我来谈谈保险（二）

我来谈谈保险（一）

二、保险公司怎么卖保险？（我来谈谈保险）

  第一期，我以个人认识介绍了保险公司如何盈利以维持业务的长期发展。这一期开始，我将介绍保险产品的销售渠道。所谓的销售渠道就是保险公司通过什么方式销售保险，我们都能从哪些地方购买到保险，这些地方有什么不同？请听我接着谈。

  之前提到的卖保险“阿姨”，在我们在生活中有很多，很多朋友都是通过“阿姨”的介绍购买了保险产品，后期理赔也是通过“阿姨”的服务获取到理赔金。这些“阿姨”们，时不时的还会给我们送一些礼品，比如春节的时候，你会看到春联的下方有“XX保险”的字样；或者你会看到一些马克杯上写着“XX人寿”。另外，有的时候这些”阿姨“还会邀请我们去参加一些保险公司组织的客户活动。我们讨厌一些常来骚让我们，让我们卖这个那个保险的“阿姨”；我们也不喜欢那些卖出去保险就不理我们的“阿姨”。这一类通过人与人之间沟通进行保险销售的方式，称为个人营销。在保险公司称为个人保险营销渠道或代理人保险营销渠道，简称个险。个险销售渠道在一些公司占有很大的比例，甚至在某些保险公司属于支柱销售渠道。

  谈到个险，我们首先说一说这个渠道的销售人员——个险代理人。

  社会上普遍存在一种认知，认为代理人是保险公司的员工，甚至有些代理人也认为自己属于保险公司的员工。其实，这种认识并不正确，我为什么这么说呢？因为目前在我国，与普通上班族与公司签署的“劳动合同”不一样的，保险代理人与保险公司之前签署的是“代理制合同”，所以，代理人与保险公司之间并非公司与员工的关系。保险代理人既没固定工资，更没有医保、养老、生育险、工伤、失业、公积金（即我们所谓的五险一金），所有的收入完全依靠保险公司对其卖出去的保险所返佣金。代理人的收入非常不稳定，业绩好的代理人一个月的收入可以达到几十万甚至更多，一年下来这些“高产”的代理人赚个几百万是没有问题的；然而，大多数代理人属于长期处于几千元的范围，甚至更低。特别是新入职的代理人，常常因为没有业绩，最终不得不离开保险公司另寻其他工作。也正因为此，代理人团队非常不稳定，每年离职率大概初步估算在70%左右，也就是10个人入职，一年下来只会剩下3个人。这些业绩不好最终离职的代理人中，有些是我之前提到的做了违规的事情，有些是真的找不到愿意买保险的客户；还有一些代理人让自己身边的亲朋好友买了保险之后，就再也没有别的人买保险了。看一看这种模式，保险公司也是精明。每招募一个代理人都会有这个代理人的朋友圈买保险给公司提供业绩，自己也不用承担代理人的任何社保什么的，几乎是0成本的情况下只需要把保费其中一部分钱返给代理人就可以了。

  其实我说0成本是不正确。保险公司需要对代理人定期进行各种培训，提供营业场所，还有所需的保险相关材料，这都是成本。只不过代理人没有业绩就没有收入，让我们感觉保险公司似乎是没有成本。国家对于保险代理人有一定的要求，之前要求代理人必须通过相关的考试认证，但随着国家减少不必要的认证考试政策出台，取消了一大批行业认证，这其中就包括代理人资格考试。其实这种考试并没有取消，只是国家将这部分考试的工作转移到了各个保险公司，现在由各个保险公司自行组织考试及其相关认证。对于新入职的代理人，必须通过相关考试才能够进行销售展业。保险公司决不允许任何一个没有通过考试不合格代理人销售任何保险产品，最主要的是确保代理人有基本的保险知识，不会误导投保人而导致的客户损失，避免公司与客户之间的纠纷。

  “我去，我上了保险，结果代理人离职了，怎么办？谁来为我服务？”，也许您会有这样的困扰。这个倒不必过于担心，因为保险公司要求代理人离职前必须完成所有保单的转移，也就是说离职前必须把所有自己销售的保单转到在职代理人的名下。在我工作的保险公司，只有在代理人完成转单才能顺利离职，才能拿到入职时所缴纳的保证金；有些保险公司可能不收取这个入职保证金，那么如何在代理人离职的时候确保客户的保单能够得到完整对接呢？当然，也存在个别代理人就是没有转单，这些保单没有代理人服务，那么这种保单成为“孤儿单”，保险公司自己对这些保单进行服务。我们还是希望我们保单的服务人员能够长期为我们服务，但是他们的生活也要得到保障才可以这样啊！所以，也请大家理解一下保险代理人；如果你觉得这个代理人不错，给他介绍一些客户，以便维持他长期生存长期服务的能力。毕竟，我的保单服务人和我熟悉，对我了解，最能给我提供更好的服务。

  代理人在完成一张保单后，会领取保险公司发放的佣金和奖励，这是他们几乎唯一的收入来源。社会上，有一些代理人为了业绩，或是与其他保险公司代理人竞争，会主动向客户返一部分佣金作为投保前提；也有个别客户会主动提出来，向代理人索要佣金；我也在自己的第一张保单时索要了部分佣金，但现在看起来这种做法不提倡。为什么不提倡呢？首先，这部分收入是代理人应得收入，客户不应该侵占；另外，代理人通过应得佣金可以更好的为保单服务。代理人对于客户的节日慰问礼物，代理人急匆匆的被您约来理赔的打的费等等，这一切的优质服务都必须有资金作为保障，而代理人唯一的收入就是佣金。作为客户，如果我们为了眼前的一些经济利益索取了佣金，优质的服务还有保障么？

  个险渠道代理人的人员架构类似一个个金字塔，刚入职的代理人位于金字塔的塔底，业绩好任务完成好的代理人会逐层向上晋升。当金字塔下层的代理人完成一些保单拿到佣金后，金字塔上面的代理人会得到一部分“提成”，据说有些塔尖的代理人每个月不需要做业绩都可以躺着挣几百万，真是令人羡慕啊！

  随着我国经济的发展和高等教育的普及，人民大众对于保险的需求越来越多，保险公司对于代理人的要求也是逐步提升。就我所在的保险公司而言，对于代理人其中一条要求就是必须大专及其大专以上毕业；因此，代理人的素质越来越高，据说在2018年我公司北京分公司代理人团队研究生毕业占比已经达到了20%；另外，最近一年很多内勤同事，甚至有总分公司的中层领导转为一个代理人。这个团队吸引着越来越多的对保险销售充满热情的有志之士。我们想一想，现在买一份寿险，一个30多数的人几乎都要1万多，按照佣金有30%计算，就能有3000元的收入，而代理人一个月能做成5张这样的保单，收入就能达到15000元；另外，代理人的工作时间相对自由，不需要像我们上班族一样天天朝九晚五甚至还要免费加班。想一想高薪和时间自由，保险代理人的工作是不是很香？我早在若干年前就闻到了这种“香味”，但是想到没有稳定的收入，没有社保公积金，就一直没有勇气迈出这一步。

  有保险意识的我们想买保险，能够找到专业的代理人将有助于我们更好的规划未来，避免风险。之前我们也提到过，个别代理人为了获取佣金并没有站到客户的角度上去思考，甚至还有一些保险代理人由于向客户传达了错误的信息，导致了客户的不满。还有一些代理人，可能也不想着多拿些佣金，但是由于保险公司重点推什么产品，自己也跟着推什么产品，对于这种愚钝的代理人我也建议你不要选择，因为他无法站到你的角度思考保险规划。我认为优秀的代理人是这样的：

• 优秀的代理人，首先会全面了解的你的现状情况，包括家庭情况、家庭成员身体健康情况，家庭资产、财务收支及其负债情况，个人及其家庭的未来规划情况。他会基于这些情况，帮你分析你未来可能出现的一些风险，并结合你的财务状态和未来支出，帮助您规划未来并避免可能出现的一些风险，从而使你能够对个人及家庭的未来放心无忧。

• 在完成保险规划之后，进入签订保险合同的阶段，这些代理人会将之前对客户所说的保险利益及重点，一一通过合同条款的白纸黑字向客户明示。并基于自愿的原则完成合同的签署，并温馨清楚的告知客户一些注意事项。客户买的明明白白，对重点理赔和免责事项清清楚楚，这才是我们需要的代理人。

• 优秀的代理人会定期关心客户，当客户出现风险的时候，代理人会帮助客户联系保险公司完成理赔情况。

• 优秀的代理人会不断的学习提升自己，提升自己为客户服务的能力，并能站在客户的角度思考问题并给与良好的保险建议。

• 优秀的代理人不会返佣，优秀的代理人不会骚扰客户。

  一个优秀的保险代理人能够为我们提供长期的保障服务，能够令我们信任。祝愿所有的读者，都能遇到优秀的保险代理人。

  也许是人与人之间的互动更容易向客户阐述保险相关内容，个险销售渠道收入在很多保险公司占比较大。除了能够从代理人这里购买到保险，还有一些其他渠道也会销售保险，下一期我会谈一谈这些其他销售渠道。