一周以来，虽然没有正式上班，但还是非常忙碌的，会议、订单、培训、考核都在有条不紊的进行着。疫情期间，公司的业绩压力非常大的，上周五从销售哪里了解了一个重点用户P公司新的销售机会，能否赢下这个订单对于我们完成本月指标非常重要。
P公司是一个成立了15年左右的第三方检测公司，随着国家对于政府服务外包的放开，国内的第三方检测市场近年发展很快，各个第三方检测公司跑马圈地，有的依赖和当地某个政府部门的良好关系、有的依赖经验者对于市场的敏锐洞察和深刻理解、有的依赖投资者稳扎稳打、有的依赖和同行优势互补和抱团取暖在现在这个情形下艰难的生存和发展着。和P公司的员工接触也已经超过10年了，他们属于典型的稳扎稳打的典范，但又能审时度势把握机会的公司。
第三方检测公司是一个对于国家检测标准更新、发布非常敏感的一个行业。2019年 8 月，新版《食品安全国家标准 食品中农药最大残留限量》（GB 2763-2019）正式出台，并已于2020年 2 月 15 日正式实施。GB 23200.113 是首部植物源性串联质谱检测多农残的国标方法，并且已经被新版 GB 2763-2019 引用。所以越来越多的实验室开始在农残检测项目中应用该方法。P公司的采购计划也是在这样背景下产生的，虽然现在国家还没有强制执行这个标准，为了保持领先的市场地位，他们上周突然提出了一个为下属10+分支机构的采购计划，采购额超过100多万美元。
在这个需求相当疲软的情况下，每一个竞争对手对于这个需求都是“虎视眈眈”，参与这次竞争的都是我们的老对手，日本的S公司和美国的W公司，他们都在P公司有一定的安装量和非常好的用户口碑。相比这两家公司我们的产品在指标、软件易用性和市场占有率方面，我们都有比较大的优势，最大的劣势是我们的价格，最大不确定性是我们的货期（因为疫情期间，国外的工厂的生产和物流都造成了一些压力）。我们及时向公司的领导汇报了这个项目，希望得到公司的价格支持，也让公司高层能够支持这个禁止订单的货期。
P公司的采购总监也一直表示他们今年会比较困难，因为现在项目少，各地复工复产的情况也不好，他们今年的销售额今年很难完成指标，希望我们给出最好的价格和诚意。这些年来，由于P公司作为我们稳定产出的用户，每年都贡献200万美元的业务，我们给他们的价格也非常非常的实在，同时也一直帮他们解决使用过程中的问题和应急产品需求。他给我们提出了一个单台的目标价格，我们抱着忐忑和急切的心情汇报了公司，我们很清楚这可能是竞争对手 S公司的报价（S公司作为行业内的日本高科技公司，一直是价格非常有杀伤力，同时产品也很实用而著称）。
公司高层很痛快的批复了这个价格，并表示继续关注这个项目的后续情况。我们第一时间将这个价格告诉了用户，并再次表达了合作和成交的期待，我们也很快从用户那得到了反馈，我们赢得了这个订单，合同价格100多万美元，晚上当我们再次和用户沟通时，用户告诉我们他们今天下午同时追加了几台设备给S公司，数量和金额和我们的订单相差不大。听到这个消息，我从获得订单的喜悦感一下子掉进去“沮丧”的泥潭，似乎我失去了好多。心里在想，我们公司和团队已经付出了这么多，为什么不能全部拿到呢，如果我们团队再盯紧一下订单或和用户沟通更紧密一些时，我们是否能全部赢下订单呢？静下来一想，越来越觉的P公司的采购总监真是一个有前瞻性的领导，一方面用S公司给我们压力，拿到了他们想要的最好的价格，同时也照顾了每一个供应商，让每一个供应商都愿意为他们付出和保持买卖双方良好的关系！
经营和维护一个用户不容易，需要多年持之以恒的付出，当用户有订单时，我们支持他们的工作，当用户没有订单时，而麻烦供应商时，我们也不能怕麻烦和积极主动帮他们解决问题，只有这样，当机会来临时，我们才能赢下订单的机会。成功不是偶然的，在于平时一点一滴的积累！
我们团队是幸运的，在如此的“寒冬环境”大家能够紧密沟通，得到公司各级老板的支持和鼓励，一周内拿下了这么大的订单；作为P公司的供应商，我们也是幸运的，我们也希望他们用我们的设备在市场竞争确立更大的竞争优势！
网友评论