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这样的保险销售专业性,您认同吗?

这样的保险销售专业性,您认同吗?

作者: 本华 | 来源:发表于2020-09-08 09:33 被阅读0次

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2017年底的时候,跟我一个哥们还有他老婆一起吃饭。这个哥们在我这很早就买了保险,但他老婆一直没买。吃完饭,他就让他老婆加了我微信,让我给她设计一个保险方案。但后来由于太忙,我就把这事给忘了。

大概过了半年,2018年5月份,我突然想起来,就给哥们的老婆打电话。我说保险方案设计好了,咱们哪天出来聊一聊,把这个事给办了。她说她可能买不了了,刚刚体检查出来宫颈癌。当时非常震惊,我说去年咱们吃饭,我还问你,身体都挺好的,体检报告都没问题。

真没想到的是,只过了半年,她现在永远买不了保险了。这个是我特别内疚的一个案例,如果2017年底,当时我就让她买了的话,90天的观察期都过去了,她都可以获得理赔了。

身体情况发生变化,真的很难预料。所以,保险销售的专业性,排在第一位的,一定是让客户早日完成投保。早投保,不仅仅是因为保费便宜,最主要的是身体健康有投保的资格

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去年还有一位客户,我给她设计保险方案,根据她的情况,重疾险至少应该买150万的保额才可以;对应的保费支出,也在她的预算范围内。但是她说每年的产品都在更新换代,越来越好,可不可以今年买50万,明年再买50万,后年再买50万?我说理论上是可以,但是身体情况会变化,不排除加费、除外、延期甚至拒保的可能。她说没问题,我近三年的体检报告都没有问题,我对我的身体健康非常自信。

客户这么坚持,也就按她的想法先买了50万。今年要加保的时候,我照例查看了一下她的体检报告,一看乳腺结节,甲状腺结节,最终投保结果就是除外承保这两个高发疾病。这个客户后来也非常后悔。

逐步加保的想法虽然好,但与保险公司产品细枝末节的更新换代相比,真正重要的是客户身体情况发生变化,导致保障除外,甚至根本买不了保险。

所以,保险销售的专业性,排在第2位的,一定是保额足够。也就是说,在预算允许的情况,把保额配足,一步到位,而不是慢慢加。

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以上两个案例,来自身边同事的真实经历。

保险销售的专业性体现,最基本的当然是把方案设计清楚,条款解读明白,给客户讲清楚产品和条款。但透过以上两个真实事例,保险销售更高层次的专业,一定是让客户尽早购买,而且在预算允许的情况下,把保额做足。

条款讲的再清楚,但客户一直拖着没有买,后面身体出现问题买不了了,或者给客户设计一个根本不够的保额,其实对客户都是一种不负责任。

这一点,您认同吗?欢迎留言讨论!


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