有人问:老师，门口是否是生意产出最高的地方?如果是的话,我要把一些主力的商品和促销都摆在门口,大声吆喝才能够把生意做好。马上又有人出来反对了,说:我读了你前面几篇文章,应该是收银台是产出最高的地方,因为每个人都要去那里买单,所以说我们要多放一些低价值、高流转的货品在收银台,让每一个人都买得到,然后把收银区的坪效做的最大,是否正确呢?立马,还加进了厂家的人进行争夺,把门口的
第一个端架、堆头甚至说是货架作为自己产品存放的地方,为什么这样做?因为每一个人都经过、每个顾客都能够看得到,所以说应该是产出最高的个地方。
其实他们背后都蕴含了同样的一个道理:那就是高产出,我们俗称黄金的生意产出区。这个黄金产出背后的逻辑是什么?有两个因素:一个是客流,一个是停留。只有很高的客流量的时候、有很高的停留率的时候,这里才会有很高的转化率,我们的生意才能够做大。
客流比较多的地方是哪些地方呢?
第一个是入口,第二个是主通道,第三个是收银区,这里都是顾客必须或者说经常经过的地方,这样的客流肯定能够给生意带来前提的一个保障条件。
很高的停留都是在一些什么地方啊?什么地方才能够成为停留点?第一个,商品很有吸引力的些区域或者潮品这样的一些商品的区域;第二个你的服务很吸引人,大家都得接受;第三个,是有体验,像试用这样的互动性比较好的地方也是顾客停留比较高的地方,那么有很高的停留率的时候,生意很容易发生转换。
但绝对不是说客流加停留,简单相加就成为很高的一个产出,真正很高的产出应该是客流乘以停留。如果说一方没有的话,另一方数据再高它也是个零,譬如说很多人去门口争夺第一个堆头,其实那个是一个高通过地区,虽然客流量很大,停留率几乎为零,第一个堆头往往是没什么作用的,所以说这个高产出就其实变成了一个空话,基本上不产出;反而像有一些地方,有很高的停留率,顾客在那里一坐就是10分钟、20分钟,像那个休闲区和等待区,但是一个商品都没有,客流量也很少,所以说有很高的停留率,但是客流或者商品流都没有的话那也等于一个零。所以说高产出一定是客流乘以停留,而不是客流加停留这样的一个商业逻辑。
那么如何做好黄金产出呢?我们又回到我们刚才讲的第一个话题:门口是否是生意产出最高的地方?门口如果说成为了生意产出最高的地方的话,可能细心的听众就会听出来:老师好像原来上过课,门口生意产出最高的话那意味着你的动线很短噢,你的收银台是不是就摆在门口啊?或者说你的里面很拥挤啊?前面是热区、后面是冷区啊?这样你这家店的整体坪效不高唉。那你这家店整体坪效不高,你再去矮子里面拔将军,这个实际上是没有任何意义。所以说我们要修正我们的目标,我们的目标不是说拿一个局部的断章取义的去定义一个黄金高产出。
如何让客户做停留呢?有3个比较好的方案。
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