2018.3.30营销的本质-第七章第一节-何德平。

2018.3.30营销的本质-第七章第一节-何德平。

第七章，社区商务活动方式的兴起。

第一节深度分销方式的局限。

1.深度分销模式方式的局限性。在深度分销方式下，生产企业和消费之家者，夹着分销商和零售商。生产企业不能直接为消费者创造价值。更多的是考虑中间商的利益诉求。其根本原因是:深度分销模式本质上是与大量生产方式相联系的。在这种方式下，厂商之间的共同利益是建立更大的生产规模，更低的产品售价，更多的市场份额。而这种关系题和共同利益基础，容易导致供求关系的恶化。

在这种特定的共同利益基础上，分销商和零售商，不是产品的最终消费者，他们只关心产品的销路及其商业立场，而不关心产品的有用性和使用价值，不关心产品对消费者的意义和价值，只要能够赚钱，卖什么都可以。

消费者关心的是产品的性能效用和使用价值，而不是产销规模与价格。对消费者而言，产品的价格的决定因素是效用，而不是成本。

2.深度分销方式在中国的现状。在TCL这样的企业深度分销模式成熟之后，众多企业竞相模仿。以极其简单的手段，依托大量生产方式，大肆放量，出货不断降价让利。拉拢分销商，构建零售终端。在直接竞争对手的野蛮冲击下，深度分销方式开始名存实亡。很多企业又退回了大量生产方式的模式下。在这个时候，企业关心的已经不是利润，而是现金流。整个行业陷入了微利时代。所有的企业都陷在中间，难以自拔。很多企业之所以还活着，就是因为获得了股市和楼市的支撑，当股市与楼市泡沫破灭后，难逃灭亡的命运。

3.出路。生产企业应走出困境，必须重新对商务活动进行整合。与消费者建立直接联系。这种蜕变是艰难和痛苦的，大部分企业难以完成，只有少数企业，经过痛苦和磨练后，才能蜕变完成转型。