二手车从欧美传入中国已有多年，但当前我国的二手车市场仍旧比较混乱，有很多的猫腻、水分、信息不对称在里面，所以中国二手车市场最核心的问题依旧是信任问题，而这没办法完全从线上解决，更多的是需要线下的实体提供保障和售后服务。
国内二手车交易有三大痛点，即价格不透明、产品质量不可靠、购物体验差。信息不对称使得传统二手车买卖存在很多弊病，例如卖家掌握车况、车价等掌握权，消费者不懂行情，只能乖乖就范……
总结一下目前行业内主要的一些二手车平台：
B2C ——优信、品车慧、车王、易鑫
C2C ——人人车、瓜子网
C2B ——天天拍车、平安好车
B2B （电商二手车拍卖平台）——优信拍、车易拍
从传统的二手车交易模式来看，C2C模式很难走通，美国版瓜子Beepi的倒闭就是个很好的例子；而C2B,B2B,B2C模式下，漫长的交易流程和多个经销商的转手会使得交易流程很难透明，而且由于信息不对称，买家不仅很难得到质量保证，还要承担额外的溢价。
全美最大二手车零售商Carmax是国内诸如车王二手车之类的许多二手车平台的启蒙导师，2017年Carmax共零售二手车72.15万辆，是全美二手车市场的龙头，所以分析国内二手车还得先从Carmax说起。
Carmax业务排序为零售、拍卖、金融、延保四个部分。其中零售是主力支柱，毛利润占比55%。 它在线下建立了数百家门店，车辆统一进行收购和检查，车辆的售后服务和责任都由平台来承担。而且 CarMax 选择与诸多的二手车经销商合作，一来降低了成本，也降低了用户的投诉，提升了自身的口碑。另外Carmax用大卖场薄利多销的模式提升库存周转率。二手车出售率高达99%，而普通加盟经销商的出售率只有85%。
从主营业务就能看出Carmax模式与国内效仿者的不同了，Carmax的零售业务属于自营，先买入变为存货，然后进行车辆评估检测再出售，而国内的二手车经营多采用寄售模式，提供场地进行寄售，收取3%~4%的交易佣金。并且与坚持纯线上的瓜子二手车不同，Carmax拥有数百家线下门店，车源由平台统一收购并质检，再经由权威体系下检测合格后卖出，后续服务及责任也均由平台统一承担。
Carmax的另一成功之处在于车源规模优势带来的价格优势：Carmax选择与形成规模的二手车商合作，致力缓解二手车商高获客成本与购车客户低满意度两者之间的矛盾，Carmax与二手车商之间是互利共赢的生态，二手车商负责车源供给、车辆质量保证及车辆售后服务，Carmax则专注于车辆估值、车辆质量检测、产品展示及汽车金融服务，由此形成快速定价模型、丰富二手车源和金融支持三大优势，使得Carmax二手车成交率高达80%，远远高于普通二手车公司的60%。
另外CarMax选择与已形成规模的二手车商合作的原因还在于二手车交易为低频次交易，极度依赖持续的广告与市场费用所产生的流量，获客成本高的可怕，据统计Carmax每年的广告费高达1.6亿美元！所以这样的合作不但一定程度上减少了获客成本，同时保证了出售车辆的品质，很好的维持了自身品牌的公信力和口碑。因此本质上，CarMax是一家彻头彻尾的B2C二手车平台，与“个人卖家直接卖给个人买家“的C2C平台瓜子网有着基因上的不同。
当然在美国市场也出现过瓜子这样的平台但没能长久，2017年美国“瓜子网”Beepi宣布倒闭，原因在于作为中间商的C2C平台方缺少有效的监管与反制措施，旗下销售为了赚钱，极有可能将车况好，价格低的优质车源直接转卖给二手车商。 这不但严重损害了平台本身的利益，而且也让原本高昂的获客成本更加难以平衡。Beepi为了维持运转，收取的服务佣金高达车价的9%，依然无法抵消高额的广告费与营运成本，资金断链的危机与入不敷出的困境成为他失败的根本。这不禁让人为服务佣金仅为4％的瓜子二手车捏一把汗，“卖一辆车赔一辆”其实早已不是什么秘密。
所以从2018年末瓜子开始就转向Carmax模式，去beepi化，然而直到去年还一直以“消灭中间商”为己任的瓜子二手车宣布成立C2B平台“车速拍”，正式引入“中间商”。但矛盾的是引入中间商完全没有影响瓜子“消灭中间商”的洗脑式宣传，瓜子的商业模式转换并不明朗。另一方面瓜子仍是选用自己的评估体系，现有数千评估师，同时扮演从业者和监督者，显然是违背市场规律的。瓜子转型还是要主动和车商合作，但瓜子之前和二手车商的关系一直不好。
瓜子C2C模式的天生缺陷：
对用户而言：
1.用户购买二手车更偏重于相信有口碑的线下机构，而不是个人卖家
2. C端用户效率低下，撮合交易的周期很长
3.二手车商长期活跃在瓜子C2C平台，与C端买家争抢优秀车源
4.二手车C端买家对车价很敏感，选择贷款金融服务的比例比买新车低
对于瓜子二手车平台来说：
1.为了扩大车源的规模，瓜子一定程度上要放弃对车源品质的要求，审核稀松导致事故车横行、车辆故障被隐瞒。车源品质不佳，导致瓜子的口碑不佳，无法形成转介绍效应。
2.内部腐败隐忧，优质车源被瓜子工作人员优先卖给车商，C端买家受损，劣币驱逐良币。
3.需要收取不菲的佣金（已从3%涨到4%）来维持高成本的运营。
4.市场费用高居不下，未来只会需要更多投入，而瓜子已达一年10亿的天价市场费用。
再看另一边的优信，优信二手车和Carmax的主要差距在于2C交易业务的营收，而之所以交易业务在两家公司的营收贡献差距悬殊，关键在于Carmax的交易业务采取的是自营模式，平台赚取的是利差。而优信等国内平台仍是以提供撮合交易为主，赚取的是服务费。
与此同时平台对交易的介入程度仍旧非常低，难以把控交易。在竞争不断升级的二手车电商行业，陈旧的B2C模式已经开始显露出疲态，优信二手车等平台也已经在竞争中处于越来越糟糕的市场位置。
所以与Carmax一样，优信加强了线下布局。截至2018年3月31日，优信在全国270多个城市拥有670多个线下服务中心，提供车辆检测、销售以及金融等综合服务；并且，优信从2017年开始自建物流中心，目前也是唯一一家提供全国范围购车服务的二手车电商平台。
所以通过借鉴美国Carmax的商业模式可得出国内平台企业需从与二手车商产业协同出发，强化打造二手车估值定价模型和汽车金融支持的技术竞争力，通过电商零库存、低价实价和多元服务策略，奠定二手车交易平台的基础。
当然把模式直接复制到国内会存在非常多的问题，例如Carmax的模式是建立在美国成熟的汽车市场上的。所以他们不用考虑收车这个事情的难度，但在国内必须要考虑这个点。并且优质的车源在中国市场上历来都是二手车商争抢的对象，如果要复制CarMax在美国的成功，优质而稳定的车源更加必不可少，这几乎是一家二手车超市资金投入的最大部分—车源渠道问题需要投入更多成本和精力去控制和解决。原因是传统的二手车商同4S店交易时存在灰色地带。另外，美国二手车金融市场相对成熟，整体对分期付款接受程度比较高。在国内二手车金融市场尚未发展成熟，从银行做车贷的手续更加复杂。最后中国市场二手车信息非常不透明，车辆的保养纪录在4S店，出险纪录在保险公司，经手纪录在各省份车管所，不但无法整合，在搜集信息上也有一定难度。那么如何做到信息透明让消费者放心买车？
总而言之中国二手车市场未来增长想象空间无限的大。而二手车交易又只是个入口，更大的市场空间来自于金融、延保、维修、保险等后市场部分。这部分的利润甚至可能达到交易利润的数倍。期待现在这些头部平台能越做越好，找到自己的道路坚持下去，慢慢走出来！
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