1好：谈判节奏
最近跟进一个OEM的大客户，通过网络获取对方信息，目前通过网络及电话沟通，还没有见过面。项目进展比较顺利，已经到了报价的关键环节。双方在价格方面持续沟通了几次，还没有找到沟通的平衡点。现在的阶段是到对方的公司进行面谈，将项目往前推进一步，将价格谈定，把项目真正的做下来。
与对方沟通的底线是：1、坚持产品品质，这是死线，在这个基础上谈价格；2、保证此项目有一定的利润率，与公司在这方面达成一致；3、挖掘客户其他方面的需求。以这样的原则与对方沟通，虽然沟通比较被动，沟通还算顺畅。
回顾整个沟通过程，始终跟着对方的节奏在沟通，从产品部到运营部，经历了三个不同的人，每个人对项目的影响是什么，不知道；真正的决策者是谁，也不知道。这是目前面临最大的挑战，不知道关键人是谁。
面对客户，企业首先得坚持产品品质，客户不是产品的使用者，我们真正要为产品使用者（消费者）负责任。如果为了满足客户的某些需求，而不对消费者负责，这样的合作也不会长久。客户是产品价值传递的核心渠道，企业真正为消费者负责，保持这样的沟通节奏，做有底线的企业。
2好：谈判清单
今次在群里向朋友反馈最近跟进大客户的情况，几个朋友从不同的角度给了不同的建议。有的朋友说，找准关键人，与对方处好关系，尤其是目前对接的一个岗位的人，非常关键，要看他的需求是什么。这个项目成功了，对他能带来哪些好处，个人和在企业的需求各是什么，深入挖掘这方面需求。
另外一个朋友谈了自己的思路，很有帮助。1、需要整理一个谈判清单，才会不慌；2、要小步骤循序渐进去达成目标，阻力小些；3、关注对方的目的和需求，他赢了你就赢了。通过朋友的建议，接下来要了解对方的项目计划，什么时候计划产品上市，要以对方的计划来调整我们的计划安排。
跟进一个项目，除了对方的项目节奏以外，我们还要有自己的项目节奏，寻找双方项目节奏的平衡点。虽然客户是主动的，我们更应该展示出一定的主动性、专业性，让客户看到我们做事的状态和节奏，给客户更丰富的展示。
3好：目标分解
最近跟进一个客户，对客户的需求进行分析以后，感觉需求很复杂，好像不知道如何去做，再一分析有很大的挑战。这个时候有点不知所措，无从下手。这个时候想起老师讲的，目标分解，将客户的需求分解为几个阶段，每个阶段应该做什么，需要哪些资源，需要哪些人员支持，需要多少时间。大概做了这样的计划以后，从第一步开始做起。
在具体执行过程中，没有想像中那么困难，进展的很顺利，预备的资源和人员支持很多都没有用上，预想到的困难也没有出现，整个过程比较顺利。只是在时间投入上有些久，但都是利用的零散时间，项目的进程还算顺利。
遇到一个项目，有以下几点：1、分析项目的目的是什么，最终要达成什么结果；2、分析达成项目需要哪些资源和支持；3、将项目分解为几个小项目，配备小项目需要的资源和支持；4、执行，按照小步快跑的原则执行，基于结果反馈做出行为调整，而不是项目目的的调整；5、总结，每一个项目阶段，都要做出充分的准备，为下一个项目进展总结经验。
从细节出发，充分了解客户需求，做到项目的合理分解。
1改：遇到大客户，目前还不是很懂，多问多总结多反馈，积累这方面经验。
今天已完成，明天继续坚持。
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