善待客户，成全自己

（2017.1.16）保险从业感悟.转载

   除了存心欺骗客户的极少数败类外，没有一个营销员认为自己会亏待客户，他们的初衷是善待客户。但老话说的对，“心有余而力不足！”哪怕初心照人，对客户好的掏心掏肺，仍然有可能损害客户，甚至还全然不知。开门红就是最好的例子，所有营销员都卖一款产品，说的天花乱坠，神乎其神，结果客户只买了个不及存款的增值利益，无法阻挡任何风险损失。一旦发生风险，比如断一条腿，瞎一只眼，不仅一分钱赔不了，还要继续交费。更糟糕的是到了保险期满，客户盘点了保险增值利益后发现：还不如银行存款。于是，营销员的转介绍循环中断，再也不好意思见客户，索要转介绍名单了，职业生涯就此终结。

卖保险的人至少要懂点保险，有起码的是非观念和职业道德，不能盲人骑瞎马的乱卖。每每听到快速增长的增员数字，我就产生很大隐忧，不知道又有多少客户上当。从商业角度上看，保险公司大举增员的策略没错，卖保险就是卖人脉，有了新增人员，一定会有更多新单，这是出业绩最直接、最快捷的手段。但任何事情都有两面性，业绩增长了，信誉丢掉了，行业口碑坏了，这对那些长期从事保险的代理人是极大的伤害。事实上，保险公司根本不在意营销员是否善待客户，在意的只是营销员是否能带来客户的钱。可怜可悲的，不明真相的营销员还在不遗余力的损害客户，只为多赚一点佣金，只为得到徒有虚名的表彰或奖励。

什么是善待客户？代理人必须知道三个常理。

第一，风险是客观存在的，不以人们意志为转移。

什么样的风险都会发生，因此只有做到全面应对，提供多种保险组合方案，才谈的上善待客户。

第二，再好的产品都有局限，不能推销单一产品。

哪怕客户主动要求买单一产品，也不能轻易卖，要讲清楚后再卖。比如，客户要求买理财保险，我们不能只卖分红保险加万能账户，而是先要把保险理财的特性和产品的局限性说清楚，再让客户理性购买。

“您买理财保险是想解决短期增值问题，还是长期保全资产问题？假如是考虑前者，我建议您不要选择保险。因为理财保险的根本作用是长期保全资产，其总体增值收益并不高，甚至低于当前理财产品平均收益。但保险理财具有的安全性和利益确定性是任何短期理财产品都无法企及的，非常适合长期保全资产，帮助人们守住财富江山。您也知道打江山不易，守江山更难的道理，如果您想守住来之不易的劳动成果，必须买理财保险，如果您不考虑守江山问题，最好是买股票，一年下来，很可能增值几倍。”

大家请看，我根本不讲产品细节，卖点，没有做任何夸张宣传，就为客户说明了买理财保险的正确道理，让客户做出决定。客户买了之后，哪怕收益低，也不会抱怨，因为我讲清楚了。假如，我们夸大收益，客户拿不到，必然会“秋后算账”，诟病保险和代理人。

“另外，我必须提醒您，理财保险的主要责任是生存领取，不承担风险保障方面的责任，比如因意外断了一条腿不仅没有理赔，还要继续交费，身故了也只是返还本金。所以，从专业角度上看，买单一的理财保险是不对的，一定要与保障类产品组合投保。”

第三，只有签单到位，才能善待客户。

签单到位就是要让保单经受住时间和风险的考验，无论客户发生各种风险都能理赔。一旦保险责任兑付，补偿了风险损失，才能取信客户，代理人才能坦然面对客户，永续经营。反之，无法面对客户，总感到忐忑不安，看不见职业前途，信心备受打击。

保险营销是助人利他的高尚职业，只有善待客户，才能成就自己。

善待客户，成全自己