写这篇文章是得益于前段时间和两个朋友一起去五台山朝拜当天晚上的酒桌上，一个供职于某银行负责大客户资产配置的朋友感慨，感觉自己很努力了，为什么总有大客户流失？另一个供职于某财险公司负责企财险的朋友说了一段话令我很有感悟：努力固然重要，但是努力只能让你加分，但不是不可替代，我们在面对大客户的时候不仅仅是靠我们的专业和努力，因为在我们自己的领域和我们一样专业和努力的人大有人在，如果我们想增加客户粘性，那么我们必须能够在我们本职工作以外给客户提供更全方位的“额外”服务甚至是仅有我能够给客户提供的服务，这样我们才可以无可替代，赢得客户的尊重，进而成为朋友。
听到这些话，我也联想到我们的工作，我们也总在培训如公司介绍，产品知识，行业现状，金牌销售，话术演练等等，我们能如数家珍般的说出我们有多少分公司，有多少生产基地，我们常用面料及特性，我们知道什么是主唛、洗水唛、吊牌并知道应该有什么内容缝制在什么位置，我们知道四部委发布的中小学生校服标准，并能说出执行标准GB/31888-2015，安全标准GB/18401-2010,我们能倒背如流抗拒解除14问，我们知道很多销售技巧等等，我们学习的很多，因为这是我们本职工作所要求的，这是我们的专业，这样才显得我们专业，我们必须用我们的专业技能来武装我们自己，这些专业知识能在和客户沟通中体现出我们的企业优势和产品优势，能在和竞争厂家竞争中突出我们，我们用我们的专业和优势告诉客户我们为什么好，而不是就是跟客户说我们好却说不出为什么。
但是和客户合作后怎么能够和客户保持长久的合作？怎么能在如此激烈的竞争中不被竞争对手抢走我们的客户？当然，这还需要我们的专业，售后服务，热情，真诚。可这些我们能做到竞争对手同样可以做到，我们如果要想牢牢抓住客户，就必须在我们本职工作的专业外，能够给客户提供额外的、有价值的服务，让客户离不开我们或者舍不得离开我们，这样我们才能成为客户心中的无可替代的合作伙伴，才能赢得客户的尊重，才能和客户成为真正的朋友。
如何才能做到不可替代，我相信每个人都有自己的方式方法，每个成功的客户都有我们成功的经验，每个不成功的客户我们也都能总结出经验，我经常说的就是一是广泛的兴趣爱好和客户成为X友，二是我们所涉猎的其他技能能够给客户解决现实困难，三是我们身边的朋友或者关系能够为客户提供便利及排忧解难，之前的写的营销周报里我多次提到了这几个观点及成功案例，不再赘述。刚才我说了，每个成功的客户都有我们成功的经验，每个不成功的客户我们也都能总结出经验，我们要不断的积累成功经验，总结失败经验，不断的去发现我们自身的不可替代性和核心竞争力，“套牢”客户，实现无可替代。在接下来的工作中，我们必须要学会：两手抓，两手都要硬！用专业武装自己，用不可替代换的客户！
网友评论