看清我们的顾客

现在销售越来越不好做，不是因为市场需求少了，而是顾客发生了变化，现在的顾客用之前老套的方法不奏效了。

第一个变化是人口结构的变化。到2027年，市场上的消费者将分为六代，其中有两代人对消费的影响力将非常有限，包括“沉默的一代”（1928-1945年出生）和“智能时代的新生儿”（2017年以后出生），其他四个年龄组对消费市场影响比较大：即40/50后、60/70后、千禧一代（1981-1997年出生）和互联网原住民（1998-2016年出生）。而未来十年最重要的人口趋势，是互联网原住民一代陆续成年。2027年，互联网原住民将占世界总人口的30%，其中有15亿将步入成年。在我国，互联网原住民的占比将达到20%。

第二个变化是价值观的变化。互联网原住民这一代的价值观是相通的，他们都喜欢通过网络平台来表达和传播自己的观点。和追求“酷”的千禧一代相比，互联网原住民一代的座右铭是“独特即是新酷”。另外，互联网原住民一代消费者将产品当成“酷”的表现工具，表达他们的个性和独特性。这一代对教育的观念跟以往也不一样，他们认为网上有很多免费的信息，世界就是他们学习的课堂。他们也会更多地考虑自由职业，他们的偶像大多是颠覆性企业的创始人，比如谷歌、苹果、阿里巴巴、腾讯。对于他们来说，创业精神是人生的重要价值和社会的推动力。

第三个变化是超级连接与影响力模式的兴起。如今，一个人可以随时跟很多人连接。亚马逊CEO贝佐斯说过：“在线下世界，如果一个客户不满意，他会告诉6个朋友。在互联网世界，他会告诉6000个人。”消费者之间的超级互联极大地提升了影响力模式的重要性，个人的声音通过网络放大，从而影响市场动态。而当每个人都能随时跟别人连接时，影响力模式的兴起就具备了成熟的条件。

在目前的市场环境下，我们的顾客在哪？顾客希望得到什么样的产品?顾客需求什么样的服务?只有看清我们的客户需求，才能提供适合的产品和服务。