《销售脑》 - 草稿

文/美丽中国梦

《销售脑》 - 草稿

这本书其实就是世界领先的神经营销专家开发的系统性营销实战课程。不仅能切实有效地帮助营销、销售人员进一步提升销售业绩，同时帮助广大读者增强影响他人的能力。

3个脑、6大刺激源、4大步骤（即4步法）、6大信息模块、7大影响力加速器，助你达成完美交易！《销售脑》以脑科学、销售和营销理论为基础，以旧脑理论为核心，进行营销理论的组织。作者认为大脑由三部分组成：新脑、间脑、旧脑，但只有旧脑才是人类决策的决定者。只有影响了旧脑，才能影响人的决策，使沟通效果更显著！作者总结了3个脑、6大刺激源、即4步法、6大信息模块、7大影响力加速器。

3个脑

旧脑

人类最先发育的，关心安全问题，对环境突变特别敏感，不喜欢复杂，理解文字或逻辑困难，但是它是后台老板，很多决策是它直接发出的；

间脑

负责情感的，人类从爬行生物进化到哺乳动物之后才开始发育的，处于第二级的位置；

新脑

负责理性思考，逻辑推理。

人们看电影时，尽管新脑知道那都是虚构的，但是间脑是控制情感的，他在新脑还没有做出判断的时候就直接指挥泪腺等器官反应了。

4步销售法

这4步：1 diagnose the pain; 2 differentiate your claims; 3 demonstrate the gain; 4 deliver to the old brain.

翻译是：诊断痛点＋凸显诉求+证明收益+传给旧脑

貌似任何的供需对接都可以借用这个框架。比如产品说明文案的逻辑：分解产品属性——转化为利益点——形象化传达；又比如写简历的思路：根据罗列的要求挖掘背后的需求——证明自己符合需求——用有利于旧脑的方式来证明。推销实体产品也好，传播观念也好，这个框架可以看做一个基本的思路，当然，最有价值的还是所谓传给旧脑的部分。

1、诊断痛点，引起共鸣。高效对话时，要遵循4项原则：勿做评判，认真倾听，挑战假设，询问并反思。

2、凸显诉求，我的独特卖点。

3、证明收益，引诱成交。几种证明方式（效果从大到小）：客户故事，示范，数据，愿景。

4、进入大脑并最终接受。

6大刺激源：

1. 以自我为中心——人们会优先关注与“我”有关的事物。旧脑以自我为中心，所以我们传达的信息一定是与受众相关的信息，美国图书出版商就有一句话：“谈论他人是流言；谈论自己令人生厌；而聪明的人总是关心谈话对方”，这也很好的提示了我们，一定要时刻关注受众。

2.对比——没有什么比整容前后照片的对比结果更有说服力的。

3.具体可见的信息——说“及时上门维修”效果就不如“24小时内上门修复”。

4.开头和结尾——要注意演讲开头和结尾所传达的内容，因为中间内容容易被忽略。

5.视觉刺激——图片/实物更为直观，让人反应的速度也更快。

6.情感共鸣——情感就是引起情绪，让人关心在乎，比如引起同情，引起愤怒等情绪，会让人关心在乎。这就是为什么大家爱听故事的原因。

6大信息模块

1.开场白

一定要吸引住观众的注意力。用故事或者个人短剧，文字游戏，反问提问，道具（故事，笑话 ，短剧都要和自己的产品有关效果最佳，不然可能会被嫌弃）。

2.全景对比

与其他产品的相对优势，一对比就很明显，数据化你的相对优势会显得更专业。关键是以客户角度出发画这张图。

3.客户诉求

结合你的用户痛点引起他们的感情共鸣，证明他们的确需要这样一款产品来改善生活或者提高工作效率。

4.收益证明

用合理的方式呈现客户即将从你的产品里获得总收益（价值点1+价值点2+价值点3...—成本=总收益），明确告诉客户这是物超所值的。

5.异议解决

用大方诚恳的态度去主动解决客户提出的问题，有问题表现的正是他们对你产品的兴趣，这是购买前的最后一步。对于异议的解决，作者的建议4步骤是复述异议，直面异议，倾听客户，提供实证。

6.收尾

力求得到公众的正面反馈。利用“承诺一致定律”，即一旦某人在某一个特定方向上迈出一小步，他的思维就会尽力同最初的决定保持一致。所以当你在演讲时，要不断诱导听众对你的解决方案作出正面反馈。比如问问“你们觉得如何”。

7大影响力加速器

1.“你”——因为客户总以自我为中心，他们只关心你的产品能为他们做些什么，所以可以这样表述“如果是您......您会怎样”的反式提问开始，以“您觉得如何”结束。

2.可信度——取决于6个方面的因素：创意、无畏、热情、诚信、相似性、表达能力（就不多赘述了），而用词、声音、肢体语言、眼神交流决定了你的表达效果。这些主要表现在面销的过程体现出特性，比如，你的推荐方式有创意，表现出不惧怕对方提问，显得热情、诚信，并让对方感觉你们是同一类人（一样的肢体动作）等。

3.对比——没有对比，决策往往处于停滞状态。

4.情感——短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事、强烈的对比和以“你”为中心的诉求产生情感回应。

5.受众的学习方式——所有人都使用三种方式学习（视觉、听觉、动手实践），但每个人都有自己偏好的学习方式。如果你接受信息的方式倾向于听觉型，你也应当通过使用真实的图片、道具、短剧和故事让信息更加可视和可互动。

6.故事——讲故事是吸引注意力和调动情感的有效方式。好的故事可以创造出一个可感知的境界，听众似乎身临其境。故事让人更记忆深刻，行动的欲望更强烈。美国总统竞选现在都是看谁的故事讲的好。

7.少即是多（less is more）——长篇大论会引起听众的反感。演讲时间不宜超过15分钟，论点最好是3—5个，让人容易记住却不会厌烦。卖点很多，只提炼出一个最核心的信息，让你传达的信息变的简单。

《销售脑》 - 草稿