
这场课程主题叫《存款营销技能提升》，张老师以离散式的讲解（貌似言不对题，却丝丝入扣）将这种空洞的课程生动又实在地在一天内教毕。
课后一直萦绕在脑海的就是这几句课上的高频词：“产品之外谈产品，专业之内谈专业”，“想客户所想，及客户所及”。在张老师的分析下，引起了我对“双向KYC”，“价值贡献”在与客户交往过程中的重视！ 以下是我对课程精华的记录与总结：
“产品之外谈产品，专业之内谈专业”：在高度同质化的行业里，产品不是打动客户的要素，所以一般产品是绝不能作为营销突破口，但是一定要让客户感受到你在产品业务领域的专业。
“想客户所想，及客户所及”：你关注你的客户，客户关注他的客户，如果你的业务/产品能够帮客户解决他在处理客户关系上的问题，那就能真正打到痛点。比如我的目标客户是做餐饮的，那么店主关心的是怎么多揽客，怎么提高回头率。如果你的产品/服务在这方面有特殊贡献，那么赢单机率自然会高。
“双向KYC”：在向客户营销的过程中，以及与单位内部的日常交往，一方面你在观察对方，在分析对方，在内心暗自得出评价，同样别人也在对你进行KYC。比如你第一次陌拜客户，你会综合客户的外表、穿着、表情、语速、内涵等，作出初步判断说，对方是一位幽默、坦诚、狡猾、低俗、文雅，然后揣摩着他的性格与喜好，并试图找些可聊的话题或者避开一些忌讳。同样，你的客户也通过你的表现判断你是否可信，能力高低，职位权限等等。
“价值贡献”：客户购买产品及服务本质是购买这款产品给他带来的价值，客户选择与你合作是认同你现在及未来带来的贡献。即使你现在只是基层员工，但是客户认为你的品格与能力将来能够获得更高的职位、更大的平台为、带来更多的信息与价值，那么他会买你的单！ 所以为什么有些客户经理他能够与集团高层亲密往来，而有的行长相约还约不到，当然有特殊背景关系的排外。
那一天的课我到现在还没消化完，只好记录下来，以便以后能常复习，多收获！2019.03.18
张竹泉老师
Ø理论功底扎实的实战型讲师、咨询师，银行人员管理、银行营销及网点管理专家。授课风格生动幽默，注重学员工作中实际问题的分析与解决，深受银行学员的欢迎。07年以来，结合实际咨询成果设计出各条线超过10门的品牌课程，同时担任北大、西安交大EMBA、微软学院授课讲师。
Ø98年-06年历任三家上市公司的区域经理及行业总监，为多家有影响力的商业杂志提供专业文章、大型图书《商战三十六计》首席文字作者。齐鲁电视台《人才》栏目固定专家评委。有丰富的团队管理，渠道建设及营销组织经验。进入培训行业后，在欧洲最具知名度的咨询公司接受专业讲师训练，有扎实的专业功底。
Ø07年起张老师主要研究及讲授金融行业的对公营销、零售管理、团队建设和网点转型项目。至今在银行授课时间超过5000小时，熟悉国内金融管理行情，了解国内银行组织架构和实际发展需求。为多家大型银行（招商银行、中国银行、建设银行）提供省行对公、个金业务的的教材编写、流程整合、团队营销提升项目。
Ø行业卓有口碑的咨询师，网点营销框架的构建，流程的整合与产品的接入方面，所带领的搭档和操作团队，居于行业最优水平。
金融业最受市场欢迎的品牌课程
《中层管理者的平衡管理》《转型背景下网点主任全模块训练》《对公业务营销模式突破》《零售银行的营销策略重建》《狼性营销团队的组建与发展》《管理的策略与谋术》《个贷条线客户经理综合能力提升》《社区银行的发展与操作》《产品方案的演讲与呈现》《银行营销专业谈判训练》《客户关系管理》《小微客户的集群授信管理》
服务客户：
中国银行（超 100 场）、建设银行（超 70场）、农业银行（超 50 场）、招商银行（超 30 场）、深发展（超 20 场）、兴业银行（超 20 场）、工商银行（超20场）、广发银行、浦发银行、中信银行、宁波银行、东莞银行、湛江商业银行、威海商业银行、深圳农商行、华润银行、民生银行
网友评论