销售是教培机构整个变现流程中极为重要的一环，往大了说，其他工作都是为了销售做准备。大家努力地宣传推广，打磨产品，做好教学服务，都全是为了销售所对接的家长付费的那一个时刻。所以在这整个流程中，如果在销售的这个“最后一刻”出了问题，是最让人痛心的。
我和好几百位教培机构的销售打过交道，有资深的，有小白，有成单率高达90%也有一个月签不下来一单的。经过多年的观察和交流，我发现，要提高小白的销售技巧，避免因低级问题导致的客源流失，并不是特别难的一件事。
今天先和大家聊聊认知层面的内容：一位优秀的销售，该怎么看自己的工作。
说白了，就是一句话，别把自己当销售。
没有人想跟销售买东西。
中国人有句话，叫“无奸不商”。所以我们对于带有商业目的的推销，天然带有反感和戒备心。举个简单的例子，微商。他们的朋友圈、私聊推销，都带有非常重的“商业味道”，无论是刻意地露出品牌还是直接粗暴地夸产品，都是非常容易引起客户反感的“反面案例”。
但是不是任何形式的推荐都会引起反感呢？并不是。如果在朋友圈里看到你的好朋友，尤其是经常发干货、发有价值内容的朋友的推荐，你反而会比平常更愿意付费。
作为销售，如果你一上来就跟家长说，我们有什么产品，我们的课程多好多好，你在做的事情跟那些微商其实没什么两样——你在推开你的客户。
无论你有多想推荐产品，多想把课程全都抛出来介绍一遍，你也必须忍住。你首先应该做的，是跟家长拉拉家常，聊聊孩子的问题，抛掉“微商”的身份，建立起一份基本的信任，把自己变成朋友圈里的“朋友”，这样才有机会进行下一步：说服家长掏钱。
那不把自己当销售，该把自己当什么呢？
当老师。这是一个家长最信任的角色，也是家长最关心的角色。如果你这个“老师”专业度高，又热情又关心孩子，会带给家长一种“这个机构的老师都非常好”的印象。
但这里就有一个问题，很多销售觉得，我做好我的销售，我不需要懂产品。甚至有人跟我说过：“李校，我就是不懂教书才当销售的。当销售不就把客户哄好就行了吗，怎么还要学这学那的那么麻烦？”
这里我想举另外一个例子。
现在的高中生，在高二的时候会进行文理分科，我前几年的时候就问过机构里的高中生，为什么选文科/理科。有一种声音是一定会出现的：“我学不好文科/理科，所以选了理科/文科。”
而事实上，这个答案可以很方便地帮老师们把机构里的孩子区分开来，因为这样回答的，几乎可以肯定不是尖子生（除了极个别偏科严重的）。学不好理科，可能是逻辑不清晰，可能是粗心容易计算错误，也可能是没有耐心去仔细读题。而这里面的任何一条，同样可以是学不好文科的理由。
同理，如果你是因为没弄懂产品所以才来做销售，那你还是有很大概率做不好销售。优秀的销售，是理解并认可了产品，但出于自身的兴趣和特长选择了销售工作的这样一些人。
回到我们的话题。当你把自己当成老师， 那面对家长，你就可以先抛掉成交的压力，以老师的身份去关怀孩子，以及给出专业化的建议。
怎么做呢？其实也不难，有几个小技巧：
1.自我介绍的时候，不要说“我是客户经理小李”，可以说“我是班主任李老师”，先建立良好的第一印象；
2.准备几个孩子的案例，跟家长聊的时候多提起“我之前带过这么一个学生，也是这种情况”；
3.了解一下不同时期学生的学习进度和一些关键的术语，适时地表现出你的专业：“您说小明数学成绩下降了，这很正常，因为高二这个阶段开始学习解析几何，跟之前的立体几何的直观感受有一定的差别。有些孩子接受得稍微慢一点，会有暂时性的成绩下降。咱们这个班会针对这种情况给出巩固的课程，基本能帮孩子平稳地度过这个阶段。”
这些技巧是最简单也最实用的。但今天讲的主要是认知层面，就不再累述太多。
无论有多少技巧手段，我们不能忘了目的：获取家长的信任，从而让他们心甘情愿地付费。
基于这个目的，我们要理解家长的心理，从家长的角度出发，来理解我们为什么要进行身份上的转换：别把自己当销售，要把自己当老师。
教父微信：qushangbaokf
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