9个部分人内容简介，每个部分都会有其他部分相应的联接，综合理解应用就会对大项目的销售流程有所掌握了。
第一讲
原则：方法及大项目销售路经图" "通过销售路径图指引，我们如何从目前所在的销售位置到达我们的目的地，获得订单。可以支持销售，从头到尾，按照流程步骤，一步一步。走向胜利。这个过程呢，包括了我们的客户变革以及客户采购两个阶段。完整的流程。包括了。目标定位。拜访前规划。激发兴趣。愿景目标。共创方案。掌控销售和顺利成交。
完整的流程包括了，辅助工具技巧和流程能够帮助销售人员快速掌握成交的销售步骤，同时呢也有助于提升我们的客户满意度，增加我们的销售产能。
第二讲
情境：大项目销售困境问题与应对" "无论是销售的管理者还是销售经理，都会因为没有办法获得理想的销售业绩而感到沮丧。而解决的思路不仅仅是提升我们销售经理的能力，同时也需要了解客户面临的困境，帮助客户从困境中有勇气走出来，相信通过采购是可以实现他们的。理想愿景的这些都是我们在大项目销售困境的问题与应用当中需要去考虑的，我们会通过变革曲线来了解客户采购的心理状态，以找出相对应的销售思路。增大我们的销售范围
第三讲
助推：客户类型与对应匹配" "大项目销售的原则是先诊断后开方。在与客户进行交流前。先要了解客户。否则一味的按自己的思路进行销售的步骤。推荐你的产品方案，就算你的产品方案后来证明是正确的，客户在最初的时候也会感觉到不可靠，有可能你根本就无法走到最终的那个时间。通过分析呀，我们会在最初的时间点去了解采购的。客户状态可以分成几个不同的层次。从潜在的痛苦。到面对痛苦到行动起来去解决问题。销售人员的关键行动是帮助对方了解当下的状态，并与之相匹配的共同创造下一步的行动方案。
第四讲
事前：角色分析与拜访前的目标规划" "在这一小节我们对所需要拜访的客户。进行提前的分析准备。通过痛苦列表我们会。预判出所拜访对象的。工作状态。所面临的。工作问题痛点以及期望解决的目标方向，这样才能有助于我们有针对性的和他建立沟通氛围，获得对方的信任。
第五讲
艺术：如何用好故事打动客户“”故事和销售说服客户的底层逻辑是相同的，所以麦基认为假如要和采购决策影响者沟通，没有什么比故事更合适的了，我们会学习如何通过三个要领和三个场景设计出有说服力的故事
第六讲
事中：如何开场破冰与激发角色兴趣" "在这一小节我们会学习如何利用。全脑思维。先建立情感的交流亲和关系，再谈具体的事物，那些没有采购。意愿的客户。实际上也是有可能进行采购的。销售所要做的是如何通过激发兴趣来让对方。启动采购项目
第七讲
手段：如何与客户合作共创方案" "我们要知道在采购中客户是有绝对主导权的，他并不会仅仅跟随销售的节奏，他们会因为追求当下的利益而进行自我的判断和选择。所以我们通过九宫格的方式来跟随客户，在适当的机会引导对方。按照我们的规划诊断当下的问题，制定符合我们销售产品的解决方案目标，这是我们销售成功的关键。
第八讲
竞争：嬴单必备的竞争策略" "一个理想的销售竞争策略和销售计划，会赢得一个订单。但你用什么样的销售策略？这是非常关键的。我们通过四象限分析图来帮助销售，在分析项目的时候选择比较有利的竞争方案，获得销售机会。并提供了4个有效的竞争策略来支持我们具体的实施。
第九讲
战略：获胜的关键因素是控制流程" " 销售要能够掌握客户的采购项目控制权，同时又让我们的客户感觉到是他自己在主导整个采购过程，那在我们的这个理论中，如何实际呢，我们有采购进度规划表来帮助我们引导你的客户进行采购。
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