成交陌生客户的终极密码

如何处理客户意义

做微商经常会被客户问到蒙逼状态，面对各种各样的问题始终没有很好的应对方法，一旦回答不满意，往往就会丢掉一笔生意，有人说微商是会说话的人干的活，这句话是在理的，因为做微商大多都是在聊天中实现成交，所以说对于嘴皮子不怎么厉害的人来说，回答客户的各种问题，变得难以应对，那么今天我就教你面对客户异议时的处理技巧及话术总结。在销售的过程中很多销售都会遇到这样一类问题，就是客户经常会提到各种各样的异议，这个时候我们该怎么办呢？

大家说顾客产生的意义对我们来讲是一件好事还是比较糟糕的事情呢？对我们来讲，首先我们要从心态上正确的理解和认识一件事情，就是客户产生异议，说明客户对我们有兴趣，我们说有意义的客户才是想买的客户，嫌货人才是买货人。所以当我们遇到客户有意义的时候，作为一个销售，你首先应该表现的是比较兴奋的，说明你的机会来了，对客户来讲她对你有了一定的兴趣，所以面对意义要有一个正确的心态很重要。

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同时我们处理客户的各种问题，并不是简单的各类具体对应，而是找到方法举一反三应对自如，要明白客户的这个潜在的问题点在哪里，而不是简单的表面文字游戏，这个大家能明白吗！

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找出问题对应方法，接下来我们进入课程重点，请问大家顾客一般会在哪些方面提出疑问呢？问题有哪些？

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给大家归纳一下，无非我看到听到接触最多的无非也就这几个问题，那么我们应对的方法有哪些呢？

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所有的问题可以说应对这7点就可以迎刃而解，就像一个公式，大家都记下来，我们一个一个的分析。

首先第一点 功效

我们来看一下颜如玉的十五大功效。

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关于功效淡斑 美白这些不用我多说，大家也都知道我们的也有很多的案例，就是说如果客户问说颜如玉真的可以淡斑吗？或者说关于其她的一些功效的疑问？我们怎么去回答。功效上我们会有哪些解决方法，来最大程度解决客户疑虑！

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这个案例回答大家可以先看一下，对于功效的疑虑，首先要表达同理心，不是否定也不形成对峙，而是同理心放在第一位。

其实讲功效讲白了，讲到最后是对什么的不认可？其实潜在意识是对你的不认可，对人不信任对不对？所以说讲功效的所有意义一定要同理心放到第一，可以这样回答，我团队下面做的最好的张三小a也有过和你这样的疑问，她在一年前也问过和你一样的问题，再比如说我以前也是什么什么样子，然后喝了颜如玉多久多久，我以前也是不信任。但是我是尝试着买了三盒，后来又复购一箱。就类似于这样的一个话术。

一定要记住痛点望闻问切，我们之前讲过痛点痛的是什么，不解决就会有问题的可怕和严重性，就是像医生一样去销售，医生最擅长什么呢？恐惧营销对不对？

第二点 价格

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顾客关于能不能便宜或者关于价格的其他问题，还有代理门槛，还是同上，我们要有不否定要有同理心，站在她的角度去为她考虑，对应1 2 3，然后不说价格说价值，讲对比给听，要让她有一种物有所值的感觉。

万堂老师有两个很重要的销售技巧，所以的销售都是在未知中开始，在对比中结束。

另外关于你认为有实力做高一级别的代理，如何说服呢？

我们高级别来谈一下，比如说一个董事一百万，你要说服她做股东，虽然说股东和董事的差价只有十块，我完全没有必要付出五倍的价格来做这件事，但是最后我做了，这个帐是不是有点傻。

那么就这样聊，今天你和我聊天，看我朋友圈有没有感觉我后悔了？没有！我没后悔就验证了这件事情可做，实际上这样想，如果说每天有很多人给你十块钱，你要不要？答案 是要！为什么一个十块钱你又看不起很多人给你十块钱你就要？所以说里面的关键点来自于量？十块钱的量是不是够大呢？是否你会付出很大的精力和能力去获取这十块钱呢？而且十块钱每天都是额外得到？量又不小你为啥不要？

这里有个重点大家记一下问价格这件事，最能说服她的不是帮她算账，而是算自己的账给她，她会参照你对比她自己，所有人都认为自己对自己的账是算得最清楚的，算你自己的时候她才能够从镜子里看到她自己，你给她算她的帐，她觉得你在套她，所以说你算你自己的她会看到她自己。记住从自身出发，西游记大家都看过吧，孙悟空 猪八戒 沙僧，什么时候跟着唐僧走的，遇到困难吗？不是！跟他走的原因只有一个，因为唐僧在路上并且不后悔。

所以说在价格上一定要注意，这是触动最大的，再比如说，我要去卖化妆品卖面膜，说服你们也跟我一起卖，你们会不会跟我一起买？不会！为什么呢？因为你们没看到我在做呀，看不到我在做，所以说一定要体现你在路上源源不断的强调给她看，而且不后悔 很坚定越来越好。

一定要记住在路上可以感动人，全力以赴才能够转化人，这句话很重要！

把她很能看到的东西呈现在她面前给她看，不要把她看不到的呈现，利润啊，赚多少啊，这些都是虚无缥缈的。

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所以啊，价格这方面的意义，一定要用对比方式，对比自己以前以后，外加对比别人，记住说服一个人需要三百六十度全方位的出动！

第三 安全性

这个问题还是同样的，同理心还是在第一位，然后是权威加案例。

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1权威

比如说有的人经常问孕妇可以喝吗？怀孕可以喝吗？哺乳期可以喝吗？备孕可以喝吗？对不对？其实就是对产品安全的一个提问。那么面对这个问题，首先我们要做的还是同理心，你的这个问题我一开始也考虑过，我某一个代理曾经也怎么样，我的一个客户曾经也怎么样，然后把我们很多的孕妇的视频案例发给她看。

另外 可以把我们的权威证书以及含有激素一百万赔偿证书也给她看。

其实我们分析一下，安全疑虑的打消，仅仅来自于对一个个体的不信任，对品牌实力的不信任，所以说一定要把更高的组织机构来做备书，转化成为更高的组织来说服。有个文案大家应该都有看过，都说日本牌子胶原蛋白技术好，可你知道有多少人喝 Fancl polo的换成颜如玉，换句话说，日本的胶原蛋白只是投入一家企业的力量去研发出来，而中国的颜如玉是投入了国家级中国食品发酵工业研究院的力量全身心研发出来的，一个公司的实力怎么能够跟一个国家的实力抗衡。这个文案有点偷换概念，但是偷换的非常棒，人实际上就是容易被这一点东西打动，逻辑来自于人对更多更高度的信任度要比对更低的组织信任度更高，所有安全和不确定性一定是要把最高组织拿出来，这个最高组织就是权威。

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大家记住关于安全性的表达，都可以从这七点里用权威去解答！

2 案例

咱们颜如玉效果好是最不缺这个反馈和案例的。那么你跟客户讲到前面的所有，她都会觉得你跟她讲的所有的事情，她都认为是假的，是虚无缥缈的，所以假设你是我朋友圈第三千五百七十二个加我的好友，你知道我现在帮助过多少人成功和调理好吗？不知道！为什么不知道？因为我们现在也没有人也没有团队在做对比的编号，比如我们在发圈的时候去编号，这是第一千五百七十二个祛斑有效果的宝宝。只要是对安全有疑问的你可以把我的朋友圈往前翻翻，你看一下是不是真的有一千五百七十二个调理好的案例，你告诉我哪张图是用批的哪个是用美图秀秀的，所以你都不用讲到最后所有的疑虑和不信任，所有的原因都是因为她认为你讲的都是虚的假的，她纠结那么多，完全是认为对产品，对人的不信任，实际上我们现在就可以开始这样做，每天我们发的案例都表明数字，而且这个特别让人有说服和认可感，只有数字才会让人有安全感。

第四 不信任

不信任的表达有哪些呢？

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比如颜如玉真的一箱可以调理皮肤吗？我们分析一下，其实不信任就是对人和对产品的不信任，对人我们刚才讲了要讲同理心，要讲功效案例 赚钱案例，这些都要有储备的，对产品就要讲权威讲案例。

面对说服意向代理，我们要如何说服她呢？

当然是讲赚钱案例咯！

举个案例，比如说我下面有一个代理她其实也是来自一个很小的城市，是安徽某某某地方的，她的资源呢，也是非常差，是农村的宝妈，从今年七月份开始跟我做代理，实际上只过了90多天，我每天跟着她，从上个月开始她就赚了两万一千三百二十五块钱。就这样一句话，如何增加真实性，有零有整的不真实，数字后面零和五不真实，世界上只留几个点真实，你在说服意向的时候要具体到人物去举例，具体到人物时间越具体越真实。另外注意就是能给人带来安全感的数字真实性表达。

比如说我今天赚了一千九百块和我今天的收入是一千九百一十三块哪个更真实？一定是一千九百一十三更真实对不对？如果考虑不周的话，有可能这些不真实会让你损失一个即刻可以转化的代理。所以在不信任上面，要有具体数字支撑，数字要具体，一定要有1 3 5 7 9！

第五 时间

我们还是用权威和案例去说服

第六 口感

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口感差异化问题，我们只能用真材实料来解决疑虑，因为颜如玉成分的沙棘和蓝莓是随着季节的变化成熟会有差异，口感略微也会有差别，就像一块地里的西瓜味道都有差异，证明我没闹事，真材实料并不是化学勾兑的可以精致的调配味道。像其他的口服胶原各种的香精 添加剂 口感都调的一模一样。第二 就是机器加工，完全的机器控温，假设今天出来的温度不一样，那么他在氧化上就会有区别，这也恰恰说明我们的真材实料。

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以上的就是所有问题以及对应的意义分析方法，我们来总结一下这么多的异议对应方法。异议一对应方法一二，异议二对应方法三四，我们采用这样的方法去解决顾客疑问，所有后面的潜在问题自然就简单化了，所以平时我们要多有搜集素材的习惯。

给顾客发资料也要有技巧的，所有的资料大家一定要收集齐全，每天喝几支什么时间段喝，喝的时候要注意什么？孕妇能喝吗？哺乳期能喝吗？等等等等……很多时候在跟客户沟通的过程中有不知道的咨询团队姐妹或者说百度，千万不要让客户久等，因为一旦咨询进来的客户态度和效率是非常重要的。我们团队是非常有爱的团队，所有的问题都可以在群里跟姐妹们一起谈论，做得久的相对经验丰富的姐妹们只要看到都会帮你来解决问题。

今天晚上的技巧分享就到这里，祝所有的家人们步步高升，客户大家一定要细琢磨细揣测去应用起来，熟悉套路，其实就是一个销售套路，就像一个方案一样，学习是环环相扣的，谢谢大家，我是芹芹！

小礼物走一走，来简

作者：嚴亦青

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来源：简书

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