好吃是根本 ，健康是底线

我们是做甜品蛋糕的。虽然这个行业在中国已经存在几十年，但行业散乱弱小，典型的蚂蚁市场。且消费者对产品认知并不清晰，因为甜品蛋糕历来就是非生活必须品，且需求是伴随消费升级而发生的。

五年前，因为发现行业添加剂及色素滥用情况严重，我们进入了这个行业，产品一直定位于准妈妈和有孩子的城市新中产家庭，在食材和工艺上一直保持清真+无添加这两个原则。两年前创立了一个新品类:母婴蛋糕，随着时间的推移，我们的产品不仅仅是蛋糕，而是甜品+蛋糕，彼此互相带动。我以老师的方法论对自身加以剖析。

1，爆品指标（高频拉动低频，刚需拉动非刚需）

起初，我们的产品主打生日蛋糕。随着时间的推移，开始延伸开发出一些周边甜品，例如蛋黄酥，芝士杯，泡芙等。因为蛋糕属于低频+刚需；而甜品属于高频+非刚需。那么蛋糕+甜品的产品搭配就很好实现了用高频拉低频；用刚需带动非刚需。蛋糕vs甜品销售额比例从最初的9:1变为了目前的5:5。彼此拉动的前提一定是以产品品质为基础的。我们对于所开发甜品的要求是：任何一种甜品，其广谱度与品质都可以单品独立开店。

2，品类选择（行业趋势+顾客认知度）

我以甜品为例加以说明，我们开发的第一个产品是重芝士杯。原因是2006年某次在北京吃过一次重芝士，从此念念不忘。而随着时间的推移，如：芝士青年，芝士共和国等专做芝士蛋糕的大众连锁品牌的崛起，芝士这一多年前小众食材，开始在二三线城市为人们所知。我们看到这个方向，开始寻找最顶级食材，做比轻芝士味道更醇厚的重芝士。就想找到2006年北京那个味道，食材上我们不计成本开始开发。

终于，在经过一个月的食材及配方反复试错后，研发成功。虽然以高出同行3-5倍的价格进入市场，但却成就了我们的第一个爆品：无粉重芝士杯。其销售额占到了我们总销售额的1/3。也因此俘获了一批资深吃货的味蕾。随着时间推移，该产品势衰，三年后，又延伸出了重芝士切块，直到今天，延伸产品依旧是招牌产品。

我想，如果这个产品是十年前进入市场，可能不会有太大反应，因为那时的郑州，即使很多蛋糕店，也分不清什么是重芝士什么是轻芝士。这就是特定时期行业趋势与顾客认知度的作用。

3，产品设计：基础价值（好吃）是根本，功能价值（健康）是底线，精神价值需挖掘。

再说我们的另一个爆品：蛋黄酥。三年前，蛋黄酥开始进入我们视线。买了七八家蛋黄酥回来品尝。发现几个问题：馅料甜度高；酥皮油脂高；使用猪油。因为我们饮食遵循清真，与信仰无关，只因更健康，所以猪油无法接受。而甜品的高糖高脂高热量，是每个吃货的痛。于是我们开发蛋黄酥的原则遵循：健康+好吃。依然，食材工艺可以不计成本。经过两个月，十几个配方工艺的反复尝试，终于上市。

然而，顾客反馈并没有想象中的的那么好，大部分反馈是好吃，但口感偏干。我们反复讨论是否需做出调整，最后决定不再调整配方及工艺。原因有三：1，味道没问题，的确好吃。2，口感偏干源于自己熬红豆馅，没用油，热量更低；3，顾客认知中的蛋黄酥和我们做的蛋黄酥存在偏差，这个认知需要时间。

与此同时，在宣传上，我们反复强调，不使用成品馅料，低油低糖，清真食材这几个特点。渐渐的，接受我们蛋黄酥的顾客在渐渐增加，尤其节假日，这成为我们另一个爆品。我们又在此基础上增加了更多口味。现在，清真低糖蛋黄酥依然是我们的主打产品之一。同时，近两年的中秋节，蛋黄酥有代替月饼的趋势，后期，其精神价值有待挖掘。

所以，关于蛋黄酥我得出结论是，产品的优点，需要让顾客感知，认同，传播。这需要时间，也需要在宣传上反复强化。

以上，是我在爆品指标，品类选择，产品设计三个点上的一些分享。关于老师所讲的更多，关于产品测试，量产，传播，生命周期等，这些问题，我们几乎每天都会考虑，因为这是一个产品，进入市场过程中的的必备要素。