前面两天我们说了在沟通时要学会主动倾听，重复对方的话，引导对方说不，标注对方的情绪。那么接下来就是今天领读的章节，可以让对手说“你说的对"。
你可能会慌了，就一个问题在争执时，我能让对方说你说的对吗？当你的对手说你说的对的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来，他们欢迎你的说法。
在所有谈判中你说的对都是一种导向值的战略，但如果你听到“你是正确的"就会带来灾难。
当你孩子在做一件你不认可的事的时候，作为家长你会提醒她，她忍无可忍给你一句“你是正确的"甩下这句话她就离开了。多半情况下，这句话抛给你以后就没下文了。她依然做着那件你反对的的事。因为“你是正确的"能让你立刻闭嘴，不再跟她唠叨。
“你说的对"却有着不一样的效果。一位销售医药的代表去医院找医生，第1次约见是医生拒绝了他的产品，他说这款产品并不比现在使用的好，嗯，医生态度很不友好，甚至很厌烦听他在介绍。销售代表了解到，这位医生对待病人是十分热心的，每一位病人在他眼中都特殊的，他最大的成果是能让病人在情绪上平静下来。就下一次拜访中，医药代表并没有直接宣传药的产品，而是说上次我来的时候谈到过您病人情况，我记得您对治疗非常有热情，而且您会根据每一位病人的特点因人而异的开展治疗。医生盯着医药代表的眼睛，好像第1次见面似的说你说的对，我真的觉得自己是在治疗一位其他医生不管的传染病，我的意思是许多病人其实并没有得到足够的治疗。医药代表说您会为每一位病人制定不同的治疗方法。医生说你说的对。这点刚好成了销售代表的突破点，这位医生之前对他的怀疑和冷淡，但要代表用了总结的方法，指出他对病人的热情之后，医生的防御之墙倒塌了，他放下了戒心，医药代表便获得了信任，他的销售也就成功了。
谈判从来就不是一个线性方程不是x加上y等于一，我们都有不理性的盲点，隐藏的需求和尚未发现的信息，当你能理解那些。没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以使用来改变对手的需求和期待，通过利益用一些人对期限的恐惧，用特定数字的神奇力量以及我们对寻求平等关系的无限，我们总能找到办法来扭曲对方对现实的看法，影响我们最终要给他们的结果，而不是他们最初认为自己应该得到的结果。
你会说如果绑匪跟我要15万，那我们找个折中的办法给他75,000不就行了吗？，事实说这样的妥协根本没有意义，也是不正确的。我们不必算出他15万的要求，但我们可以让时间成为盟友。比如海地的绑架，嗯，一般都会出现在周末之前。因为这些绑匪都想在周末的时候会有大笔的钱挥霍。当谈判人员知道了绑匪的动机以后，就很可以算出一个价格了，因为他们在周末也不过能用到几千美元，所以最终给他4,751的价格。
那要想扭转对方的现实，嗯，取得真正的制衡力量，我们要让对方晓得，如果协议谈不成，他们将会失去一些很重要的东西。
一是设定他们的情绪，想要扭转对手的实际情况，你需要从基础的感同身受做起，所以先用指控审查法确认对方的恐惧，通过设定他们的应对损失的情绪，你将触发对方的规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失的情况。
2.大部分情况让对方出牌，我们已经能很清楚的看到设定情绪对改变对方状态的作用。
3.划定一个范围。既然率先出价没有帮助，那还有一个办法就是看上去也是提出报价，并能在过程中扭转对方的现实，这个办法就是一个按时范围。
4.操作非价格条款。如果在价格上没有办法做到给予帮助，那么就在别的上面做一些补偿。
5.谈判中必须要说出数字时，请说一个特定的数字。
6.如果你给对方抛出了一个极端的预示数字之后，他们不可避免的会下意识的反对，这是给他们一个完全无关的惊喜的礼物，让他们进入一种接纳的慷慨情绪。
概括来说就是你能扭转对方对现实的认知方法呢，是预设一个很低的起点，在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕情绪化的预设对方的认知，当你谈到数字的时候，要让你真正的建议看上去合理。或抛出一个范围以减轻进攻性，所有东西的价值都取决于你观察发现它的优势。这一点用在商场上作为价格谈判更合适。
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