关于本书
读书感悟
作为一名房产销售人员，多读点心理学和沟通方面的书籍，也是无可厚非的。这本书也是看了樊登的《读懂一本书》发现的，出于好奇就找来看看。
这本书用了很多心理学领域已经验证过的行之有效的方法，作者有个观点：人，都是非理性的——感谢大于理性。
结合卡尼曼《思考，快与慢》所介绍的人的大脑分思考系统一（包含的初级信仰、感觉和印象)和思考系统二(明确信仰、谨慎抉择)
其中，思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。
我们情绪化（思考系统一）地对别人的建议或问题做出反应，然后，思考系统一的反应会通知思考系统二，同时影响思考系统二给出的答案。
作者的观点就是，谈判要通过：观察、理解和操纵思考系统一的感性基础，从而达到想要的结果。
作为一名身经百战、在谈判过程中，临场发现很多未知的未知信息并获得突破进展的专家，他的理论和方法，我觉得更能指导日常工作和生活中与人沟通的需求，毕竟，这是经过验证的行之有效的方式方法，况且，日常沟通的需求难度系数哪能和作者那种解救人质相提并论？
我一直不太喜欢所谓专家类型的纸上谈兵的空洞论调，我喜欢学这种经过验证行之有效的方式方法。
言归正传，书中有很多让我耳目一新的理论：提出开放性问题，在沟通的过程中不断校准问题，大量运用“如何”、“怎样”这种词汇，引导对方说“不”让对方陷入思考，觉得自己掌控全局，实则不然；通过重复对方的话，让其觉得被尊重，也是确定、校准问题的关键步骤，用策略同理心，让对方知道你理解他（她）的痛楚，从而稳定其情绪并增进信任，在沟通的过程中，结合已知信息，在心中提出假设，并仔细观察、分析，用不断获取的新信息验证假设，进而去伪存真。
人类心理的本质是：疯狂、冲动、情绪化、非理性、恐惧、需求、判断、渴望的。掌握这些思考系统一的特性，能够为谈判降低很多难度。
值得重点讲的是书中介绍了【阿克曼模式】一种“出价—反出价”的方式。
这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：
第一，设定你的目标价（你的目标）。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。
这个系统的精髓与我们讨论的心理学技巧一脉相承，包括平等回馈、极端预设点和规避损失等。
人类具有很多特性：认知偏见、框架效应、预期理论和损失规避等。
总之，就像有句话是这样说的：生活中并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。任何时候都需要仔细观察、对比，去发现有用的信息：大胆假设、小心验证这8个字适用于任何领域。
这些所谓的“套路”是能够很好的指导工作和生活，但我觉得世间最深的“套路”却是真诚。因为它无懈可击、毫无漏洞。
《道德经》所讲的无为而无不为正是这种无招胜有招的境界。
我觉得，做销售还是要切实站在客户角度去分析、思考，用真诚去获得应有的尊重和信任才是最好的方法。
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